「保険営業は、営業の中で最も難しい」
「保険営業で成功出来れば、どの業種の営業でも成功出来る」
この様な話を、耳にされたことがあるのではないでしょうか？
それだけ保険営業は難易度が高いという話なのでしょうが、これには保険という商品特性に大きな原因があります。
まず、例えば車や家の様に、目に見える商品ではないということです。
車や家ならば、購入した後の楽しいイメージが出来ますし、購入すれば、すぐに便利さや快適さも感じられ、生活も変わります。
しかし、保険の場合は、必要だと思うには、万が一の際を想像していただく、いわばマイナスのイメージをしていただくことになります。
楽しい、便利、快適といったプラスのイメージよりも、お客さんが前向きに検討し難く、後回しにしてしまいがちな商品なんですね。
さらに、直接的な生活の変化がないのです。
しっかり必要性を感じていただけないと、生活に変化がないので、欲しいと思わないんですね。
車や家などの目に見える商品とは、また違ったアプローチや、お客さんの育て方が必要になります。
これが出来ない方が多いので、保険営業は特殊で難しいと言われるんですね。
ただ逆に言えば、万が一の際やリスクをしっかり考えていただけて、必要性を十分に高めることが出来れば、お客さんの方から求めて下さるのも保険です。
それさえ出来れば、保険は需要も高く、普通に売れる商品です。
保険営業が難しいというのは、わざわざ難しくなることをするから、難しくなってしまうんですね。
例えば、飛び込みで必要だとも思っていない方に、いきなり保険の話を聞いてもらおうとするから、興味を持ってもらうことすら難しくなるのです。
折角話を聞いてくれるというお客さんに、いきなり商品の説明などを始めるから、ご契約いただくのが難しくなるのです。
紹介したいとも思わないお客さんに紹介をお願いするから、紹介していただくのが難しくなるのです。
これらは、ちゃんと正しい方法で行っていれば、どれも難しいものではないのです。
正しい方法で、しっかり活動すれば、飛び込みからお客さんを増やし、面談からご契約に進み、そこからご紹介をいただくという流れは、ちゃんと作れます。
ただ、方法を間違えていたり、やるべきことをやらなければ、必ずどこかで行き詰ってしまいます。
保険営業に限りませんが、間違った方法で活動すれば、その営業での成功は難しいでしょう。
しかし、正しい方法で活動すれば、保険でも他の営業でも、ちゃんと成果は出るんですね。
もしも今、やっぱり保険の営業は難しいな～と感じておられるのならば、それは自分で難しくしているのかも知れません。
やるべきことを、正しい方法でしっかりやれば、保険の営業は難しくありませんから、まずは方法から見直して見ましょう。
こちらは間違った方法を改善し、正しい方法で活動すれば、ちゃんと成果が出るという良い例です。
同じ活動量でも、方法一つで成果は驚くほど変わりますよ。