面談まで進み、提案も出来た。
しかし、その場では契約までは進まなかったというご経験は、皆さんあるのではないでしょうか？
「分かりました、検討して見ます」
なんて言われることが多いですよね。
その様な場合には、ただよろしくお願いします、なんて言って帰って来ては、待ちの行動しか出来なくなります。
お客さんの「検討します」には、必ず理由があるのです。
どこを検討するのか、何を検討するのかが分からなければ、営業側も追い難いんですね。
何が引っ掛かっているのか分かれば、また違う攻め方も出て来ますから、まずはお客さんの気になっているところを聞き出し、解決して行く必要があります。
この聞き出し方ですが、よく営業関連書籍などでは、
「検討されると仰いますと、どこを検討されるのでしょうか？」
という様な話をして、問題点を聞き出しましょうと書かれています。
これは、問題点を聞き出すと同時に、検討しますという逃げ道を潰して行き、契約まで誘導するという目的があります。
もしかしたら、研修などでも教えられたかもしれません。
しかし、この切り返しはアウトです。
その理由と、切り返し方について、３月１４日のメールセミナーでお話しさせていただきます。