「お客さんが上手く育てられず、話が先に進みません・・・」
「情報提供しているのですが、そこから話が進みません・・・」
この様なご相談をいただくことがあります。
これまで何度も、お客さんには売り込むのではなく、情報提供を繰り返して、お客さんの「必要性」を育てることが大切だと、お話ししてまいりました。
必要性が育っていないのに「この保険どうですか！」なんて言っても、嫌がられるだけです。
ですから、繰り返し情報提供し、お客さんを育てます。
しかし、経験の浅い営業さんは、そのお客さんの必要性がどれだけ育ったか、話を進めるための切り出しのタイミングが分からないんですね。
繰り返し情報提供してはいるが、なかなか話が進まないという場合は、探りを入れて見ましょう。
要するに、テストクロージングです。
クロージングなんて打って断られたら、折角今まで頑張って来たのに無駄になるのでは？なんて思われるかも知れません。
しかし、例え断られたとしても、強引に売り込んだり、不快な思いをさせなければ、繋がりは切れません。
今後、また育てて行けば良いだけです。
「今」ご契約いただけるタイミングなのか、「後で」ご契約いただける可能性があるのかを、見極めるだけです。
この様な話をして見てください。
「○○さん、これまで何度かお話しさせていただきましたが、もしかしたら、ご迷惑ではございませんか？
私の話に大切なお時間を使わせてしまっては申し訳ございませんので、もしも今、必要ないとお考えならば、遠慮なくお話しください」
この様にお話しすれば、お客さんが今どう考えているのか、分ります。
さらに、この様な話をされると、お客さんは本音で話してくれるのです。
契約まで踏み込まない原因も、聞き出しやすくなるのです。
「いや、必要だとは思っているんだけど、○○がちょっと気になって・・・」
という様に、問題点を話してくれるようになります。
そうすれば、次の攻め口が出て来ます。
問題点を無くすための手を打てるんですね。
今必要かも分からない、問題点も分からないというのでは、時間も労力も、非効率になってしまいますから、この探りは重要です。
もしも「今は必要ないかな？」と言われたとしても、繋がりを切らず、今後もスパンを長くして情報提供するなどして行けば良いのです。
お客さんが必要だと感じたときに、何度も足を運んでくれたり、連絡してくれたあなたに、連絡をくれますよ。
ちゃんとお客さんを育てることが出来て、お客さんの状態を見極めて追える様になると、この様にアポ取りもスムーズに決まりますよ。