生命保険営業のアプローチのコツと実戦型アプローチ話法集

なぜ保険営業でアプローチが重要なのか

保険営業で5年食べて行けるのはわずか1割の営業。

この様なお話を聞いたことがあるのではないでしょうか。

現実として、わずか1、2年で、多くの方が辞めて行きます。

1年程度ならば継続出来る理由は、縁故営業、俗に言うベースマーケット、イニシャルマーケットがあるからです。

友人知人、親戚家族、前職場の仲間など、比較的話を聞いてもらいやすく、義理人情で契約してくれる方々がいるので、最初は数字があがるのです。

しかし、そのベースも1年もすれば枯渇してしまいます。

そうなると、数字、契約はピタッと止まってしまう。

ですから、多くの方が、わずか1、2年で辞めて行くのです。

生き残れる方、売れる様になる方は、ベースを回りながらも、しっかり見込み客を開拓し、増やしているのです。

その見込み客開拓で不可欠なのが、精度の高いアプローチなのです。

しっかり関心を惹けて、保険の必要性を感じていただけるアプローチが出来なければ、見込み客は増えません。

そうなると、前述した様に、ベースを取り切って終わりということになります。

ですから、反応の取れる、正しいアプローチ方法を最優先で身につけることが大切なのです。

また、見込み客を増やすことが出来なければ、面談や提案でのノウハウや、保険営業で成功するために不可欠な、追加契約や紹介獲得のためのノウハウも活かすことが出来ません。

その先に進めなくなるのです。

その様な理由もあり、私は新人研修でもマニュアルでも、アプローチにはより力を入れてお教えしております。

アプローチでつまずくと先はなくなりますので、しっかり成果の出るアプローチ方法を身につけてください。

保険営業で成功するか失敗するかの分かれ道

この記事でお教えすること

この記事でお教えするのは、実際の現場で使える、実戦型のアプローチ話法と、重要なポイントです。

話法をご覧いただきながら、なぜその話法が有効なのか?ということを、併せて解説してまいります。

解説では、アプローチで重要なポイント、コツ、ノウハウなどをお話しさせていただきます。

重複してお話しすることもございますが、それだけ大切なことで、しっかり覚えていただきたいことですから、ご理解ください。

また、話法は実際の現場をイメージしながらご覧いただけると、より理解しやすいかと思います。

そして、お教えする話法は繰り返しイメージトレーニングし、ロープレしてください。

それらを繰り返すことで、スムーズに現場で使用出来る様になります。

折角覚えたのに現場で使えない、というのではもったいないですからね(笑)

繰り返し練習し、自然に使える様になっていただければと思います。

重要なのは「メリット」と「デメリット」そして「リスク」です

話法の前に、一つアプローチで非常に重要なことを、頭に置いていただければと思います。

これを理解せずにいると、お客さんの反応が取れませんから、要注意です。

アプローチが上手く行かない方は、自分の話したいこと、伝えたいことばかり話そうとします。

お客さんが興味を持っていようがいまいが、とにかく自分の伝えたいことを話し、お客さんに興味を持っていただこうとします。

よくある例は、「こんなに良い保険なんですよ」ということを、伝えたいということですね。

例えばちょっと極端ですが、「がん保険にはご加入でしょうか?ご加入でなければ良い商品があるんです!このがん保険はですね~」この様なアプローチの場合。

この様な話の場合、既にお客さんの関心が高ければ先に進めますが、関心が低ければ、「結構です」となるわけです。

営業側は、「お勧めのがん保険の話をしたい」と思って、この様な話になっているのですが、お客さんは、別にがん保険の話は聞きたくないのです。

当たり前ですが、お客さんは、興味のない話を聞こうとはしません。

ですから、興味のないうちに、いくら必要だからと話しても、いくら良い商品だからと話しても、要らないものは要らないのです。

お腹が一杯の人に、美味しいラーメンだから食べて下さい!と、勧めるようなものです(笑)

アプローチで反応の取れる方は、自分の話したいことを話すのではなく、お客さんに関心を持っていただける話をしているのです。

これ、ちょっと考えれば当たり前のことですよね?

しかし、実際の活動や話法などを振り返ると、自分の伝えたいことだけになっているんですね。

ここをしっかり押さえたアプローチをしなければ、お客さんの反応は取れません。

お客さんが興味を持つのは、

「メリット」と「デメリット」そして「リスク」

です。

こうすれば、こんなメリットがありますよ。

こうしなければ、こんなデメリットやリスクがありますよ。

ということに、興味を持つのです。

これらが明確なほど、お客さんの興味は高くなります。

がん保険をお勧めしたい場合には、まずはがん保険に加入しないことで直面するリスクを伝え、危機感を持っていただく。

そして、加入することで得られるメリットを理解していただく。

そこでお客さんの中に、「必要だという気持ち」が出て来るのです。

商品の話は、それを感じていただいてからなんですね。

ですから、お客さんの中で必要性が育っていない段階での、商品の内容の話などは、全く聞く耳を持たれません。

これはアプローチの基本であり、非常に重要なポイントです。

当たり前のことと思っている方ほど、実際の活動は的外れなものになっていることがありますから、一度ご自身のアプローチを、客観的に振り返って見て下さい。

自分ならば、どの様な話に興味を持つかを考えて、アプローチ話法を組み立てましょう。

それでは有効なアプローチ話法を解説してまいります。

「保険の専門家」を強調した話法

お客さんにアプローチする際、一つ覚えていただきたいことがあります。

「保険に興味のあるお客さんは、保険の営業の話を聞きたいのではなく、保険のプロの話を聞きたい」

ということです。

分かりやすい例をあげると、お客さんが必要性を感じ始め、興味を持った時に、

・ ただ商品を勧めてくる、保険会社の営業マン

・ FP資格を持った、保険の専門家

どちらに話を聞いて欲しいのか、どちらの話を聞いて見たいと思うのか、ということです。

もちろん、資格を持った方が上、どちらの方が優れているということではありません。

お客さんの受ける印象の違いです。

これを、飛び込みしているシーンで想像してみてください。

ちょっと関心があったお客さんがいたとします。

話を聞いてみようかな?でもどんな人なんだろう?

聞いたらしつこくされるのかな?どうしようかな?

お客さんは、色々考えているわけです。

当然、ここで売り込み臭さを出し、グイグイと迫ってしまっては、お客さんは拒絶します。

ですから、「私はこんな事が出来ますよ」ということを、お話しするんですね。

例えば、

「私は○○さんの保険のお悩みを解決出来ると思います」

この様なことをお話しし、お客さんの方から興味を持っていただくんですね。

ここで一つ、ポイントがあります。

あなたが専門家であることを強調し、印象付けてください。

例えば、

営業

「保険について、○○さんがご自身でお調べになって考えるのもよろしいかと思いますが、私の様な保険の専門家にお任せいただくのも、○○さんのお手間を考えたら良いのではないでしょうか?

餅は餅屋です。

ご迷惑でなければ、私にお手伝いさせていただけませんか?」

ということをお話しします。

この様な話をする事で、「あなた=専門家」という頭になるんですね。

専門的なことは、専門家にお任せください!と強調することで、あなたに相談することで得られるメリットを感じていただくのです。

そうなると、折角だからプロの話を聞いてみようと思うわけです。

面談アプローチにこの様な話を組み込むと、お客さんの反応は、グッと良くなります。

ただ、これは当たり前のことですが、この話法を使うには、様々な知識が必要になります。

自分に知識や自信がなければ、この様なお話は出来ませんから、お客さんのために必要な知識は、しっかり身につけたいですね。

そしてもう一つ間違えないでいただきたいのは、先にお話したFPなどの資格の話です。

これは、資格の有無という、外的な判断基準になります。

お客さんは、FPに話を聞いたということに満足して、流石プロ!となる訳ではありません。

自分の話をしっかり聞いてくれ、的確なアドバイス、分かりやすく、納得の行くアドバイスをしてくれる営業に、満足するんですね。

ここをお間違えのないように、ご注意ください。

お客さんの「面倒だ」を突破する保険見直し提案

保険の見直しのアプローチをしても、なかなかお客さんに「やって見ようかな?」「お願いします」と言っていただけない・・・

その様な悩みを持つ方も多いでしょう。

見直しアプローチが上手く行かないのは、お客さんに見直すことで得られるメリットを感じていただけていないからです。

見直さずに放置しておくことで被るデメリットを、理解していただけていないからです。

見直すことで得られるメリット、見直さずにいることのデメリットを理解していただけなければ、見直そうとは思わないのです。

まずはここをしっかり理解して、アプローチ、育成して行くことが必要です。

しかし、見直さないといけない、見直ししようかな?と思っている方でも、なかなか踏ん切りがつかない方も多いものです。

その理由は、単純に面倒だからなんですね。

手をつけるのも、考えるのも面倒なのです。

ですから、やった方が良いのは分かっているが、後回しになってしまうんですね。

この面倒だという思いを突破し、考えるのが嫌だということを取り除くには、「全部プロに任せてください」と、お話ししてしまうのです。

この様な経験はないでしょうか?

何かをしなければならないが、自分で全て考え、決めて、行動するのが面倒だという場合、もう全部専門家に任せようと思ったこと。

分かりやすいところでいえば、車検なども同じですよね?

自分で車検場に持って行って、通すことも出来ます。

しかし、それには色々な手続きが必要になります。

それならば、面倒だし難しいから、全部代行してもらおうと思うわけです。

見直しでも、同じ心理が働きます。

ですから、ある程度お客さんが見直しに興味を持ち始めたら、この話をしてください。

営業

「○○さん、保険の見直しは確かに面倒だし、難しいと感じますよね?

一から勉強するとなると、もの凄く時間がかかってしまいます。

ですから、保険のプロである私にお任せいただけませんか?

○○さんに最適な保険を、ご提案させていただきます。

あとは○○さんにご検討いただき、お決めいただければと思います。

餅は餅屋と言いますが、保険は保険のプロにお任せください」

この話が、意外なほど納得していただけるのです(笑)

「そうだね、やっぱりプロに任せた方が簡単だし、安心だね」と、思っていただけるのです。

ポイントは、「餅は餅屋ですよ~」ということで、保険のプロだと印象付けておくこと。

前述した「専門家の強調」を使ったアプローチと同じですね。

そして、最終的に、考え、決めるのはお客さんだということを、印象付けておくことです。

そうすることで、グイグイ強引に迫られることも、契約しなければならないのでは?というプレッシャーもなくなるのです。

この話をすることで、お客さんの踏ん切りがつきやすくなります。

後は、アポ取りすれば良いだけです。

見直しアプローチのポイントは、見直すことで得られるメリット、見直さないでいることで発生するデメリットを、しっかり理解していただくこと。

そして、面倒だという気持ちをなくすことが大切です。

ただただ「見直しして見ませんか?」と言っていても、「お願いします」とは言っていただけませんから、気をつけてくださいね。

お客さんに喜んでいただけて、見直しにも繋げやすいお話

保険の見直しと聞いただけで、瞬間的にしつこくされそう、売り込まれそう、と思ってしまうお客さんも多いものです。

その様な方には、違う切り口でアプローチして見ましょう。

そのアプローチの一つが、

「ご加入されている保険、よろしければ分かりやすくまとめましょうか?」

というものです。

保険というものは、多くの方が加入しているものです。

それも、大抵は1種類ではありません。

死亡保険であったり医療保険であったり、その他にも様々な特約などがついている場合がほとんどです。

実際のところ、この内容全てをしっかり理解しているお客さんは、ほとんどおりません。

営業する側でも良く分からない、証券も正確に読めないという営業さんが多いほどですから、お客さんには本当に難解なものなのです。

ですから、何となく入っているという方も、多いんですね。

それはお客さんも分かっているのです。

しかし、面倒、難しいという思いがあり、取りあえず入っているから良いや、と思っているのです。

でも、実は気になっているんですね(笑)

大丈夫だと思いたいが、心配なのです。

ですから、「よろしければ、分かりやすくまとめましょうか?」と言われると、やってもらおうかな?という気持ちが出てくるのです。

一言、「保険に入って下さいということではありませんので~」と加えると、より効果的です。

営業

「○○さんは既に保険に加入しておられると思いますが、もしかしたら、実は内容がよく分からない、保険料もいくら払っているかよく分からない、と気になっていることはございませんか?

もしそうでしたら、よろしければ分かりやすくまとめてご説明させていただきますよ?

もちろん、保険に入ってくださいというお話ではありませんから、ご安心ください(笑)

内容もよく分からず加入しているのは、万が一のことがあった場合怖いですし、もったいないですからね」

この様なお話をします。

あとは証券を確認し、この様な保険ですよと、分かりやすくまとめて差し上げます。

そこから、さりげなくアドバイスして差し上げれば、どうせならば見直して見ようと思い始めるのです。

お客さんにも喜んでいただけますし、見直しに繋がる大きなチャンスにもなりますから、このアプローチは使えますよ。

「保険料を下げる」メリットを使った攻め方

見直しアプローチの基本的な一例としては、話の流れは、

「加入している保険に無駄がないか、確認して見ませんか?」

「無駄を削って保険料を下げられれば、他のことに使えますよ」

「例えば月に〇円削ることが出来れば、年間で〇円ですから、こんなことが出来ますよ」

という様なものになります。

これは、数字などを入れ、保険料を下げて出来ることをイメージしていただく、見直しをすることのメリットを感じていただくという内容になっております。

この話法自体、有効なものなのですが、もっと直接的にメリットを感じていただける話法もあります。

それが、

「今の保険料、下げられないか確認して見ませんか?」

というものです。

徐々にメリットを感じていただくのではなく、いきなり「保険料を下げる」というメリットを感じていただくのです。

お客さんに、「え?保険料を下げられるの?」という興味を持っていただくのです。

お客さんからすれば、例えば飛び込みの場合でも、営業に何か商品を勧められるのではないか?という警戒心があります。

しかし、意外にも保険料を下げることが出来るかもしれないという話をして来たら、警戒心が緩み、ちょっと興味が出てくるものなのです。

その後で、先にお話しした様な、数字を入れた、メリットのイメージをしやすい話をするのです。

要は、最初に最大の関心事やメリットを、ズバッと提案してしまうのです。

お客さんの中には、このズバッとメリット提案型の方が、食い付きが良い場合もあるのです(笑)

この話法を使う際にお話ししなければならないのは、

「もちろん皆さんの保険料が下げられるわけではありませんが~」

「保障内容によっては、変えられないない場合もあるのですが~」

ということです。

後になって、「全然下がらないじゃないか!」と、ならない様にしておきましょう。

その後で、「まずは確認だけして見ましょう」という話に続けます。

そして、証券を見せていただき、改良した方が良い場合は、アドバイス、提案をさせていただきます。

お客さんが納得すれば、乗り換えのチャンスになります。

もちろんお客さんの不利益になるような、お客さんに合わないような提案はいけませんが、実際に削った方が良いと思う様な保障を付けている場合も多いものです。

この話法は、いきなりメリットを感じていただけるものですから、一度にお話し出来る時間の限られている飛び込みなどでも、非常に有効なものです。

また、付け加えると、さらに効果が上がるのは、

「実際に保険料を下げることが出来た事例」

と、

「この保険どうですか!というお話ではございません(笑)」

という一言です。

この前振りを入れると、話しやすくなります。

実際の例としては、

営業

「○○さんは既に保険にはご加入だと思いますが、よろしければ今の保険料、下げられないか確認して見ませんか?

ご家庭によっては毎月の保険料が1万円以上削減出来ることもありますし、実際に先日確認したご家庭も、1万円ほど安く抑えることが出来て喜んでいただけました。

ただ、皆さんが保険料を下げられるわけではありませんし、触らずにそのままにしておいた方が良い場合もあります。

そこは確認して見ないと分かりませんが、確認だけならばデメリットはありませんからね。

もちろん、この保険どうですか!などというお話ではございませんので、ご安心ください(笑)」

この様な話ですね。

意外なほどあっさりと反応が取れる場合も多いですから、ぜひ使って見てください。

「比較」を使った保険見直しテクニック

ご存知の通り、日本人のほとんどは、何らかの保険に加入しています。

ですから、我々が相手にするお客さんも、当然見直しからの乗り換えという方が多いわけです。

医療保険などの場合を例にしても、既に何らかの医療保険には加入しておりますから、そのまま「この様な医療保険はいかがですか?」何て言っても、関心は持たれ難いのです。

「もう入っているから要らないよ」という頭があるんですね。

しかし、加入はしているが、内容をしっかり理解し、納得、満足して加入している方がどれだけいるのか。

これは、思ったよりもずっと少ないものなのです。

理解も納得も満足もしていないので、それよりも良いものならば、簡単に乗り換えて下さるのです。

ですからポイントは、「こっちの方が良いと思いませんか?」ということを伝え、「どれどれ?」と、興味を持っていただくことなのです。

その際に有効な話法が、

「今加入している保険と、ぜひ比べて見てください」

という話法です。

これを、ちょっと自信あり気に話します(笑)

営業

「○○さん、この保険ですが、保障内容はしっかりしているのに、保険料も高くなくて良いね~、内容も分かりやすくて良いね~、と仰って下さる方がとても多いんですよ(笑)

もしかしたら○○さんも、なんだ、こっちの保険の方が良いな!と思われるかも知れません。

是非一度、今ご加入の保険と比べて見てください。

今ご加入の保険も含め、何か分からないことや気になることがありましたら、お気軽にお声がけ下さい。

決して無理にお勧めするわけではありませんので、ご安心くださいね(笑)

またお邪魔させていただきます」

この様に繋げ、サッと退いて来ます。

全然売り込み臭くないでしょう?(笑)

お客さんからすれば、「そんなに自信のある商品なのか?」と、興味が出るのです。

乗り換えた方が得なのか?と、思ってくれるんですね。

得、「メリット」を感じれば、商品に興味が出ますから、チラシやパンフレットなども、見て下さるようになります。

メリットも必要性も感じていない状態でパンフレットなどを置いて来ても、そのままゴミ箱直行になりますからね。

この話法、簡単ですが非常に効果的ですよ。

風邪薬を例にした提案

飛び込みでもそうですが、保険営業のアプローチは、現在加入している保険の見直しから入ることが多いものです。

前述しましたが、日本人の場合は、ほとんどの方が、既に何らかの保険には加入しておりますから、当然見直しを攻め口とすることは多くなります。

この攻め口、アプローチは、出来るだけ沢山身につけておきたいものです。

アプローチの数は、保険営業にとっての武器、道具の数です。

様々な状況に合せ、臨機応変に、適材適所で、数々の武器、道具を使える様になれば、出来ることが増え、チャンスも増えます。

出来るだけ多くの武器、道具を持っておきましょう。

風邪薬を例にした、見直しのアプローチ話法を一つ、ご紹介いたします。

営業

○○さんも、風邪を引いた時には、風邪薬を飲まれますよね。

ドラッグストアに行けば、色々な会社から、色々な風邪薬が出ています。

ほとんどのお薬が、総合感冒薬といって、熱、鼻づまり、せき、のどの痛み、頭痛など、風邪の諸症状全般に効果のある、お薬です。

総合風邪薬と聞くと、全部の症状に効いて便利!なんて思ってしまいますが、実は、あまり効かないものが多いんですね。

多くの方が使える様に、副作用などが出ない程度の成分で出来ているのです。

簡単に言ってしまえば、効果が弱いんですね。

ですから、色々な症状に効果のある成分を組み合わせられるのですが、逆に言えば、必要のない成分も入っているのです。

せきも頭痛もないが熱はある、という場合でも、解熱剤の他に、せき止めや頭痛に効く成分も飲まなければなりません。

一方、お医者さんで処方された風邪薬の場合、自分の症状に合せた、専用のお薬になります。

せきが酷ければ、せきだけに効くお薬を出し、熱があれば、熱に効く成分の薬を出してくれます。

必要な成分の薬だけを処方してくれますので、余計なものは飲まずに、必要なものだけを飲めます。

しかも、お医者さんが一人一人に合わせて、しっかり考えてくれたものですから、最適な量を出してくれます。

誰にでも使える成分量が少なく、薬効の低い市販薬ではなく、その人専用なので、成分も適量で、しっかり効く量と配合になっているんですね。

ですから、効き目も強く、治りも早いのです。

自分に合った、自分専用の風邪薬が一番なんですね。

実はこれ、保険でも同じことが言えます。

保険も風邪薬と一緒で、必要な成分、保険でいうところの保障は、一人一人違います。

適当に選び、適当に加入した保険は、市販の風邪薬を飲んでいるのと一緒で、必要のない成分も一緒に飲み、必要のないお金を払っているということです。

無駄が多いんですね。

逆の場合もあって、必要な成分が入っておらず、必要のない成分が入っているという場合もあるのです。

いくら飲んでも、良くならないわけです(笑)

保険の場合、必要な保障がなかったということになったら、大問題になりますから、笑いごとではないですよね?

ですから保険も、お医者さんがちゃんと考えて処方してくれた薬の様に、自分に必要なものを、必要なだけ、という保障にしなければならないのです。

私はお医者さんではありませんので、風邪薬の成分も良く分かりませんし、○○さんに合った風邪薬も分かりません。

しかし、保険のことならば、お医者さんよりも知識のある専門家ですから、○○さんにピッタリのものを組むことが出来ます。

一度一緒に、現在加入している保険が、○○さんに合っているかどうかだけ、確認して見ませんか?

「はい!この薬はダメです!この薬を飲んでください!」というお話ではありませんので、確認だけして見ましょう(笑)

この様なお話をして、アポ取りします。

文章で見ると長く感じますが、実際に話して見ると、すぐに終わってしまいます(笑)

しかも、誰でも分かりやすい風邪薬が例ですから、非常に納得していただきやすいんですね。

このアプローチ話法、本当に使いやすく、効果的ですから、早速覚えて、ぜひ使って見てください。

飛び込み以外でも、ご契約いただいたお客さんにお話しすれば、ご家族様をご紹介いただけるチャンスも拾えますよ。

食料と冷蔵庫を使った提案

多くの方が見直しに興味を示すのは、どの様な時か。

「得を感じた時」と「損をするかもしれないと感じた時」です。

「食料と冷蔵庫」を使った見直しアプローチ話法をご紹介いたします(笑)

この話法は「損をする」を強く意識付けるものです。

ちょっと例を挙げて見ますね。

営業

「○○さん、もしかしたら、今ご加入の保険、あまり必要のない保障などが付いていて、保険料が高くなっていませんか?

確かに色々な保障があれば、安心かも知れません。

しかし、あれも心配、これも心配と保障ばかり厚くなってしまっては、保険料がどんどん上がってしまい、万が一に備えるどころか、生活が大変ですよね。

これ、○○さんのお宅の食料品の買い出しと、冷蔵庫で考えて見てください。

普通は食料を買う時には、必要な分だけ、消費期限内に食べ切れる分だけ買うじゃないですか。

それが無駄がなく、丁度良い量だからですよね?

しかし、過剰な保障内容になっている方って、冷蔵庫に入り切らないほど、消費期限に食べ切れないほどの食料を、毎回買っているのと同じなのです。

確かに冷蔵庫がパンパンになるほどの食料ストックがあれば、万が一大災害が起こった時などは、役に立つでしょう。

しかし、それに備えて、毎回食べ切れずに腐らせて、捨てなければならないほどの食料を買っていては、無駄が多すぎますよね?

ですから、普通は美味しくはないかも知れませんが、缶詰や乾パンなどで備えるわけです。

保険は毎月保険料が引き落とされるものです。

余計な保障が付いているということは、毎月余計な保険料を払い続けるということですから、毎回捨てなければならない食料を買って来るということです。

これって、もの凄くもったいないことだと思いませんか?

ここまでが、「損をしてしまう」という意識付けです。

そして、ここからが、「得を感じていただく」話法になります。

営業

その毎回捨ててしまう分の食料を買っているお金を、他に回したらどうなるでしょうか?

例えば、車や家のローンに回すことも出来ますし、お子様の習い事に回すことも出来ます。

お子様の将来の学費や、ご自身の老後への備えとして、貯蓄も出来ます。

浮いたお金を趣味に回すことも出来ますし、美味しいものを食べたり、旅行に行ったりと、生活、人生の充実のために使うことも出来ます。

こんなことが出来るのに、何も捨ててしまう食料にお金を使う必要はないですよね?(笑)

その捨ててしまう食料を買っていないかを、保険の見直しをして、一緒に考えて見ませんか?

この様な話をするのです。

この話法ならば、見直さなければ「損をするのではないか?」という意識と、見直せば「得がある」ということを、同時に意識付けられるのです。

日常生活に関連することだからこそ、「ああ!なるほど!」と、思っていただけるんですね。

この話法は、特に主婦の方に有効ですから、使って見てください(笑)

健康診断と車検を使ったお話

売り込み臭さを出さずに、しかも、お客さんに納得していただけるアプローチ話法もあります。

保険営業では、お客さんとの距離を縮め、好感を持っていただくということが大切です。

何度もお会いし、話すことで、親近感や好感を持っていただける様になります。

接触回数が多くなるほど、好感を持ちやすくなるのが人間なんですね。

また、お客さんと距離を縮めるのに有効のが、雑談です。

小難しい保険の話などよりも、雑談の方が親近感を持っていただけることが多いのです。

しかし、ただ雑談するよりも、保険に絡めた話が出来れば、ちょっとした武器になります。

保険の話と雑談の中間の様な話です(笑)

例えば、よく私が使うのは、

営業

「○○さん、実は健康診断と車検って、似てるところがあるんですよ。

人間は、若いときには病気にもなり難いものです。

車も新車ならば、故障もし難いですよね。

でも、歳を取ってくると、色々病気や異常が出てくるものです。

車も何年も乗っていると、調子の悪いところも出て来ますよね。

ですから、人間は定期的な健康診断で、病気を早く発見することが大切になります。

車は定期的な車検で、異常がないかを検査しなければならないんですね。

そして、人間にも車にも、保険は必要なものです。

人間ならば、入院や手術、死亡などの万が一の際に対応するために保険に加入し、車ならば、事故などに対応するために保険に加入します。

そう考えると、何だか人と車に大切なことって似ていると思いませんか?(笑)

どちらも、しっかりリスクに備えることが必要です。

でも、やはり一番大切なのは、病気にしろ故障にしろ、早期発見が大切ですね。

どうか定期的に健康診断をお受けになってください」

もう一例。

営業

「○○さん、実はメガネと保険って似ているところがあるんですよ。

メガネを作るときには、その時に最適な度数のレンズにしますよね。

その時には最適なんですが、時間が経過して行くと、実は度数が合わなくなってくるものなのです。

ですから、○○さんに最適なメガネにするには、また調整や変更が必要なんですね。

これ、実は保険も同じなのです。

以前に加入した際には最適な保険でも、今最適とは限らないんですね。

ですから、見直しが必要であり、○○さんに最適な保険に調整する必要があるのです。

メガネは見え辛くなって来ますので分かりやすいですが、保険はそのままにしっ放しになりがちですから、確認の意味で、一度見直してみてはいかがでしょうか?」

いかがでしょうか?

どちらもただの雑談よりも、ちょっと保険屋っぽいですよね(笑)

これが大切なのです。

お客さんにも、「何か面白いことを言うが、納得出来る話をする保険屋だな~」と思っていただけると、お客さんにとって、あなたの「価値」が上がるんですね。

そして、売り込み臭さはないのに、保険の必要性は感じていただけます。

この様な話を持っていると、武器になります。

一言で関心を惹くことが出来る裏技

簡単ですが、一言で関心を惹くことが出来る話法を一つ、ご紹介いたします。

その前に、

この話、もしかしたらあなたにとって、とても大切なことかもしれません。

いかがでしょうか?

今から私がお話しさせていただくことに、グッと興味が出ませんか?ちょっと真剣になりませんか?(笑)

ちょっと意地悪なお話で、申し訳ございません。

今お話ししたような、

「もしかしたら、○○さんにとって非常に大切なことかもしれませんが~」

「もしかしたら、○○さんの関心が高いことかもしれませんが~」

「もしかしたら、○○さんの役に立つのではないかと思うのですが~」

この様な前振り。

この様な前振りを入れることで、「え?なになに?」という、関心が出て来るのです。

一気にお客さんの関心が高まり、「聞く姿勢」が出来るのです。

実際によくあるシーンで考えて見ましょう。

例えば、お客さんに医療保険のご契約をいただいた後をイメージして下さい。

営業

「○○さん、これで万が一ご病気になってしまった場合でも安心ですね。

あ!○○さん、一つだけよろしいでしょうか?

これ、もしかしたら、○○さんが必要だと思われるものかもしれません。

実はですね・・・」

この様な話をし、「え?なになに?」と聞く態勢になっていただいてから、実はがんに罹ってしまった場合は医療保険だけでは足りませんよ~、という話を続け、がん保険のアプローチをするのです。

ただ「がん保険のお話をさせてください」と言うよりも、ずっと食いつきが良いんですね。

興味を持っていただいてから、がん保険の必要性に気づいていただけるお話をすれば、しっかり聞く態勢が出来ていますので、頭にも入りやすく、考えて下さるのです。

これが出来ていないと、「ああ、がん保険は要らないよ」「ああ、聞くだけは聞いてあげるけど・・・」ということになってしまいます。

この違いはとても大きいものです。

たった一言前振り話法を入れるだけで、話の進めやすさは大きく変わりますから、ぜひ活用して見てください。

簡単な一言ですが、効果は大きいですよ。

「事故の確率」を使ったがん保険アプローチ

がん保険をお勧めする際に有効なアプローチ話法を一つ、お話しさせていただきます。

がん保険をお勧めする際に大切なのは、他人事から自分事への転換です。

がん保険に限りませんが、特にがん保険では大切なのです。

それはなぜか。

多くの方は、自分ががんに罹るという想像が出来ないのです。

出来ないと言うよりも、怖いので想像したくないんですね。

これだけまわりにがんに罹ってしまった方、がんで亡くなった方がいるのに、自分だけは大丈夫だと思いたがるのです。

がんに罹った場合の金銭的負担も怖いが、保険料を払うのも嫌だ。

だから、考えるのを止め、逃避するのです。

まずはここを変えなければなりません。

その為には、明確なリスクをイメージしていただくことが必要になります。

では、イメージを明確にするための話法を一つ。

営業
「○○さん、○○さんのお知り合いで、飛行機事故でお亡くなりになった方はいらっしゃいますか?」
お客さん
「いや、いないね」
営業
「では、交通事故でお亡くなりになった方はいらっしゃいますか?」
お客さん
「一人いるよ」
営業
「それはお気の毒でした。では、がんでお亡くなりになった方はいらっしゃいますか?」
お客さん
「それは何人もいるね」
営業

「そうですよね。ほとんどの方が、○○さんと同じです。がんで亡くなる方は、交通事故で亡くなる方よりもずっと多いんですよ。

でも、ちょっと考えてみてください。

交通事故で亡くなる可能性はそれほど高くないのに、しっかり保険には加入しますよね?

もちろん、強制加入の保険は当然として、任意保険もしっかりしたものに加入していませんか?」

お客さん
「そうだね、補償はしっかりしたものに入っているよ」
営業

「そうですよね。でも、それってちょっと不思議ではないですか?万が一に直面する可能性の低い交通事故の保険はしっかりしているのに、交通事故よりもずっと直面する可能性の高いがんの保険は、なぜか後回しになってしまう。

しっくり来ませんよね(笑)」

お客さん
「そう言われればそうだね・・・」
営業
「それでは、万が一今がんに罹ってしまったら、○○さんとご家族様の生活はどうなってしまうでしょうか?」
以下、事例を用いたリスクの話に繋げます。

この様な話で、お客さんに自分事として考えていただくのです。

ここで関心を持っていただければ、スムーズに話を繋げることが出来ます。

他の保険の話法もそうですが、ポイントは何度もお話しているように、明確なリスクイメージを持っていただくということです。

リスクイメージが出来ず、必要性が上がらなければ、商品のメリットなどをいくらお話ししても効果はありません。

まずはお客さんに興味を持っていただき、必要性を感じていただきましょう。

「禁煙」を絡めたがん保険アプローチ

「禁煙」を絡めた、がん保険アプローチの有効話法について、お話しさせていただきます。

雑談の流れから考えていただけますから、覚えておいて損はないですよ。

この話は、2パターンあります。

まず、お客さんが喫煙者で、禁煙する気はないという方の場合。

営業

「〇〇さん、世の中では禁煙が広がっておりますが、私はタバコを吸うのが悪いことだとは思わないんです。

やはり休憩でコーヒーを飲んだら吸いたくなりますし、ご飯を食べた後も吸いたくなります。

お酒の席なんか、特に吸いたくなりますよね(笑)

ストレス解消にも一役買っていると思います。

しかし、やはり健康面でのリスクが上がることは間違いありません。

ですから、喫煙者にこそ、がん保険は必要だと思いませんか?」

という話をします。

リスクが高い方にこそ、保険は必要なんですよという話ですが、意外と納得して下さるものです。

禁煙はしたくないが、体は心配だという思いがあるんですね。

ですから、禁煙はしなくても良いですが、がん保険にだけは入っておいて、金銭的なリスクにだけは備えましょう、ということに、納得して下さるのです。

もう一つのパターンは、禁煙したいと考えている方の場合です。

営業

「〇〇さん、やはり禁煙した方が、体のためでもありますし、金銭的な負担もグッと軽くなります。

これからタバコはどんどん高くなるでしょうから、止めるのならば早い方が良いでしょう。

1ヶ月で1、2万円のタバコ代がかかるのならば、保険に回して見ませんか?

タバコを吸って、がんのリスクが高くなるという不安がある今が、タバコを止めて保険に入り、安心して暮らせるようになります。

がん保険はタバコ代よりも安いですし、保障と安心が得られます。

または、毎日かかるタバコ代を、将来の積み立てに回すのも良いですね。

恐らくビックリするほどお金が貯まりますから、禁煙はメリットが一杯ですよ(笑)」

と言うように話します。

禁煙したいという方は、なかなか自分では踏ん切りがつかず、誰かに背中を押して欲しいという気持ちがあるものです。

禁煙の切っ掛け、後押しに保険を使うのです。

こちらの話法は、例えばタバコを吸うご主人さんならば、吸わない奥さんが横にいる場合などに、特に有効です。

我々営業の味方になってくれることが多いですからね(笑)

この2つの話では、あなたが喫煙者の場合ならば、

「私もタバコを吸いますので、やはりがん保険には加入しております」

という一言を付け加える。

禁煙に成功したことがあるのならば、

「私も禁煙しましたので分かるのですが~」

というような話を加えます。

より説得力が上がりますよ。

お客さんに合わせて使い分けて見てください。

雑談しながら、さりげなくアプローチ出来ますよ。

人間ドックや検診を絡めたアプローチ

人間ドックや健康診断を絡めた、有効なアプローチ話法を一つ、ご紹介いたします。

最近では、芸能界でもがん関連のニュースも多く、がんの検診などの重要性なども認知されるようになり、人間ドックや検診への関心が高くなってきております。

私のお客さんでも、多くの方が人間ドックや検診を受けており、そこでがんを含めた病気が見つかったという方が大勢おられます。

特に女性のお客さんでは、乳がんの疑いがあるとの結果が出た方が多いです。

その関心が高くなって来た人間ドックや検診を、アプローチに使います。

例えば、保険会社が用意しているチラシや、市町村で用意している検診の啓蒙チラシなどを利用します。

飛び込みなどでも、この様なチラシを使い、売り込み臭さを出さずにアプローチします。

例えば、

営業

「健康診断でがんが見つかり、早期発見、早期治療に結びついたという方も多いのです。

がんの治療では、早期発見と早期治療が非常に重要ですから、ぜひ検診をお受けになって下さい。

体に異常がないか、点検して見ましょう」

この様なお話をし、チラシを渡します。

人間ドックや検診のお勧めですから、売り込み臭さもありません。

お客さんも、受け入れやすい会話なので、そこから雑談や世間話にも繋がりやすくなります。

これは、実際に行って見ると、実感していただけるかと思います。

特にご年配の方は、健康関連のお話が好きな方が多いですよ。

この様な話から入り、アプローチに繋げます。

その一例が、

「体の点検と一緒に、万が一の際に必要になる保険の点検もして見ませんか?」

というお話です。

体に異常がないか点検するために、人間ドックや検診を受けましょう、という話から、万が一それで病気が見つかった際に必要になる、保険の確認や点検をしておきませんか?という話をするのです。

今は大丈夫かもしれませんが、万が一の際には重要になるものですし、あの時確認しておけば良かったということにならないためにも、今のうちに点検して見てくださいと、お伝えします。

決して売り込み臭くせず、「お手伝い出来ることがございましたら、お声がけ下さい」という様にお話しします。

続けると、こうなります。

営業

「健康診断でがんが見つかり、早期発見、早期治療に結びついたという方も多いのです。

がんの治療では、早期発見と早期治療が非常に重要ですから、ぜひ検診をお受けになって下さい。

体に異常がないか、点検して見ましょう。

そして体の点検と同じく、万が一それで病気が見つかった際に必要になる、保険の確認や点検もしておきませんか?

今は大丈夫かもしれませんが、万が一の際には重要になる保険ですし、あの時確認しておけば良かったということにならないためにも、今のうちに点検して見てください」

これをお話しすると、「じゃあ、ちょっと見てくれる?」何てお話し下さる方が、結構おられるのです。

ポイントは、「そう言われれば、ちょっと不安だな」と、感じていただくことです。

がんになったら大変だから検診を受けているが、がんになっていた場合のことは真剣に考えていなかったな、という様に気づいていただきましょう。

そこで、こんなにがんに罹る可能性は高いんですよ、という様に、罹患率やリスクのお話が出来れば、よりがん保険の必要性を感じていただけます。

この話法に限らず、アプローチの大切なポイントは、

「お客さんの役に立つ情報から入り、必要性を感じていただける話に繋げる」

ということです。

売り込み臭い話から入ってしまうと、門前払いされてしまいますから、ご注意ください。

保険に加入していないリスクを「自分事」化させるテクニック

保険営業で大切なのは、何度もお話ししてまいりましたが、お客さんにリスクをイメージしていただくことです。

例えば、万が一の際、残された家族は生活出来るのか?という様なことを、しっかりイメージしていただく。

このリスクイメージが明確なほど、保険は必要だと思う様になります。

しかし、営業側が、「○○さんにはこの様なリスクがあって、この位の保障が必要になるんですよ」何てお話ししても、お客さんは、いまいち実感が湧かないのです。

大切なのは分かるが、どこか他人事なのです。

ここでのポイントは、「お客さんに考えていただく」ということです。

その際に有効な話法が、

「○○さん、もしも明日、○○になったら、○○さんと○○さんのご家族様の生活はどの様になりますか?」

この様な質問をするのです。

営業

「○○さん、もしも明日、○○さんが交通事故で亡くなってしまったら、奥様とお嬢さんの生活はどうなるでしょうか?

これは考えたくもありませんが、実際に起こりうることです」

という感じですね。

その様なお話をすることで、他人事から、自分事になるのです。

自分事になれば、「アパートの家賃はどうしよう?」「生活費は妻のパートで足りるのか?」「この子の学費はどうする?」「いくらお金を残せば生活出来るだろう?」

という様に、考えるようになります。

病気をして入院した場合もそうです。

営業

○○さん、もしも明日、がんが見つかってしまったら、生活はどうなるでしょうか?

入院や手術のお金も必要ですし、ご家族の生活費だって今と同じく必要になりますよね?

しかし、個人で事業をなさっている○○さんは、治療中、療養中にお仕事を休めば、収入が・・・

しかもどれだけの期間で復帰出来るか分かりませんから、凄く怖いですよね・・・

この様なお話をすることで、「仕事を休まなければならない」「収入はどの位になるのだろう?」「貯蓄で入院費用は足りるのか?」「もしも長い病気になってしまったらどうする?」「万が一がんだったら・・・」

ということを、ご自身で考えて下さるんですね。

そして、その様なリスクを明確にイメージした時に、保険の必要性も感じるようになるのです。

よく、保険屋は不安を煽って契約を迫る、などと言われますが、そうではありません。

不安を煽っているのではなく、実際に直面するリスクに気づいていただき、その対策をご紹介しているのです。

そもそも不安がなければ、対策も出来ないのですからね。

その様なことを言う方ほど、お金の不安や病気の不安などから、目を背けたい方なのです。

保険営業は、お客さんにリスクに気づいていただくお手伝いをし、対策を提案する仕事です。

潜在的なニーズを簡単に引き出す方法

この様な経験はないでしょうか?

営業
「何か保険でお困りの事はございませんか?」
お客さん
「特に無いです」

これで会話が終わってしまうこと。

この様に答えるお客さんは、

・ 本当に困っている事がない

・ 困っている事はあるが、言いたくない

・ 何に困っているか分からない

・ 困っている事はあるが、何と言って良いかわからない

大きく分けると、この様に分類されます。

その中でも、何に困っているか分からない、困っている事はあるが、何と言って良いかわからないという方は、かなり多くおられます。

お客さんの中でも、困っている事、不満、こうなれば良いな、ということが、漠然としているのです。

しかし、営業に何と伝えれば良いか分からずに、特にありませんと答えてしまうのです。

本当は、色々と改善したい事があるものなのですね。

では、このパターンを変えるには、どの様にすれば良いのか。

「お客さんが困っているであろうことを、先に言ってしまう」

これだけです。

「何かお困りのことはありませんか?」

だけで終わらず、

営業

「何か保険でお困りのことはございませんか?

例えば、保険料が高いと感じる、もう少し抑えたいといったことや、今加入している内容が良く分からなくて不安だ、という様なことはございませんか?」

ということを加えます。

お客さんが持っている不満や不安を、代弁して差し上げるということです。

これだけで、お客さんの反応は変わってきます。

「特にありません」から、「確かに保険料はもう少し抑えたいと思っています」という様に、ニーズを引き出せるようになります。

ここまで来れば、また違う攻め口が見つかりますよね。

また、不安や不満を代弁するだけではなく、「そう言えばそうだな」と気づいていただくヒントをお話しするのも有効です。

例えば、

営業
「もしかしたら、今の保険に加入されてから、一度も見直しや確認をされたことはないのではないでしょうか?」

この様な話から、見直しが必要だという話に繋げます。

他にも、

営業
「今ご加入の保険ですが、実は内容がよく分からずに、様々な特約などが付いていたりしていませんか?」
営業
「今ご加入の保険、実は勧められるままに加入したが、良く分からないという状況ではありませんか?」

などなど、予め、こちらでお客さんの悩んでいることや困っていることを、例として挙げるのです。

簡単に潜在的なニーズを引き出せますから、アプローチの際は是非使ってみてください。

保険屋、営業へのマイナスイメージを逆利用した攻め方

お客さんの持つ、保険屋、営業へのマイナスイメージを逆利用したアプローチ話法を一つ、ご紹介いたします。

お客さんの持つ保険屋へのイメージは、ほとんどの方が、残念ながら良いイメージよりも、悪いイメージを持っております。

例えば、最も嫌なイメージとして、グイグイ話を進められて、しつこく売り込まれる、というものです。

実際にこの様な営業をしている方は多いですから、そんなイメージを持たれても仕方ないのかも知れません。

特に一昔前の国内生保の、いわゆる生保レディーと呼ばれる方々の多くは、酷いものでしたからね・・・。

もちろん、全ての方ではありませんが、本当に多かったです。

この売り込みは、お客さんが最も警戒するものです。

話に興味はあったとしても、ちょっとでも話を聞いてしまえば、しつこく売り込まれて断れなくなるのではないか?という思いがあります。

ですから、面談まで進めないのです。

この気持ちを逆手に取って見ましょう。

売り込まれるのでは?という思いがあるのならば、最初に売り込みなどしません、ということを、お話ししてしまうのです。

例えば、

営業

「○○さん、保険屋のイメージって、しつこく売り込まれたり、強引に売り込まれたりするというイメージではないですか?

実は私も、この仕事をする前は、そんなイメージを持っていましたし、その様な保険屋さんで、嫌な思いもしました。

ですから私は、絶対に売り込まない、日本一売り込まない保険屋を目指しております。

どうぞ○○さんのイメージと比べて見てください(笑)」

この様なお話をします。

売り込みはしないと言うことを、前もって伝えることで、警戒心が和らぎます。

さらに、日本一売り込まない保険屋を目指している、自分のイメージ、他の保険屋さんと比べて見てください、なんて自信あり気に言われれば、より安心感が出るのです。

この話をした後に、

営業

「あ!決して保険に入って下さいというお話ではありません。

○○さんの保険を一度確認し、足りない保障や多すぎる保障、今よりも良くなる部分がないかを、見て見ましょうということですから、ご安心ください。

必要ないと感じられた場合には、いつでもお断りいただいて結構ですから(笑)」

この様な話をして、そのまま面談まで進める、またはアポ取りすれば良いのです。

この様なお客さんの持っている悪いイメージを逆手に取り、安心感を持っていただくことで、面談まで進めるチャンスはグッと上がります。

この壁を越えられないと、なかなかお客さんが育ちませんし、刈り取りまで進めませんから、ぜひこの話法を使って見てください。

ご年配の方へアプローチする際の有効話法

ご年配の方へアプローチする際の有効話法について、お話しさせていただきます。

飛び込みを例に考えて見ましょう。

飛び込みしていると、対応してくれた方が、ご年配の方ということも多いと思います。

ご年配の方は、情の深い方も多く、意外と話を聞いてくれます。

結構すんなりと面談アポが取れるものですが、ここで一つ問題が出てきます。

その問題があるために、折角アポをとっても、キャンセルされることが多くなります。

その問題とは、

「家族の反対」

です。

ご年配の方とアポを取っても、家族から止められるんですね。

特に今は、様々な詐欺が横行しております。

そんなニュースをテレビで見て、印象に残っているために、飛び込みでやってくる営業に、良いイメージがないのです。

ですから、何か厄介な事に巻き込まれるのではないかと警戒し、おじいちゃん、おばあちゃんを止めるのです。

騙されないように家族が気をつけてあげることは大切ですからね。

そんな時に、効果的な方法があります。

それは、

「どうぞご家族の方、みなさんでお話を聞いてください」

と、お伝えするのです。

そして、一枚、そのことを書いたチラシでも作っておいて、お渡しするのです。

この様な感じです。

営業

「○○さん、お話しさせていただける機会をいただき、ありがとうございます。

ただ、もしかしたら突然知らない保険屋がやって来て、今度お話しする約束をした~となると、○○さんのご家族様が心配されるかも知れません。

もちろん私は怪しいものではありませんが、もしよろしければ、○○さんのご家族皆さんで私のお話を聞いていただけませんか?

その方が、○○さんとご家族様も安心なのではないでしょうか?

よろしければ、その様なこともご検討ください。

こちらのチラシをご家族様にお渡しいただければ幸いです」

この様なお話をします。

何故これが効果的なのか、理由は簡単です。

詐欺のターゲットは年配の方ですから、騙すならば、極力家族に話されたりすることを避けるわけです。

家族の耳に入れば、当然家族は疑いますので、キャンセル率も上がるわけです。

しかし、家族で話を聞いてください何て言う詐欺師は、まずいません。

家族の方の警戒心が和らぐのです。

これだけでも、キャンセル率はグッと下がります。

しかも、この方法の良いところはもう一つあります。

本当に家族で聞いてくれることが多くなりますから、ご家族皆さんにアプローチ出来てしまうのです。

実際に私も、最初はおじいちゃんにアプローチしただけだったが、結果的に家族分のご契約をいただけたという経験が何度もあります。

この方法は、

・ 面談のキャンセル率を下げる

・ アプローチチャンスを増やす

この様なメリットがありますので、ご年配の方へのアプローチでは是非使ってみてください。

年の瀬、年明けに使える有効な話法

年の瀬、年明けに使える、有効なアプローチ話法をご紹介いたします。

まず、年の瀬に有効なアプローチが、

「今年のうちに面倒な保険は片づけて、スッキリとした気分で新年を迎えましょう!」

というものです。

これは、誰でも本当は、嫌なこと、面倒なことを後回しにしたくないという気持ちを持っているという心理を突いた話法です。

また、これに近いのですが、もう一つ、誰でも持つ心理があります。

それは、

「スッキリとした気分でスタートしたい」

ということです。

年末の大掃除を考えて見てください。

もの凄く面倒で、億劫だと思います(笑)

しかし、大掃除して、新年を気分良く迎えたいという気持ちも強いでしょう。

ですから、頑張れるんですね。

その様な心理がありますので、

営業

「○○さん、気にしておられた保険の見直しですが、今年のうちに片付けてしまいませんか?

確かに面倒かも知れませんが、後回しにして来年まで延び延びにしたくないですよね(笑)

気になることは今年のうちに片付けて、スッキリとした気分で新年を迎えましょう!」

というアプローチが決まりやすくなるのです。

また、中には新年を迎えてから、新たにスタートしようと考えている方もいます。

そして、本当は昨年中に片付けておきたかったが、時間的な理由などから片付けられずに新年を迎えてしまったという方もおります。

その様な方に有効な、年明けに使える話法が、

「新年を迎えましたので、まずは気になっている保険から片づけてしまいましょう!」

というものです。

お客さんの中にも、新年を迎えたし、気になることは延ばし延ばしにしたくない、面倒なことは早めに片づけてしまいたいと、いう気持ちがあります。

ですから、重い腰を上げてくれる可能性が高くなります。

営業

「○○さん、昨年から気になっていた保険の見直しですが、新しい年もスタートしたことですし、まずは片付けてしまいませんか?

家計の見直しは保険からです。

今年最初に見直してしまいましょう!」

というような感じですね。

これらの話法は、飛び込みなどでのアプローチでも有効です。

年明けは、ちょっとだけお客さんの背中を押して差し上げるようなアプローチが有効ですから、ぜひ使って見てください。

断られると落ち込む営業さんは

お客さんにアプローチすることに抵抗があるという営業さんも多いかと思います。

例えば、飛び込みなどでのアプローチは、その最たるものでしょう。

「あのー、出来れば話を聞いていただけませんか・・・?ちょっとで良いですから・・・」

この様な気持ちなんですね。

この様な気持ちでいると、お客さんに断られた時にも、気持ちが沈んでしまうのです。

単純な話、お願いしているのに断られれば、気持ちが沈むのです。

では、なぜお願いになってしまうのか。

商品やサービスに自信がないからです。

自信があればどうなるか。

営業

「私はお客様の保険を、お客様に合わせたベストなものにすることが出来ます。

ご興味がございましたら、いつでもお声がけ下さい。

きっとお役立ていただけるかと思います」

この様な見直しのアプローチを、自信あり気に行えます。

お客さんの立場になって考えれば分かりますが、申し訳なさそうに、自信なさそうに、ちょっと話を聞いて下さい何て言う営業の話は、誰も聞きたいと思わないのです。

何か変なものを売りつけられるのではないか?何て思いさえ出て来ます。

そして、自信を持ってアプローチ出来るということは、例え断られても、落ち込まなくなります。

極端な話、

「そうですか、それはもったいないですね。

やっぱり話が聞きたくなった時には、ご連絡下されば続きをお話ししますよ」

こんな気持ちでいられるのです(笑)

他にも、面談で商品の案内をする場合や、プランを組んでいる場合も同じです。

商品に自信がないのにお客さんにお勧めしようとするから、出来るだけ商品を良く見せようと売り込み臭くなったり、メリットばかりを並べたり、お客さんの顔色をうかがいながら提案してしまうのです。

お客さんからすれば、あれも良い、これも良いと勧めて来る、信用出来ない営業に思えるんですね。

そうではなく、あなたの自信のある商品やプランを提案すれば良いのです。

もちろんお客さんのお話をしっかり聞いた上で、最適だと思えるものを提案して下さいね。

この様なプロの意見と提案を、お客さんは求めているものなのです。

それをお客さんの興味を引こうと、色々な商品のパンフレットを並べても、お客さんからすれば面倒なのです。

ですから、プロとしての意見をズバッとぶつけた方が、お客さんは選びやすいんですね。

我々営業からしても、余計な時間を取られませんから、効率的です。

この様なアプローチや提案をするためにも、自分の知識はしっかり磨いておかなければなりません。

自分が良く分からないものを、お客さんに自信を持ってお勧め出来るわけはないのですから。

自信を持ってアプローチ出来ない方は、まずは自分の知識、プランニング、フォローを含めた行動に自信を持って下さい。

自分の扱っている商品と自分の行っている仕事は、必ずお客さんの役に立つ!

この自信があれば、何の引け目もありませんし、断られても落ち込みませんよ。

最後に アプローチが変われば売れない状況も変わります

長くなりましたが、いかがでしたでしょうか?

冒頭でもお話し致しましたが、保険営業はアプローチでつまずいてしまうと、先はありません。

下手な鉄砲のアプローチでは見込み客が見つからず、数字も止まります。

ですから、しっかり成果の出る、正しいアプローチ方法を身につけて、常に見込み客を増やす活動をしましょう。

飛び込みなどの活動にしても、正しい方法でアプローチすれば、必ずお客さんは見つかり、抱えるお客さんも増えて来ます。

抱えるお客さんが増えれば、追加契約、紹介のチャンスも増えて来て、次第に紹介からの数字が上がって来ます。

保険営業の理想である、追加契約と紹介の連鎖が出来る様になります。

その準備のためにも、お客さんを増やせるアプローチが出来る様になってください。

数例ではありますが、私の生命保険営業のアプローチ話法をご紹介致しました。

ご活用いただければ幸いです。

また、アプローチはもちろん、面談や提案の話法、追加契約や紹介をいただくための仕掛けなど、全ての局面で使える超実戦型の保険営業ノウハウは、私のマニュアルに出し惜しみなしで詰め込んであります。

聞きかじりや理想論、机上の空論ではない、実際の現場で磨き上げて来た。本物の営業術です。

「超実戦型 保険営業パーフェクトマニュアル」

よろしければこちらもご活用ください。