お客さんと面談まで進み、商品説明もした。
しかし、なかなかお客さんは決断しようとしない。
自分では、お客さんの要望に合った提案をしたと思うのだが、なぜか険しい顔で悩んでいる・・・。
この様な状況、体験した事があるのではないでしょうか。
この様なことは、多くの場合、お客さんの本当のニーズに合っていないから起ります。
しっかりお客さんのニーズを聞いたと思っていても、実は、お客さんは本心を話していない場合があるのです。
お客さんには、本心を言ってしまうと、営業にどこまでも食いついてこられるかも知れないという、警戒心があるのです。
そのような時に、
「この商品のどこかに問題はありますか？」
というように聞き出すのも良いですが、なかなか本心を話してくれない場合があります。
「いや、特に問題はないんだけど・・・」
という、問題はないが、決断出来ないパターンです。
口では問題ないといっているが、決断できないということは、不満があると言う事です。
そのような時に有効なのが、
「ご決断いただけないのは、もしかしたら、私に不手際や悪い点がございましたか・・・？」
この様に聞いてみることです。
お客さんは、あなたに不満がなければ、
「いや、あなたに不満があるわけではないのです。ただ～」
ここから本音が聞けるのです。
お客さんは、一生懸命に説明してくれたあなたが、その様な質問をすると、申し訳ないという気持ちが出てくるのです。
ですから、問題はあなたにある訳ではなく、他にあるという話をしてくれるのです。
それが本音なのです。
本音が聞ければ、その問題を解決する提案をすれば、お客さんの断る理由はなくなります。
不安や不満を、一つずつ消していくと言う事です。
本音が聞けず時間が経つと、迷いに迷って、最後にはしばらく考えさせてくれと、話が流れてしまいますから、出来るだけ早く決断していただけるようにしましょう。
すぐに使える話法ですから、この様な状況になったら使ってみてください。
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