保険営業の職域、個人宅訪問に共通する重要なポイント

先日、この様なご相談をいただきました。

「小さな会社を中心に飛び込みしているのですが、ほとんどが入り口で断られてしまいます・・・」

小さな会社ですと、多くの場合は受付などはなく、そのまま事務の方が対応してくれることが多いですよね。

私も新人の頃は、小さな会社を沢山回りました。

企業回りと聞くと、新人さんは特にですが、私には無理!なんて最初から諦めてしまう方が多いです。

しかし、相手も商売をしている会社なのですから、個人宅のお客さんよりも、邪険に扱われないことが多いんですね。

そして、上手く行けば、一気に社員さんを含めた大勢にアプローチ出来る様になりますから、非常に効率的なんですね。

ただ、個人宅も職域、商店や企業もそうですが、初回訪問での断りは多いものです。

これはこれまで何度もお話ししておりますが、警戒心から来る、反射的な断りである場合が多いからです。

ですから、繰り返し訪問し、警戒心を取り、自分を覚えていただきながら、情報提供することが大切なのです。

これも、職域、個人に共通することです。

そして、個人宅でもそうなのですが、特に職域、企業訪問で重要なことがあります。

それは、自信のある態度、雰囲気で臨むことです。

例えば、自信なさげに、ペコペコと頭を下げながら、申し訳なさそうに挨拶する営業に、どの様な印象を受けますか?

なんか売れなさそうな営業が、必死に物を売りに来た、なんて思いませんか?

うわ~、売れない営業がノルマのために会社を回っているんだろうな~

その様な印象を受けますよね?

そんな営業の話など、聞いて見ようとは思わないですし、社長や上司に取り次がなければならないとも思わないのです。

だって魅力、メリットのない商品だから売れないんでしょ?なんて思われてしまいますからね。

それよりも、しっかり、はっきりと挨拶と自己紹介をし、何か有益な情報を持って来てくれた営業、と思っていただけた方が良いのです。

「あの~○○保険の○○と申しますが、社長さん向けの保険のご案内に伺ったのですが・・・」

なんて挨拶したら、「ああ、保険は結構です」で終わってしまう可能性が高くなります。

瞬間的に、そう判断されるのです。

しかし、

「○○保険の○○と申しますが、ぜひ御社、社長に案内させていただきたい商品がございますので、お取次ぎいただけないでしょうか」

この様に自信ありげに言われたら、どの様なことだろう?社長や上司に話した方が良いのかな?と、思いますよね。

そして、取り次いでいただけたのならば、

「御社に必要がないと思われたのならば、いつでもお断りいただいて結構ですから、ご紹介だけさせてください」

と言って、テーブルに着いていただくのです。

そこから、経営者向けの商品なり、従業員向けの商品なりをご紹介して行き、関心を持っていただける様にお話しして行く。

雑談を交えながら、自分を覚えていただき、距離を縮めて行く。

態度や雰囲気、礼儀作法で、ここまで進められるか、門前払いされるかが、大きく変わって来るんですね。

ですから、個人でも商店、企業、職域でも、飛び込みする際には自信を持った態度で行いましょう。

当たり前ですが、自信のある態度と、強引、傲慢な態度を混同しないでくださいね。

上から目線の偉そうな態度の保険営業など、取り次いでもらえないどころか、出入り禁止になりますからね(笑)

ちなみにこれは基本中の基本であり、心構えの様なものですが、実際の飛び込み営業のノウハウは、こちらでしっかりお教えしております。

よろしければ、参考になさってください。