喜んでいただきつつ見直しに繋げられるアプローチ話法

保険営業では、保険の見直しを切り口として、アプローチすることが多いですよね。

しかし、「保険の見直しをして見ませんか?」と言っても、なかなか反応が取れないとお悩みの方も多いでしょう。

「見直しをして見ませんか?」と言われると、お客さんには、「売り込まれるのでは?」という思いが、少なからず出て来ます。

この気持ちを消すには、最初に「決してこの保険いかがですか!というお話でもありませんし、何かを売り込むつもりはありません」と、お伝えします。

こちらから無理にお勧めするつもりはありませんので、必要ならばお客さんの方から声を掛けてくださいね、というスタンスでいることが大切です。

そうすることで、お客さんの警戒心も取れますし、安心感が出るので、見直して見ようという気持ちが出て来ます。

今回は、これとは別パターンの見直しアプローチを、ご紹介します。

「見直して見ませんか?」というのではなく、

営業
「今加入されている保険ですが、よろしければどの様な保障なのか、分かりやすくまとめて見ましょうか?」

と、お話しするのです。

お客さんって、実は自分の加入している保険を、しっかり理解出来ていないことが多いのです。

色々入っているが、どの様な内容なのか分からない、という方が大勢いるのです。

ですから、心の中には、「どんな保障だっけ?万が一の時に足りるのかな?無駄な部分があるかもな・・・」という不安があるんですね。

「見直して見ませんか?」と言うと、ちょっと警戒心が出るのですが、よろしければまとめますよ?という言葉には、警戒心が出難いんですね。

さらに、まとめるために証券を拝見させていただけますし、分かりやすくまとめることで、疑問や不安を解決出来ますので、喜んでいただけるのです。

この時点で、ある程度の信頼関係が出来るんですね。

その上で、「ここの保障がちょっと弱いですね。こちらを削って、こちらを厚くされるのがベストだと思いますよ」という様なアドバイスをします。

または、「この保険ですが、今はかなり新しくなっている保険が出ているのですが、よろしければ資料だけお持ちしましょうか?」という話も出来ます。

そして、売り込み臭さを出さず「よろしければ、一度最適な保障を組んで来て見ましょうか?」という話をします。

ある程度の信頼関係が出来ていれば、「じゃあ、ちょっとお願いしようかな」という話になります。

アプローチは違いますが、結局見直しに繋がります。

お客さんの満足感を上げ、信頼関係を築け、スムーズに見直し、提案に繋げられますから、非常に有効なアプローチになります。

「保険の見直しをして見ませんか?」というアプローチで反応が取れない場合は、この様な攻め方も併せて行って見てください。

アプローチの数は、保険営業にとって武器の数です。

武器は多ければ多いほど、有利に進めることが出来ますから、出来るだけ沢山持っていてくださいね。

またこちらでは、色々な有効アプローチ方法をお教えしておりますから、ぜひ活用して下さい。