多くの方が苦手で、成果を出せないのが、飛び込みです。
初回訪問で挨拶は出来たが、そこからのアプローチが上手く行かず、見込み客にならない。
同じ様に悩んでいる方は、かなり多いでしょう。
このアプローチですが、様々なパターンがあります。
飛び込みでは基本的に、何度も足を運び、自分のことを覚えていただきながら、これらのアプローチを織り交ぜて、お客さんを育てて行きます。
ですから、これまで何度もお話しして来た様に、色々なアプローチパターン、攻め方を身につけておくことが大切なんですね。
今回は、新人さんでも使いやすいアプローチ話法を一つ、ご紹介します。
まず、最初の切り口は、
「保険でお悩みのことはないですか？」
というものです。
これは一般的な切り出し方ですが、多くの方が、ここから先に進めないんですね。
「特にないです」で、そこから先に繋げられず、終わってしまうのです。
繋げ方は、こうです。
「何か保険でお悩みのことはございませんか？
もしかしたら、そのお悩みは解決出来るかもしれませんので、何かございましたらお話しいただけませんか？」
ここから、
と、繋げます。
ポイントは、「悩み事、問題を解決出来る可能性がある」ということを伝えることと、「悩みの実例を挙げる」ということです。
保険料が下がれば良いな、という思いは、多くの方が持っていることです。
それが出来るかも知れない、という思いを持っていただくのです。
多くの方が持っている悩みだからこそ、「悩みって言えば、保険料が高いことかな？」「そうそう、保険料は出来れば下げたいですね」
という反応が取れるのです。
そこから流れで、
「保険料が高いというのは、もしかしたら何か保障が被っていたり、あまり必要のない保障が付いていたりしませんか？
よろしければ、保険証券さえあればチェック出来ますが、ちょっと確認だけして見ませんか？」
と、繋げます。
ここのポイントは、「そう言われれば保険の内容なんて分からないな」という疑問や不安を持っていただくこと。
そして、「確認は手軽に、簡単に出来る」と思っていただくことです。
不安だし、ちょっと確認だけしてもらおうかな？と思っていただくのです。
あとは証券を確認し、お客さんのニーズを聞き出しながら、的確なアドバイスをし、不要な保障を削り、足りない保障を足す。
この流れを押さえた見直しアプローチは、非常に分かりやすく、使いやすいですよ。
繰り返しイメージトレーニングやロープレし、使って見てください。
この様な実戦型のアプローチは、こちらでも沢山お教えしておりますので、よろしければご活用ください。
先にもお話ししましたが、話法やアプローチの数は、我々の武器の数です。
武器は多ければ多いほど、多彩な攻めが出来て、有利になりますよ。