今回は、お客さんと面談になり、お客さんに最適な保険をプランニングする場面で使える方法をお話しします。
わかりやすい例をあげます。
営業「○○さんはどの様な保険をご希望ですか？」
お客さん「子供が生まれましたので私に万が一の事があっても生活出来るように死亡保険が良いと思っています。」
この様にお客さんが自分で必要な保険と加入したい保険種類が明確な場合、そして我々営業が見てもその保険が必要だろうと判断した場合は話が早いですよね。
あとはその保険について話を詰めていくだけですから。
しかし、保険について必要性を感じているが、実際にどの様な保険が必要か、どの様な保険に入れば良いのか分からないというお客さんも多いものです。
営業「○○さんはどの様な保険が必要だと思いますか？」
お客さん「いや、それがわからないんです。だからあなたに教えていただきたいのですが・・・」
そんな場合に話を伺って、
「そうですね。お話を伺ってみると、○○さんにはこの保険が良いのではないかと思います。」
この話し方は一般的で悪くも無いのですが、ここでお客さんの満足度を上げる方法があるのです。
それは、
「選択肢を用意して、お客さんに選んでいただく」
というものです。
複数の商品、例えば死亡、医療、がん。
お客さんにしっかりとリスクと解消したい不安を説明し、理解していただいたらそれを解消するにはどの保険が一番良いのか考え、選んでいただくのです。
わかりやすい例ですと、「万が一の場合には家族に生活に困らないだけのお金を残したい」という場合には「死亡保険」になりますが、これをお客さんに考えていただき、自分で死亡保障を選んでいただけるよう誘導します。
要は既に答えは決まっているが、自分でその答えに辿りつく様に誘導するのです。
これによってお客さんは自分で考えて、選んだ保険だという意識が出て満足感が上がります。
これをお客さんの本当のニーズや話もよく聞かずにこの保険はどうですか？何て勧めて契約になるとどうなるか。
お客さんは「保険屋に勧められた保険」というように思います。
もちろんお客さんの本当のニーズに合ったものならば良いのですが、ちょっとずれた、実は満足していないというものならば当然解約率が高くなります。
お客さんの満足感を上げるには、お客さんが選択し、決めるということが大切です。
ただ、一つ注意しなければいけないのは「プランの選択」はお客さんが混乱する場合が多いので、あまり選択肢を増やしてはいけません。
出来るだけお客さんの選択肢を増やして気に入ったものを選んでいただこうとする方もおりますが、お客さんは迷うだけです。
ですからあなたが自信を持ってお客さんに提案出来るプランをある程度絞ってください。
そして「断言」して決断していただきます。
必要性をお客さんと一緒に考え、商品、プランについてはあなたが背中を押す。
これを意識して話を進めてみてください。