今回は、見込み客開拓でも、見直しアプローチでも非常に重要な、お客さんの興味の引き方について、お話しさせていただきます。
見込み客の開拓は、多くの方がつまづずく、大きな難所です。
この難所を超える方法を身につけ、お客さんを開拓出来なければ、当然ですが当たる先がなくなり、数字も止まります。
ですから、真っ先に身につけなければならないスキルなんですね。
白地開拓となると、多くの場合は飛び込みやテレアポなどの活動をすることになります。
しかし、いずれもお客さんの興味を引けず、見込み客と呼べる方は見つからない。
ですから、既に興味を持っている方に当たるまで、とにかく数勝負の飛び込みやテレアポになるんですね。
そうではなく、あまり興味のないお客さんにも、興味を持っていただける様な活動が必要なんですね。
では、お客さんはどの様な場合に、興味を持つのでしょうか？
「得を感じるとき」「損をすると感じたとき」です。
例えば、見直しのアプローチをする場合。
ただただ「保険の見直しをしましょう」と言っても、お客さんは得も損も感じないわけです。
しかし、見直すことで、保険の無駄を削り、保険料を押さえられるかもしれません、と言うことで、得を感じるわけです。
無駄があると思えば、損をしていると感じるわけです。
この「得」と「損」を強く感じていただければいただけるほど、お客さんは見直しに興味を持つのです。
得と損を強く感じていただくには、実際の例を、数字を使ってお話しして、リアルにイメージしていただきましょう。
例えば、
この様に、短期で実現出来るイメージと、長期で実現するイメージをしていただきます。
当然、長期の方が金額が大きくなりますので、より得と損を強く感じます。
また、もう一つ、他の方の、見直しした場合の成功事例をお話しするのも、とても有効です。
というお話をすれば、自分もそんな得をするかもしれないと思いますからね。
この様なアプローチは、話す以外にも、チラシなどで「見せる」のも有効です。
見直しをお勧めするチラシと併せ、「見直しすると、こんなメリットがあるかもしれませんので、後でご覧になって見て下さい」とお話しし、チラシなどをお渡しするのも良いですね。
窓口販売や職域など、時間のない方を相手にする際にも便利です。
興味を持っていただけたら、あとは育成になります。
まずは興味を持っていただけなければ始まりませんので、アプローチする際には、「得」と「損」を感じていただくことを意識して見ましょう。