「面談まで進んだのですが、なかなか話が進みません・・・」
「提案までは進むのですが、成約率が低くて困っております・・・」
この様なご相談をいただくことがあります。
同じ様なお悩みをお持ちの保険営業さんも、多いのではないでしょうか。
面談、提案まで進んだのに成約率が低いという方は、お客さんに明確なリスクのイメージをさせれらていないのが、最大の原因です。
面談まで進んだということは、お客さんも、少なからず保険に興味や必要性を持っているということです。
保険を希望される方の多くは、将来に何らかの不安をお持ちなわけです。
しかし、この不安ですが、ぼんやりした不安だという方が多いんですね。
「病気をしたら大変そうだな」「万が一のことがあったら大変そうだな」という状態なのです。
何がどう大変になるかが、ぼんやりしているのです。
ですから、それに備える保険の必要性も、いまいち上がりませんし、どの位の保障が必要なのかも分からないのです。
「病気して入院したら、保険は必要かと思いまして」というお客さんに対し、「そうですよね、では医療保険のご案内をさせていただきますね」
というのでは、何となくの不安なので、成約率は上がりません。
まずはその不安を明確にしましょう。
不安を明確にするには、明確なリスクのイメージを、お客さんにしていただきます。
「そうですよね、特にがん、脳卒中、心筋梗塞などになってしまうと、入院の日数も長くなりますし、仕事に復帰出来る様になるまで時間もかかります。
その間の治療費も必要ですし、収入減少への備えも必要になります。
以前、この様なお客様がおりましたが～」
例えば、この様なお話をして、実例に繋げます。
実際にあった話なので、もの凄く生々しいお話というか、リアルなのです。
「なるほど、もしも私もそうなったら、生活がもの凄く大変になるな・・・」
この様に思っていただけるように、誘導するのです。
しかも、実例を聞いていると、必要になるのは医療保険だけではない、ということにも、気づいていただける様になります。
この様に思っていただければ、医療保険だけではなく、収入保障の保険も必要だと思っていただけます。
リスクが明確になればなるほど、不安が明確になればなるほど、必要性が上がるのです。
必要性が上がれば、成約率も、そのまま上がります。
まずは明確なリスクや不安を、しっかりイメージしていただきましょう。
もちろん、不安を煽るだけ煽って、必要性の高くない保険を、無理に勧めることはしないでくださいね。
保険のプロとして、お客さんに必要で、最適なものを、ご提案しましょう。
面談、提案の質が上がれば、成約率だけではなく、紹介率もグッと上がりますよ。
本当に大きな差が出ますから、しっかり面談、提案のポイントを押さえてくださいね。