今回は、面談などでのお客さんへのプランや、商品説明の際の大切なポイントについて、お話しさせていただきます。
お客さんの保険への必要性も高まり、いよいよ商品やプランの説明をする。
まずここで覚えておいていただきたいのは、多くのお客さんは、パンフレットを見た瞬間に、「うわ・・・難しそう・・・」と、思うということです。
我々からすれば、パンフレットは分かりやすく作られていると思うものでも、お客さんからすれば、沢山の文字に圧倒されてしまうのです。
見慣れない言葉、専門的な用語を目にすると、少なからず抵抗が出るのです。
難しそうだと思ってしまうと、話を聞いてもよく分からないだろうという思いが出てしまい、集中して話を聞けなくなってしまうんですね。
これを改善するためには、話を始める前に、「ご不明な点や気になることがございましたら、いつでもご質問下さい」ということを、お伝えします。
「難しいところや聞き慣れない言葉もあるかと思いますので、お気軽にご質問くださいね」
これをお伝えしておくだけで、お客さんに安心感が出るのです。
ちゃんと質問しながら聞けば良いのか、という思いがあるだけで、集中して話を聞ける様になります。
そしてもう一つの大切なポイントが、所々で営業側が「ここまでで分からないところはないですか？」という確認を入れることです。
お客さんの中には、「ちょっと待って下さい、ここが分からないんですけど」と、話を止めて質問することを、躊躇してしまう方がおります。
何だか途中で話を止めたら申し訳ない、と思ってしまうんですね。
ふんふんと分かって聞いて下さっている様で、実は理解出来ていないということになります。
これに気づかず、そのまま進めてしまうと、お客さんの中で分からないことや気になることが増えて行きます。
それが増えるほど、「分からないし、考えるのが面倒だからもういいや」と思ってしまうんですね。
これを防ぐために、所々で確認を入れるのです。
「ここまでで分からない点などございませんか？」という質問をすることで、お客さんは質問しやすくなるのです。
最終的に、お客さんの疑問や不安が無くなり、納得していただければ、ご契約に踏み切ってくれるようになります。
成約率を上げるポイントは、お客さんの疑問や不安をなくすことです。
しっかり確認を入れながら、お客さんの疑問、不安、引っ掛かりを消して行きましょう。