面談の大きな目的の一つは保険の必要性を明確にすることです

今回は、面談の大きな目的の一つについて、お話しさせていただきます。

面談の目的は、色々あります。

例えば、お客さんのニーズをしっかり聞き出す。

そして、お客さんのニーズに合わせた最適な商品を提案する。

最適なアドバイス、商品をご案内することで、お客さんの満足感や、信頼感を上げて行く。

その様な目的があります。

そしてもう一つ、大きな目的があります。

お客さんの保険への必要性を、明確にすることです。

面談からの成約率が低い方は、お客さんに商品を気に入っていただこうとし、一生懸命に商品のメリットなどをお話ししようとします。

成約率の高い方は、とにかくお客さんに保険の必要性を強く感じていただき、印象付けることに注力します。

それが、商品のメリットなどよりも、ずっと重要だということを理解しているからです。

保険の必要性をしっかり感じていただき、最適なアドバイス、提案をしてくれる保険屋さんだと満足していただければ「保険=○○さん」になるのです。

そうなれば、お客さんは他の保険屋さんに任せよう、話を聞いて見ようとは思わなくなります。

保険が必要だと思えば、真っ先にご連絡くださる様になるんですね。

では、どの様にして、保険の必要性を明確に感じていただくのか。

万が一の際を、リアルにイメージしていただくのです。

お客さんは、不安だと思うから、保険に入ろうと思うのです。

しかし、そのお客さんの持っている不安というものは、ぼんやりしたものであることが多いのです。

例えば、万が一がんに罹ったら不安だな、万が一のことがあったら家族の生活が心配だな、という漠然とした不安なんですね。

これをリアルにイメージしていただくことで、その不安が明確になるのです。

例えば、もしも明日健康診断を受けて、がんが見つかった場合、どうなるか。

仕事を半年間休まなければならなくなった場合、生活はどうなるでしょうか?

治療に必要なお金は、どのくらいかかるでしょうか?

今の貯蓄で、その費用を支払うことは出来るでしょうか?

仕事に復帰出来れば良いですが、出来ない場合はどうなるでしょうか?

万が一、亡くなってしまうという事態になったら、ご家族の生活、将来はどうなるでしょうか?

この様なことを、今の自分に置き換えて、想像していただくのです。

そうすることで、治療費、収入、貯蓄、生活費、家賃、ローン、教育資金などを、リアルに考える様になるんですね。

そして、そこで出た不安が、そのまま保険の必要性に転換され始めるのです。

また、ニーズの聞き取りの際に、既にお客さんが持っている不安がある場合には、その既にある不安に営業側が共感しつつ、上乗せするのです。

例えば、がんになったら治療費などの負担が心配だと仰る場合。

「そうですよね~、がんの治療には多額の自己負担が必要になる場合も多いですからね~」と、共感します。

その上で「がんになってしまったら、お仕事も休まなければならなくなることも多いですし、収入もガクッと落ちてしまいますから、尚更ですよね~」

この様なお話をして「そうか、収入も下がるのか・・・だったら尚更がん保険は必要だよな」と、感じていただくのです。

お客さんがすでに持っている不安を確認しつつ、さらに気づいていないリスクにも注目していただくのです。

それを重ねることで、どんどん保険への必要性は上がって行きます。

世の中には、保険屋は不安を煽って保険に入らせる汚い仕事、なんて仰る方がおりますが、違いますよ?

不安を煽っているのではなく、現実的に直面する恐れがあるリスクに気付いていただくためのお話をしているのです。

そのリスクに備えることが出来るのが、保険なのですから。

そして、そのリスクに備えることで、安心して生活出来る様にするのも、保険の重要な役割なのです。

面談からの成約率を上げるには、商品の良さを伝えるよりも、まずは明確にリスクをイメージさせ、理解していただき、保険の必要性を上げましょう。

この様な面談が出来れば、本来は面談からの成約率は、この様に高いものですよ。

成約率が低いという方は、必ず面談の内容、流れを間違えていますから、改善してくださいね。