注意!面談からの成約率が低い保険営業さんの大きな原因

今日は、お客さんとの面談などで、上手く話がまとめられないという方に、しっかり頭に置いていただきたいことについて、お話しさせていただきます。

面談まで進んだは良いが、思う様に話を進められず、伝えたいことがしっかり伝えられなかった、という思いをされたことのある方は、多いかと思います。

あれも伝えたかった、これもお話ししたかった、と思っていたのに、お客さんの話が横にずれたりして、結局横にそれた面談になってします。

折角面談まで進めたのに、もったいないですよね。

面談では、もちろんあなただけがお話しする訳ではありませんから、お客さんの話を聞きながら、流れをコントロールしなければなりません。

 

面談で話を上手くまとめられないというのは、多くの新人保険営業さんも抱えている悩みです。

私の研修では、面談ロープレもよく行います。

お客さんの設定を結構細かく決めて、ロープレします。

年齢や性別、職業、家族設定、趣味やペットの名前なども決めます(笑)

より現場をイメージしやすくして、実践に近い形で行うことにより、問題点も分かりやすく、アドバイスもしやすくなるからです。

そんなロープレを見ていると分かりますが、成約率の低い方の面談には、ある特徴があります。

とにかく話の流れが悪いのです。

「え?いきなりその話をするの?」ということや、「その話は今は要らないよね」ということから、「それ、話がずれていますよ」ということなどなど。

川でいえば、本流から支流が沢山出ている様なもので、上手く流れに乗ろうとしても、逸れてばかりで上手く流れて行かないのです。

流れが悪いので、お客さんのニーズもしっかり聞き出せませんし、ニーズに大しても、的外れで、的確な答えを出せません。

ですから、結局お客さんも、自分も納得出来る面談、満足出来る面談にならないのです。

しかし、成約率の高い保険営業さんは、しっかり本流に乗った話が出来るのです。

例え横に逸れたとしても、ちゃんと本流に戻せるんですね。

ですから、ちゃんと流れに沿って、中身のある面談になるのです。

この違いは、本当に大きな成約率の差になります。

面談では、もちろんあなただけがお話しする訳ではありませんから、お客さんの話を聞きながら、流れをコントロールしなければなりません。

話がまとめられない方は、横にそれた話を、元に戻せないんですね。

ですから、一度それると、どんどんそれてしまい、本筋に戻せなくなってしまうことが多くなるのです。

これを防ぐためには、まず、お客さんに伝えなければならないことを、頭の中でまとめておきましょう。

箇条書きにして、それを読んで、頭に入れておくのが良いでしょう。

そして、話す順番も決めておきます。

この様にしておくと、話がそれても、元に戻しやすくなります。

お話ししなければならないことを、点と考えてください。

一つの点を通ったら、次の点を話すというイメージです。

点と点を繋ぎ、線にしながらゴールを目指しましょう。

これだけで、大分話をまとめられるようになります。

これが面談の基本になります。

ロープレなどでも、意識して行って見てくださいね。

経験を積んで来ると、お客さんとお話ししているうちに、自然と頭の中でシナリオが作られてきますよ。

納得、満足出来る面談が出来れば、ご契約いただくまでの時間も短く、面談回数も少なくて済みます。

流れが悪い面談をしている方は、面談しても契約には至らず、またお客さんが冷めて、再度面談~と、何度も繰り返しがちです。

無駄な時間と労力を使わないためにも、しっかり流れを掴んだ面談が出来る様にしましょう。

ポイントを押さえた面談が出来れば、成約率は驚くほど上がりますよ。