今回は、お客さんの満足感、納得感を上げる保険営業のプランニングテクニックについて、お話しさせていただきます。
実は我が家の娘が小さい頃に、私は上手く転がされてしまうことが、多々ありました。
例えば、おもちゃ屋さんで、おもちゃを買ってとせがまれた時。
最初はゲーム機本体を買ってくれと言って来ます。
そこで、そんな高いものは、誕生日かクリスマスじゃないと買わないと言って却下します。
今度は、じゃあ、こっちのゲームソフトを買ってと、ランクを下げて言って来ます。
それも、この前買ったばかりだから、お母さんに聞いてからと、却下します。
次に、じゃあ、これを買ってと、２０００円くらいの人形をねだって来ます。
すると不思議なことに、２０００円くらいの人形ならば、買ってやっても良いかな？なんて思ってしまい、買ってしまうのです。
恐らく、最初から２０００円の人形をねだって来たら、却下していたでしょう。
しかし、どんどんランクを下げられたことで、自分の中で、これならば良いかと、勝手に折り合いをつけてしまうのです。
娘は苦せずして、人形を手することが出来てしまった訳です（笑）
嫁さんからは、また上手く転がされてる！なんて怒られますが、上手いな～と感心してしまいます・・・
実はこれ、保険のプランニングでも有効なテクニックなのです。
成約率が低く、成約単価も低い方は、最低限の保障を最初に提案し、特約などを付加させて行くという提案をしてしまいがちです。
基本保障が３０００円だったのに、色々特約をつけて行くと、４０００円、５０００円と高くなって行き、最終的には８０００円の保険になった！
こうなってしまうと、お客さんの関心は、保険料にばかり行ってしまいます。
どんどん上がる保険料に、保障内容どころではなくなってしまうんですね。
ですから、いくら必要な保障なんですよ～とお話ししても、頭に入らなくなります。
これを、逆にするのです。
最初に様々な特約を組み込んだ保険を、提案します。
そして、一つずつ特約などについて、必要性や特徴、内容をお話します。
営業とお客さんが一緒になって、一つずつ検討し、必要なければ外す。
必要だと思うものを、残す。
結果、保障内容は必要だと思うものだけ残り、保険料は下がって来る。
そうなると、必要な保障を自分が選び、その保障を得るためには、この保険料が必要だと、お客さんは自分で納得するのですね。
しかも、保険の専門家である我々営業と一緒に検討し、自分で組んだ保険だという頭になります。
それを、営業側が、これも必要です、あれも必要ですと特約を次々組んで行けば、お客さんは、「保険屋に勧められた保険」だと思うのです。
「自分で考えて組んだ保険」と「保険屋に勧められた保険」という意識では、満足感も納得感も、まるで違って来ます。
当然、他保険への乗り換えのリスクや、解約率にも大きく影響します。
１０００円のものを買って～じゃあ２０００円のを買って～じゃあ３０００円のを～となれば、ダメダメ！となります（笑）
しかし、３０００円のを買って～じゃあ２０００円のを～じゃあ１０００円のを～、となれば、まぁ良いか、となりやすいんですね。
最終的には同じ内容、同じ保険料になったとしても、満足感と納得感が上がりやすくなりますので、保障は削って行くということを意識して見てください。
これはすぐに改善出来るポイントですから、早速変えて見てくださいね。
この様なすぐに変えられるノウハウも、こちらで沢山を教えしております。
変えられるところはすぐに変えて行くことが、早く成果を出すポイントです。