今回は、ファーストアプローチでの、お客さんの断り文句を減らすポイントについて、お話しさせていただきます。
毎日営業活動をしていれば、お客さんからの断り文句を受けることも多いかと思います。
飛び込みをしていれば、それこそ断り文句が山ほど集まります(笑)
断り文句で多いのは、
・ 結構です(要りません)
・ もう保険には入っているから
・ 保険は沢山入っているよ
・ 今忙しいから
・ 保険にお金を回す余裕がないから
・ 取り合えず今は間に合っています
などなどです。
実は、お客さんの発する断り文句には、それほど種類がありません。
大抵はこれらに似たようなものです。
これらの断り文句ですが、お客さんの本心ではなく、取り合えず断ろうという気持ちからの言葉であることが多いものです。
今忙しいので、来客中なので、手が離せないので、というのは特に、大抵反射的な断りです。
この様な断りを受けるのは、ある程度仕方がないことです。
特に初対面では、お客さんに強い警戒心がありますから、断られて当然とも言えます。
ですから、何度も足を運び、情報提供などで、お客さんの警戒心を和らげながら、あなたを覚えていただくことが必要になるのです。
ただ、これらの拒絶を、予め減らすことも出来ます。
その方法は、
「予め断り文句を話に組み込んでおく」
というものです。
例えば、「忙しくて時間がないから」という断り文句。
これを防ぐには、
「○○さんは大変お忙しいと思いますが～」
という一言を組み込みます。
そうすると、この忙しいからという断り文句が出にくくなります。
お客さんは、自分が忙しいということを理解した上で話しているという思いがありますので、忙しいからという断り文句を出しにくくなるのです。
また違う断り文句を考えます。
そして、その断り文句を切り返せると、さらに次の断り文句を出しにくくなります。
これは、人は断りを繰り返すほど、罪悪感が出てくるためです。
アポ取りなどで、特に有効な話法ですね。
また、保険の見直しをする際には、
「既に多くの保険にご加入かと思いますが～」
という一言を組み込んでおき、
「多くの保険に加入されているからこそ～」
と、繋げるとスムーズです。
この、予め断り文句を組み込んでおくという方法は、単純ですが効果的です。
ただし、当然ですが無理に売り込むと逆効果ですから、気を付けてくださいね。
ちょっとだけでも話すことが出来れば、意外なほど距離が縮まることは多いですから、その「ちょっと話すため」に使って見てください。
この様な切り返し話法、効果的なアプローチ方法は、こちらでも沢山お教えしております。
お客さんの反応の違いを、実感して下さいね。