面談の質を上げれば、成約率は大きく上がります

やっと面談まで漕ぎつけたが、そこからの成約率が低い。

この様な悩みをお持ちの方は、多いかと思います。

面談まで進んだが、成約率が低いという方は、多くの場合、面談で見当違いなことを、お客さんに話しているのです。

簡単に言ってしまえば、お客さんの聞きたいことではないことを、自分勝手に話しているんですね。

例えば、なぜこの保障が必要なのか?どの様な時に必要になるのか?などを考えているお客さんに、商品のメリットを一生懸命に話すなどです。

なぜ必要なのかが分かっていないのに、これは良い保険ですよ!なんて言っても、欲しくはならないのです。

この様な内容の面談になると、営業側が話したいことだけを話しているという状況になります。

お客さんは、そんなことを聞きたいのではないんだけどな・・・なんだか面倒になって来たし、この人の話を聞いていてもな・・・と、なってしまいます。

すると、お決まりの「検討して見ます」で、終わってしまうのです。

お客さんはその営業さんの話を聞く気はもうありませんので、連絡など来るわけがありません。

結局、お客さんの満足感や納得感がないため、契約しようとも思いませんし、任せようとも思わないのです。

要は、面談の質が低いのです。

面談の質を上げるポイントは、とにかくお客さんの話をしっかり聞き、その聞きたいことに対して、的確な答えを返すことです。

お客さんの疑問や不安を一つずつ消して行き、その上で保険の必要性を上げ、お客さんに納得していただく。

「なるほど」「良く分かった」「だから必要なのか」「腑に落ちた」ということが増えて行けば、流石保険のプロだね!となるのです。

ただただ商品を勧めて来る保険屋と、きちんと疑問を解決してくれて、的確なアドバイスをくれる保険のプロならば、どちらを選ぶかは明白です。

今後も大切な保険を任せたいと思うのも、誰かに紹介しようと思うのも、保険のプロですよね?

そう考えると、面談はただ成約率に関わるだけではなく、今後全てに関係して来る重要なものなんですね。

面談の質は、今後の成果に大きく影響します。

面談の大きなポイントは、先にもお話ししたように、お客さんの話をしっかりお聞きし、的確な答え、アドバイスをすること。

そして、しっかり流れに沿って、お客さんの必要性を上げることです。

それを押さえた面談が出来れば、お客さんの満足感や納得感は、ちゃんと上がりますよ。

満足感や納得感が上がれば、成約率は大きく上がります。

元々興味や関心があり、必要性を感じているから面談の時間を取って下さったのですから、本来成約率は高いものなのです。

折角面談まで進められたのですから、ここで台無しにしない様にしたいものですね。

面談での重要なポイントや実戦型話法などは、こちらにまとめてありますので、ご活用ください。