重要!保険営業の武器!これが増えると強いです

今回は、ちょっと練習や慣れも必要になりますが、ぜひ意識して習得していただきたいことについて、お話しさせていただきます。

保険営業では、これが増えると強い武器になるものというものがあります。

それは、

・ アプローチ話法

・ 切り返し話法

です。

ご存知のように、保険の場合、お客さんに話を聞いていただくまでが大変で、勝負になるポイントでもあります。

ここをクリアしなければ、先には進まないんですね。

多くの方が苦労する壁になります。

この壁をクリアするのは、一方からのアプローチだけではなく、様々な角度からのアプローチが必要になります。

分かりやすい例ですと、医療保険は必要ないという方に、しつこく医療保険をお勧めしても、なかなか上手く行きません。

ですから、切り口を変えて、積み立てタイプの商品でアプローチしてみる。

そして、話を聞いていただけるようになってから、再度医療保険のアプローチもしてみるなどの、攻めの変化も大切なんですね。

お客さんはごり押しすればするほど、ガードを固めるものなのです。

最近、新人さんに、がん保険の効果的なアプローチ方法について相談されました。

がん保険の話をする前に、医療保険に入っているから要らない!と断られることが多いということでした。

これは、正攻法で行けば、何度かがん保険の必要性を感じていただけるような情報提供をすることになります。

医療保険では補えない部分を、がん保険でカバーすることが大切だと言うようなことも、その一つですね。

もちろん、これも大切なことです。

しかし、攻め方を変えることで、話を聞いていただける状況を作ることも出来ます。

例えば、今回アドバイスしたのは、

営業

「医療保険には既にご加入とのことですが、実は、医療保険があまり必要ない方もおられるというのは、ご存知でしょうか?

もしかしたら、○○さんも、その一人かもしれません。

そのことについて、よろしければお話しさせていただけませんか?」

この様な話です。

もちろん、全ての方が医療保険は必要ないということではありません。

ここから、高額療養費制度の話に繋げて関心を引くなどして、さらに話を聞いていただける状況を作るんですね。

簡単に言えば、最終的に医療保険よりもがん保険が必要だと思っていただくのです。

その後で、今度は医療保険の見直しをお勧めするなど、距離を縮めながら踏み込んで行けば良いんですね。

もちろん、アプローチの数を増やすには、それに伴った知識も必要になりますから、知識をつける努力が必要になります。

アプローチ話法にしても、切り返し話法にしても、繰り返し練習することで力がつきますから、経験を積んでください。

慣れてくると、自然に、無意識に出来るようになってきますよ。

また、私が日々の営業活動使う、すぐに使えるアプローチや切り返しは、こちらで沢山ご紹介しておりますので、ぜひ使ってみてください。

アプローチの章を設け、ビッシリ詰め込んでありますから、色々な切り口の、効果的なアプローチが出来ますよ。

実際、アプローチについてご満足下さっている実践者の方が、本当に多いです。

この様なご感想やご報告をいただいておりますので、ご参考になさってください。