見直しアプローチのポイントは「得する」「損する」です

今回は、見込み客開拓でも、見直しアプローチでも非常に重要な、お客さんの興味の引き方について、お話しさせていただきます。

見込み客の開拓は、多くの方がつまづずく、大きな難所です。

この難所を超える方法を身につけ、お客さんを開拓出来なければ、当然ですが当たる先がなくなり、数字も止まります。

ですから、真っ先に身につけなければならないスキルなんですね。

白地開拓となると、多くの場合は飛び込みやテレアポなどの活動をすることになります。

しかし、いずれもお客さんの興味を引けず、見込み客と呼べる方は見つからない。

ですから、既に興味を持っている方に当たるまで、とにかく数勝負の飛び込みやテレアポになるんですね。

そうではなく、あまり興味のないお客さんにも、興味を持っていただける様な活動が必要なんですね。

では、お客さんはどの様な場合に、興味を持つのでしょうか?

「得を感じるとき」「損をすると感じたとき」です。

例えば、見直しのアプローチをする場合。

ただただ「保険の見直しをしましょう」と言っても、お客さんは得も損も感じないわけです。

しかし、見直すことで、保険の無駄を削り、保険料を押さえられるかもしれません、と言うことで、得を感じるわけです。

無駄があると思えば、損をしていると感じるわけです。

この「得」と「損」を強く感じていただければいただけるほど、お客さんは見直しに興味を持つのです。

得と損を強く感じていただくには、実際の例を、数字を使ってお話しして、リアルにイメージしていただきましょう。

例えば、

営業
毎月の保険料が1万円下がれば、お子様の塾や習い事に回しても良いですし、高校や大学の入学資金として貯蓄しても良いですよね
営業
月に1万円浮けば、自分へのプレゼントも買えますし、豪華なランチにも行けますね(笑)
営業
月に1万ならば、年間12万ですから、年末にご褒美旅行に行くことも出来ますね(笑)
営業
年間12万ならば、5年で60万貯まりますから、新しく車を買い替える際の頭金に出来ますよね

この様に、短期で実現出来るイメージと、長期で実現するイメージをしていただきます。

当然、長期の方が金額が大きくなりますので、より得と損を強く感じます。

また、もう一つ、他の方の、見直しした場合の成功事例をお話しするのも、とても有効です。

営業
先日見直しをされた方は、あまり必要のない保険や特約を削り、月の保険料を5千円下げることが出来たんですよ

というお話をすれば、自分もそんな得をするかもしれないと思いますからね。

この様なアプローチは、話す以外にも、チラシなどで「見せる」のも有効です。

見直しをお勧めするチラシと併せ、「見直しすると、こんなメリットがあるかもしれませんので、後でご覧になって見て下さい」とお話しし、チラシなどをお渡しするのも良いですね。

窓口販売や職域など、時間のない方を相手にする際にも便利です。

興味を持っていただけたら、あとは育成になります。

まずは興味を持っていただけなければ始まりませんので、アプローチする際には、「得」と「損」を感じていただくことを意識して見ましょう。

ちなみに見直しはもちろん、アプローチ話法については、こちらで沢山お教えしておりますので、よろしければご活用ください。