今日は、お客さんとの面談などで、上手く話がまとめられないという方に、しっかり頭に置いていただきたいことについて、お話しさせていただきます。
面談まで進んだは良いが、思う様に話を進められず、伝えたいことがしっかり伝えられなかった、という思いをされたことのある方は、多いかと思います。
あれも伝えたかった、これもお話ししたかった、と思っていたのに、お客さんの話が横にずれたりして、結局横にそれた面談になってします。
折角面談まで進めたのに、もったいないですよね。
面談では、もちろんあなただけがお話しする訳ではありませんから、お客さんの話を聞きながら、流れをコントロールしなければなりません。
面談で話を上手くまとめられないというのは、多くの新人保険営業さんも抱えている悩みです。
私の研修では、面談ロープレもよく行います。
お客さんの設定を結構細かく決めて、ロープレします。
年齢や性別、職業、家族設定、趣味やペットの名前なども決めます（笑）
より現場をイメージしやすくして、実践に近い形で行うことにより、問題点も分かりやすく、アドバイスもしやすくなるからです。
そんなロープレを見ていると分かりますが、成約率の低い方の面談には、ある特徴があります。
とにかく話の流れが悪いのです。
「え？いきなりその話をするの？」ということや、「その話は今は要らないよね」ということから、「それ、話がずれていますよ」ということなどなど。
川でいえば、本流から支流が沢山出ている様なもので、上手く流れに乗ろうとしても、逸れてばかりで上手く流れて行かないのです。
流れが悪いので、お客さんのニーズもしっかり聞き出せませんし、ニーズに大しても、的外れで、的確な答えを出せません。
ですから、結局お客さんも、自分も納得出来る面談、満足出来る面談にならないのです。
しかし、成約率の高い保険営業さんは、しっかり本流に乗った話が出来るのです。
例え横に逸れたとしても、ちゃんと本流に戻せるんですね。
ですから、ちゃんと流れに沿って、中身のある面談になるのです。
この違いは、本当に大きな成約率の差になります。
面談では、もちろんあなただけがお話しする訳ではありませんから、お客さんの話を聞きながら、流れをコントロールしなければなりません。
話がまとめられない方は、横にそれた話を、元に戻せないんですね。
ですから、一度それると、どんどんそれてしまい、本筋に戻せなくなってしまうことが多くなるのです。
これを防ぐためには、まず、お客さんに伝えなければならないことを、頭の中でまとめておきましょう。
箇条書きにして、それを読んで、頭に入れておくのが良いでしょう。
そして、話す順番も決めておきます。
この様にしておくと、話がそれても、元に戻しやすくなります。
お話ししなければならないことを、点と考えてください。
一つの点を通ったら、次の点を話すというイメージです。
点と点を繋ぎ、線にしながらゴールを目指しましょう。
これだけで、大分話をまとめられるようになります。
これが面談の基本になります。
ロープレなどでも、意識して行って見てくださいね。
経験を積んで来ると、お客さんとお話ししているうちに、自然と頭の中でシナリオが作られてきますよ。
納得、満足出来る面談が出来れば、ご契約いただくまでの時間も短く、面談回数も少なくて済みます。
流れが悪い面談をしている方は、面談しても契約には至らず、またお客さんが冷めて、再度面談～と、何度も繰り返しがちです。
無駄な時間と労力を使わないためにも、しっかり流れを掴んだ面談が出来る様にしましょう。
ポイントを押さえた面談が出来れば、成約率は驚くほど上がりますよ。