保険営業の重要ポイント!それを買うとどうなるかをイメージ出来ないと欲しくなりません。

先日、たまたまテレビでやっていたテレビショッピングのフライパンが、凄く欲しくなってしまいました(笑)

丁度妻が、フライパンのコーティングがはがれて来て、くっつく様になって来たと言っていたので、どの様なものかと観ていたのです。

そのフライパンは、カレーを焦がしても全く焦げ付かずに、プラスチックがドロドロになるまで加熱しても、スルッとすべる様にはがれます。

しかも手入れが簡単で、もの凄く丈夫です(笑)

結局最後まで観て、これは注文しようかと思ったのですが、中国製と小さな字で書いているのを見て止めておきました・・・

このテレビショッピングですが、もの凄く良く出来た構成になっています。

大まかに言えば、「こんな問題や不満はありませんか?」と問いかけてから、「この商品を使えば、この様に解決出来ます」と繋げています。

問題提起し、改善したいと思わせ、改善策を提示するという流れが出来ているんですね。

これは、保険の営業でも非常に大切なことなのです。

不満や不安を感じていただき、その対策をするための商品をご案内する。

不安や不満がなければ、保険の見直しも必要だとは思いませんし、保険自体も必要だとは思いませんからね。

また、テレビショッピングでも、保険でも、お客さんの必要性を高めるために欠かせないものがあります。

それは「それを買うとどうなるの?」「それを買わないとどうなるの?」というイメージです。

これをイメージさせられないと、お客さんは欲しいとは思わないですし、必要だとも思わないんですね。

フライパンならば、購入して、使用している際をイメージさせられるかどうかが、欲しいと思わせられるかどうかに、大きく影響します。

私は、妻や自分がギョーザやチャーハン、焼きそばなどを作っている時の、こびり付いたフライパンの後片付けの大変さを、イメージ出来ました。

そして、全く焦げ付かず、気分良く料理出来ていることも、ササッと片付けている姿もイメージ出来ました。

ですから、欲しくなったんですね(笑)

他にも、掃除機や包丁、バイクや車などでも同じです。

実際に自分が使ってどうなるか、購入してどうなるかを明確にイメージし、メリットや楽しさを感じるから、欲しくなるのです。

保険の場合ならば、楽しいイメージは出来ないでしょう。

ですから、万が一の際に、どの様なリスクがあり、どの様なことで苦労するかを、イメージしていただくのです。

このイメージが明確なほど、保険の必要性は上がるんですね。

保険に入っていないことのリスクと、入っていたことで助かったというシーンをイメージしていただける様にしましょう。

イメージの助けとなるのは、実際にあった事例です。

「こんな方がいて、こんな状況になりましたが、保険のお蔭で助かったんですよ」という事例をお話しすることで、イメージしやすくなります。

お客さんの興味や必要性を育てられない場合には、「その保険に入るとどうなるのか」を、しっかりイメージさせられる様に、意識して下さい。

ちなみにこの様なことがしっかり出来る様になると、売るのが難しいと言われているがん保険などは、むしろ他の保険よりも売りやすくなりますよ。

こちらもその良い例です。