保険営業のアプローチの場合、多くは現在加入している保険の見直しから入ることになります。
既に何らかの保険に加入している方がほとんどですから、既契約の見直しが入り口になるのは当然です。
しかし、多くの方が、この見直しのアプローチが上手く出来ずに、そこから先へ進めずにいます。
多くの場合が見直しから入るのに、この見直しアプローチが上手く出来なければ、保険営業での成功はありません。
今回は、見直しアプローチのポイント、コツについて、一つお話しさせていただきます。
例えば、
「保険の見直しをしませんか？無駄を削れば保険料が安くなりますよ」
と、言われるのと、
「保険の見直しをしませんか？無駄を削れば、毎月１万円の保険料が節約出来る場合もありますよ」
と、言われるのでは、どちらが興味を持つでしょうか？
毎月１万円～という方が、ずっと興味が出ますよね？
さらに、
「毎月１万円なら、一年で１２万円ですから、ご家族で旅行にも行けますし、お子さんの教育資金として貯めておくことも出来ますから、大きな違いです」
この様にお話しすれば、もっと興味を持っていただけます。
ポイントは、「数字」を入れた例を挙げることです。
この数字が、お客さんの想像力を掻き立てます。
さらに実際の「身近な例」を挙げることで、よりリアルなプラスの「イメージ」が出来るのです。
「毎月のお小遣いが１万円増えたらどうですか？何をしますか？」と言われただけでも、ちょっとニヤッとしてしまいませんか？（笑）
他にもお客さんにプラスのイメージを持たせる例としては、
「○万円あったら、車や家のローンに回せますよね？」
「○万円あったら、お子様の習い事も増やせますよね？」
「○万円あったら、趣味（釣りやゴルフなど）に回せますよ」
「○万円あったら、月に２回は豪華なランチに行けますよ」
などなど、色々あります。
仮に１万円も削ることが出来ない場合でも、金額に合せていくらでも例は作れます。
自分が月に１万円手元に残ったらどうするか？ということを考えると、例は作りやすいですよ。
この様に、保険見直しアプローチのポイントは、数字を入れた身近な例を挙げ、イメージさせることです。
これが出来るだけで、お客さんの見直しへの食いつきは大きく変わりますよ。
ちなみに私のマニュアルでは、このアプローチ話法は力を入れてお教えしております。
ここを突破出来ないと先に進めない、重要な部分だからこそ、詳しく章立ててお教えしているんですね。
アプローチでつまずいているという方や、見込み客を増やせずにお悩みの保険営業さん。
きっとお客さんの反応の違いを、すぐに実感出来ますよ。