いつもご紹介いたしております、私が書き上げた「超実戦型 保険営業パーフェクトマニュアル」ですが、嬉しいご感想やご報告を、沢山いただいております。 「早速実行しました！」「こんな変化がありました！」というメッセージは、本当に嬉しいです。 成果ももちろん嬉しいのですが、実行して下さっているというのが嬉しいのです。 なかなか行動に移せなかった方、どうしても逃げてしまう方も、マニュアルをご覧下さり、モチベ […]
今回は、なかなか見込み客が増えないという方に、しっかり頭に置いていただきたいことについて、お話しさせていただきます。 飛び込みでイメージすると分かりやすいかと思いますので、今回は飛び込みを例として、お話しさせていただきます。 まず、これまでも何度もお話ししてまいりましたが、お客さんが一番嫌がるのは、 「必要だと思わないものを、しつこく売り込まれること」 です。 これは、何度もお話ししてまいりました […]
９月も最終日ですね。 目標達成している方も、厳しいという方も、最後まで今日出来ることを、手を抜かずに行いましょう。 特に目標達成が厳しい方は、来月また頑張ろうと諦めてしまうと、来月も同じく未達で終わります。 例え無理だとしても、一日のスタートダッシュのための準備は出来ますから、やれることをやりましょう。 本題です。 今日は、普段持ち歩く営業カバンに資料などをパンパンに詰め込んでいる方に、ちょっと考 […]
今回は、いくら美味しい料理でも、この様な方は欲しいと思わない、というお話しです。 私の事務所の近所にも、いつもお昼時には行列になっているラーメン屋さんがあります。 確かに美味しいのですが、流石に忙しい時に、並んでまで食べようとは思いませんが（笑） しかし、それだけ行列が出来るのですから、やはりとても美味しいラーメンなのでしょう。 「いつも行列が出来るラーメン屋なんだよ」と、お話しされれば、ラーメン […]
９月最終週、取りこぼしのないよう、気を引き締めて行きましょう。 やらなければならないことが抜けていないか、しっかり確認してから行動しましょう。 月末の忙しい時に、やらなければならないことを、うっかり忘れていたということは、意外に多いものです。 忙しい時ほど、確認は大切になります。 このうっかり忘れていたということは、思いがけない大ダメージになることがあります。 お客さんとの約束事などですね。 例え […]
今朝、お客さんから小包が届きました。 開けて見ると、中には梅干しが沢山入っておりました。 これは、先日面談していただいた際に梅干しの話になり、私が梅ぼが大好きで、よく梅干を食べながらお酒を飲んでいると、お客さんが覚えて下さっていたからでしょう。 自家製の梅干しとのことです。 こういったお客さんとの繋がりは、本当に嬉しいものです。 そして、中には手紙が入っておりました。 その抜粋（お名前は伏せさせて […]
今回は、お客さんとの面談などで、ぜひ最後にお話していただきたい一言について、お話しさせていただきます。 以前にもお話しさせていただきましたが、たった一言ですが、非常に効果的な話法ですから、もう一度確認してみてください。 その効果的な一言とは、 「またお会いいただけませんか？」 「またお話を聞かせてください」 「またお話させてください」 この様な一言です。 これ、ちょっとしたことなのですが、効果的な […]
先日テレビを見ていて、気がついたことを書かせていただきます。 色々な料理が出てきて、食べたタレントさんが、 「美味しーい！！」 という感じのありきたりな番組(笑) 何でもかんでも美味しい連発。 「本当に美味しいかー？」 と、思ってしまいます。 お店の宣伝番組などもそうですよね。 まぁ、宣伝ですから、イマイチなんて言えませんが(笑) 結局は、自分で食べてみて、美味しいかどうかを判断しなければなりませ […]
昨日は社の会合があり、多くの方とお話し出来ました。 お酒も入り、普段では聞けないような話も聞けて、楽しかったです（笑） また、優績者の皆さんや、毎日生き生きと活動している方々とお話しするのは、刺激もあり、モチベーションアップになります。 この様な方々のお話しは、本当に役に立ちます。 実際の経験から生まれた話が多い、生の情報なんですね。 ですから、会合に参加した際などには、ぜひこの様な方々のお話を聞 […]
今日は、売れずに悩んでいる方が、売れる営業に変わるために、絶対に欠かせない重要なことについて、お話しさせていただきます。 まず、私が新人研修でも必ず行っていただいているのは、 「必ず売れる営業になる」という決意です。 そして、そのためには必死に努力する、精一杯頑張るという決意をしていただきます。 この決意がないと、必ず逃げ道を見つけ、そこに逃げようとします。 人間は弱いものです。 並大抵の決意では […]
本日お約束いただいている面談でのご契約で、今月の目標は達成出来そうです。 達成するまでの緊張感も良いのですが、達成後の、どこまで伸ばせるかというチャレンジが大好きです（笑） ここで手を抜いて、案件を来月に回そうとすると、毎月目標分の数字しか残せなくなります。 自分の頑張りと成果が、直接収入となりやすい営業なのですから、行ける案件は出し惜しみなく取り切りましょう。 本題です。 今日は、普段の活動で、 […]
「超実戦型 保険営業パーフェクトマニュアル」をご覧下さった、中村さんよりご感想をいただきましたので、ご紹介させていただきます。 加藤様、突然のメール失礼いたします。 先日パーフェクトマニュアルを購入いたしました中村と申します。 私の感想もご紹介いただきたいと思い、簡単な感想を書かせていただきました。 私はいつでも読むことが出来るように、冊子版で注文しました。 そして届いたマニュアルに驚きました。 […]
今日は、売れる営業を目指すならば、絶対に取り除いておかなければならない、重要なことについて、お話しさせていただきます。 朝からちょっと辛口になってしまいますが、非常に大切なことですから、ご勘弁ください。 先日、この様なお話をされる方がおりました。 「９月は連休もあり、色々個人的な行事なども重なって活動出来ませんでした」 ということ。 その様な理由があり、今月の目標達成は厳しいとのことです。 この様 […]
先日、新人さんから、この様なお話を聞きました。 「保険営業は、想像していた以上に大変な仕事ですね。 正直、このまま続けて行けるか不安です。」 この様に思っている方は、大勢おられるのではないでしょうか？ 特に、毎日一生懸命に飛び込みをされている方は、この様に思うのも無理はありません。 ただでさえ新人さんは、慣れない飛び込み、手応えを感じない飛び込みをしている方も多いでしょう。 先が見えないのですから […]
今回は、ちょっとお説教臭くなってしまいますが、ご勘弁ください。 新人さんの研修でも、飛び込みについての質問を多くいただきます。 同じく飛び込みについてお悩みの方や、飛び込みについての情報をお探しの方も多いでしょう。 飛び込みについて聞ける先輩や上司の方などがいれば良いのですが、まわりにその様な方がいないという場合もあるかと思います。 そんな時に、インターネットで調べて見ようと思いますよね。 そこで […]
今日は、お客さんが「あなたに私の保険を任せよう」と思う、大切なポイントについて、お話しさせていただきます。 基本になりますが、これをしっかり理解していないと、お客さんの信頼を得られませんので、ご注意ください。 お客さんが営業に求めているものは、色々あります。 中でも、 ・ 誠実さ ・ 一生懸命さ これが最もお客さんが求めているものでしょう。 お客さんの立場になれば、これは当たり前のことですよね。 […]
今回は、抱えるお客さんが増えて来た時ほど、順調に数字があがるようになって来た時ほど気をつけていただきたい、非常に重要なことについて、お話しさせていただきます。 ご覧下さっている皆様は、これをちょっと振り返って見てください。 お客さんのフォロー、しっかり出来ておりますか？ お客さんが少なかった時と比べ、お客さんが増えてから、フォローが疎かになっておりませんか？ お客さんが少なく、フォローも出来ていな […]
今日は、頭で考えている当たり前が、行動に移すと反対になっていませんか？というお話です。 一番わかりやすいれを挙げてみます。 このブログでも何度もお話ししておりますが、お客さんの嫌がることナンバーワンは、しつこく売り込まれることです。 売り込み臭さを感じた瞬間に、お客さんはガードを固めます。 このガードは、一回固まってしまうと、なかなか解くのが大変なんですね。 ですから、売り込み臭さを出さず、お客さ […]
「超実戦型 保険営業パーフェクトマニュアル」を実践して下さっている、内海さんよりご感想をいただきましたので、ご紹介させていただきます。 加藤様、いつも加藤様のブログを拝見いたしております、内海と申します。 生命保険の営業歴３年です。 先日ですが、加藤様のお書きになられたマニュアルを拝見いたしました。 加藤様の営業ノウハウを詰め込んであるとのことで、期待しておりましたが、その期待をはるかに上回る内容 […]
休みが明けたらまた休みという方も多いかと思いますが、今日やれること、やるべきことはしっかりやっておきましょう。 半分休み気分になってしまいがちですが、月の後半の１日は大きいですからね。 今日は、思いのほか様々な効果、メリットのある、グラフについてお話しさせていただきます。 会社にお勤めの方の多くは、恐らく毎日目にするであろうグラフ。 他の営業さん達と並び、数字などの成績をグラフ化し、モチベーション […]
今回は、売れずにどん底だという方ほど、簡単に大きく変わるというお話です。 こんなお話をすると、「そんなに簡単に変われるならば苦労しない」と、思われる方もいるでしょう。 その様に思う方の多くは、ほとんどの場合、活動量が少ないものです。 「頑張っているが売れない」のではなく、そもそも行動していない、頑張っていないのです。 自分で自分に言い訳してしまっているんですね。 嫌なこと、やりたくないこと、辛いこ […]
今回は、お客さんに、「あなたと話したい」と思っていただくために大切なことについて、お話しさせていただきます。 基本になりますが、非常に大切なことですから、しっかり頭に置いていただければと思います。 では、お客さんの立場で考えて見ましょう。 あなたが話したくないと思う営業は、どの様な営業でしょうか？ ほとんどの方が、この様なことを思うはずです。 ・ 売り込み臭い営業 ・ しつこい営業 ・ 強引な営業 […]
今日は、売れる営業さんと売れない営業さんで大きく違う、ある重要なことについて、お話しさせていただきます。 以前からお話ししておりますが、保険営業では、必ず単品契約ではなく、複合契約を目指すことが大切になります。 特に年齢が若い方がお客さんの場合、例えば医療保険のみで終わってしまうと、保険料、数字も低いものとなってしまいます。 ですから、必ず複合契約を意識しなければなりません。 そのためには、お客さ […]
今回は、以前にもお話させていただきましたが、飛び込みでも大切な、アプローチの基本について、お話しさせていただきます。 飛び込みで成果の出ていない方は、自分が行っている飛び込みを考えながら、ご覧になって見てください。 新人さんや、飛び込みで成果が出ないと言う方の多くは、お客さんに自分の話を聞いてもらうことに注力してしまいます。 商品の話をしよう、この話を聞いてもらおう、それが目的になってしまい、どう […]
今日は、飛び込み営業が怖いという方に、しっかり頭に置いていただきたいことについて、お話しさせていただきます。 これを理解すると、恐怖心の改善が早いですから、飛び込みが怖いという方は、覚えておいて下さい。 まず、飛び込みが怖い、嫌だと思う一番の原因は、 ・ 強い断り ・ 連続した断り です。 「保険は結構です！」 この様な断りを受けることも多いですが、この断りが強いほど、そして続けば続くほど、飛び込 […]
今回は、私のブログとマニュアルに共通する、大切なことについて、お話しさせていただきます。 この事をしっかりご理解いただけないと、恐らくどの様なアドバイスをさせていただいても、自分に都合の良いことばかりを選び、逃げてしまいますので、しっかり頭に置いていただければと思います。 以前、ある会合で、この様なことを仰る方がおりました。 「加藤さんは売れているから、あまり売れていない方のことが分からないのでは […]
今回は、医療保険の契約はいただけるが、がん保険、死亡保険などを複合でご契約いただけないという方に、しっかり頭に置いていただきたいことです。 以前にもお話しさせていただいたことですが、「がん保険がなかなかご契約いただけません」というようなご質問が多いので、大切なポイントをおさらいして見たいと思います。 ご存知のように、医療保険というものは、それほど大きな数字にはなりません。 特にお客さんの年齢が若け […]
今日は、「禁煙」を絡めた、がん保険の有効話法について、お話しさせていただきます。 雑談の流れから保険を考えていただけますから、覚えておいて損はないですよ。 この話は、２パターンあります。 まず、お客さんが喫煙者で、禁煙する気はないという方の場合。 「〇〇さん、世の中では禁煙が広がっておりますが、私はタバコを吸うのが悪いことだとは思わないんです。 やはり休憩でコーヒーを飲んだら吸いたくなりますし、ご […]
今回は、面談での注意しなければならないポイントについて、お話しさせていただきます。 これを意識しておかないと、成約率は大きく下がってしまいますから、ご注意ください。 まず、面談まで進むが、成約率が低いという方の多くには、ある特徴があります。 「自分のペースで話を進め、お客さんを置き去りにしている」 ということです。 自分はお客さんに理解していただきながら話を進めているつもりでも、実はお客さんは理解 […]
今日は、お客さんからの紹介がいただけないという方に、しっかり頭に置いていただきたい、非常に重要なことについて、お話しさせていただきます。 これをしっかり理解して、行動しなければ、保険営業という仕事は続けられませんので、真剣に考えていただければと思います。 まず、これまでも何度もお話ししてまいりましたが、紹介や追加契約をいただくために必要なのは、 「お客さんの満足」 です。 自分が満足していないのに […]
今回は、なかなか行動出来ず、結果が出ないという方に、手っ取り早く手応えを感じていただく方法について、お話しさせていただきます。 まず、なかなか行動出来ないという方は、深く考えすぎて、恐怖心が強いという場合が多いのです。 例えば、飛び込みにしても、全てのお客さんに話を聞いてもらおう、全てのお客さんに興味を持ってもらおうという気持ちがあり、そのためには、これも話して、あれも話して～と、全て難しく考えて […]
以前から、この様なメッセージをたまにいただきます。 「加藤さんの記事、パクられていますよ」 「加藤さんの書かれた記事と同じものを見ました」 というものです。 そのサイトのアドレスも一緒に書かれているのですが、見てみると、本当でした（笑） 完全コピーの記事や、ちょっとだけ言い回しを変えたものまで、結構出回っているんですね。 ちなみにコピペの場合、結構分かりやすいんです。 ネットに限っての私の文章の書 […]
今日は、お客さんと面談し、商品説明等も終わったが、契約まで至らなかった場合に使える話法を一つ、ご紹介いたします。 手ごたえは感じたが、契約まで進めず、「検討しておきます」と言われ、結局延び延び、流れてしまう。 多くの方が経験されていると思います。 私も新人の頃、これで結構悔しい思いをしております（笑） この様な場合、セオリーとしては、 「ご契約いただいている間に万が一のことがあってはいけませんから […]
今回は、ちょっと厳しいお話になってしまいますが、ご勘弁ください。 新人さんや、ご相談下さる営業さんから、よく聞く言葉があります。 「私は営業には向いていないので～」 「私は営業が苦手なので～」 ということ。 自分は営業には向いていないので売れない。 売れている営業の方々は、もの凄く特殊な方々だと思っている。 これ、考え方が違います。 確かに営業に、向き不向きはあるかもしれません。 しかし、それはス […]
今回は、売れる営業、トップセールスほど〇〇が出来ている、というお話です。 新人さんの研修などでも、この様な質問を多くいただきます。 「紹介をいただくためのコツは何ですか？」 「どうやったら紹介が頂けるのでしょうか？」 「紹介を増やす秘訣を教えてください！」 この様なこと。 しばらく研修に参加して下さっている方からは、この様な質問は出ません。 研修の中で、大切なことをお教えしているからです。 しかし […]
今回は、ちょっと振り返っていただきたいことがあります。 １月に目標を決め、決意表明された方も多いかと思います。 「今年は売れる様に頑張るぞ！」「今年はこれまでの売れない状況を変えるぞ！」 という様に思われた方も多いでしょう。 いかがでしょうか？ 今年もあっと言う間に９月の半ばですが、状況は好転したでしょうか？ 目標や決意通り、上向いている方は良いのですが、状況が変わっていない方は、要注意です。 そ […]
「超実戦型 保険営業パーフェクトマニュアル」を実践中の中村さんより、ご報告をいただきましたので、ご紹介させていただきます。 加藤様、いつもお世話になっております、中村と申します。 先日はご丁寧なアドバイスをありがとうございます。 お蔭さまで一歩前進出来ました。 加藤様のアドバイスは本当に的を射ており、流石現役の売れている営業マンだということを感じました。 これからもご指導くださいますようお願い申し […]
今日は、見込み客を増やすための、最も大切なポイントについて、お話しさせていただきます。 これが出来なければ、営業での成功は有り得ませんので、しっかり頭に置いていただければと思います。 営業で最も大切なのは、 「多くの方に、自分のことを覚えていただく」 ということです。 簡単な話ですが、どれだけ多くの方に、あなたを覚えていただくか。 これが大切になります。 つまり、足を使った声がけなどの活動が重要に […]
今回は、残念ながら保険営業を辞めて行くことになるパターンの一つについて、お話しさせていただきます。 保険営業を始めたが、長く続けられない、わずかな期間で辞めてしまうという方が多いことは、皆さんご存知かと思います。 わずか1年で半数が辞めて行くとも、5年続けられるのは数パーセントとも言われております。 これは私の経験上ですが、保険営業を辞めて行く方々のパターンは色々ありますが、ほとんどの場合、危機感 […]
今回は、がん保険をお勧めする際に有効な話法を一つ、お話しさせていただきます。 連休中、車などでの移動をされる方も多いと思います。 移動中にイメージトレーニングや、奥様、旦那様などにお客さん役になってもらい、このアプローチのロープレを行って見てください。 空き時間で力がつきますよ。 それでは行きます。 がん保険をお勧めする際に大切なのは、他人事から自分事への転換です。 がん保険に限りませんが、特にが […]
今日は日曜ですが、面談が入っております。 連休中にお時間を取って下さったお客さんに感謝です。 明日はチビを遊びに連れて行く約束をしておりますので、明日の分も、今日頑張っておきます（笑） 本題です。 今日は、飛び込みでの保険見直しアプローチや、面談でのちょっとした前振りにも使える、便利な話法をご紹介いたします。 飛び込みされる方は、既に実感されているかと思いますが、お客さんに、「保険の見直しをしませ […]
２月に発売させていただきました、「超実戦型 保険営業パーフェクトマニュアル」ですが、多くの方にご覧いただき、また、実践していただき、沢山のご感想やご報告をいただけております。 発売すぐに取り組んで下さった方も多く、「こんなに変わりました！」という嬉しいご感想も増えて来ております。 そのマニュアルですが、皆さまからいただくご感想の中で多いのは、「モチベーションが上がりました！」「やる気が出ました！」 […]
今日は、見込み客を増やすための、最も大切なポイントについて、お話しさせていただきます。 これが出来なければ、営業での成功は有り得ませんので、しっかり頭に置いていただければと思います。 営業で最も大切なのは、 「多くの方に、自分のことを覚えていただく」 ということです。 簡単な話ですが、どれだけ多くの方に、あなたを覚えていただくか。 これが大切になります。 つまり、足を使った声がけなどの活動が重要に […]
今回は、新人さんや、成約率の低い方がやってしまいがちな、面談で注意しなければならないことについて、お話しさせていただきます。 面談まで進むが、結局ご契約いただけない方、成約率の低い方には、この様な原因がある場合が多いものです。 「１回の面談で、無理にご契約いただこうとする」 というものです。 やっとの思いで面談まで漕ぎつけ、このチャンスをものにしようと、ご契約いただこうと必死になってしまう。 その […]
今日は３件の面談で、４証券のご契約をいただける予定です。 ３連休前のまとまった契約は、気持ち的にも有難いですね（笑） 今日は、お客さんとの面談で有効なテクニックを一つ、ご紹介いたします。 このちょっとしたテクニックですが、２つの効果があります。 一つは、「お客さんに気分良くしていただける」ということです。 そしてもう一つは、「お客さんに納得していただきやすくなる」ことです。 この効果があれば、随分 […]
今回は、お客さんの保険の必要性を大きく上げる、重要なポイントについて、お話しさせていただきます。 まず、お客さんに「保険は必要だ！」と思っていただくには、明確なリスクのイメージをしていただく必要がある、ということを、これまで何度もお話ししてまいりました。 保険というものは、目に見える商品ではありませんので、必要になる場面をイメージしていただくことが必要なんですね。 こんなことになってしまった時に、 […]
今日は、お客さんに商品説明する際に、気をつけなければならないことについて、お話しさせていただきます。 成約率にも大きく影響しますので、しっかり頭に置いていただければと思います。 昨日の晩ですが、掃除機が壊れたということで、妻を連れて家電量販店に行きました。 長く使っていた掃除機なので、修理よりも買い替えが良いだろうとのことで、新しい掃除機を探しに行きました。 普段は気にも留めていなかったのですが、 […]
今回は、飛び込みで再訪しやすくする話法を一つ、ご紹介いたします。 飛び込みにしても何にしても、保険営業で大切なのは、お客さんとの繋がりを切らないということです。 ですから、出来るだけ再訪出来る状況にし、お客さんを育てられるようにしましょう。 では、飛び込みのシーンを想像しながら、ご覧下さい。 飛び込みでは、何らかの資材を使うことが多いかと思います。 例えば、自己紹介書やチラシですね。 飛び込みして […]
「超実戦型 売れる飛び込み営業術」を実践下さっている山口さんより、ご感想をいただきましたので、ご紹介させていただきます。 加藤様、いつもブログを読ませていただいております。 山口と申します。 生命保険の営業を始めたばかりの新人です。 私の活動は飛び込み営業がメインです。 保険営業の仕事をするにあたり、飛び込み営業は一番気掛かりなことでした。 これまで全く経験がなく、ネットなどで調べてもきつい、厳し […]
今日は、お客さんとの距離を縮め、信頼関係を作るために重要なことについて、一つお話させていただきます。 まず、これを頭に置いていただきたいのですが、 「お客さんは、事務的な営業マンに好感を持たない」 これをしっかり覚えておいて下さい。 マニュアルどおりに接し、ただ業務的に仕事をこなす。 この様な、人間的な魅力を感じない営業に、親近感も好感も持ちません。 これでは信頼関係は築けません。 大切なのは、お […]