今回は、保険営業の基本で、大切なポイント、コツについてお話しさせていただきます。
先日、仲良くさせていただいている会社の社長さんとの会話で、この様な話になりました。
「前にちょっと知り合った保険屋さんがいたんだけど、もういい加減にしてくれっていうほどしつこくてね・・・
断っても断っても連絡して来て、プレゼントです何て言ってお酒を買って来たり、そんなの貰ったら後が怖いから受け取らなかったよ・・・」
もしかしたら、この様な経験をされたことがある方も、多いかも知れません。
私も前職での会社で、同じことをされました・・・
私の場合、お酒ではなく、段ボール一杯のジャガイモでしたが（笑）
この様なことをしている保険屋、外交員は、未だに大勢おります。
信頼関係が築けている方への、心のこもったささやかなプレゼントや、ご厚意へのお礼ならば良いでしょう。
しかし、今時下心見え見えのプレゼントなんて、通用しません。
それどころか、業法に触れますから、やってはいけません。
これ、恐らくご覧になっていると、「うわ～、迷惑な保険屋がいるもんだな」
なんて思われるかも知れません。
しかし、自分の活動を客観的に振り返って見ると、同じ様に迷惑な営業をしてしまっているという方も、多いはずです。
「いや、ここまで迷惑なことはしていないよ」と、思うかもしれませんが、売り込みになっている時点で迷惑なのです。
人がやっていれば、迷惑なことだと思うのに、それを自分もやってしまっているのです。
売り込みになっている方は、基本中の基本が分かっていません。
分かっていないというよりも、抜けているのです。
単純な話、欲しくないという方に無理に商品をお勧めしては、嫌がられるだけなのです。
要らないものは、要りません。
お腹が一杯だという方に、いくら美味しいラーメンだからとお勧めしても、食べたくないのです。
それなのに、「絶対美味しいですから食べて見てくださいよ！１回だけ！」なんて言われれば、食べたくないって言ってるだろ！と、怒られます（笑）
こんなことを色々なところでやっているので、どんどん嫌われるんですね。
我々がやらなければならないのは、そうではないのです。
お客さんがお腹が減った時に、ラーメンを食べたくなった時に、真っ先に思い出していただける様にするのです。
「ラーメンだったらあの店だね！」という様に、「保険だったら○○さんだな！」と、思っていただける様に、自分のことを覚えていただくのです。
お腹が一杯の方に無理矢理ラーメンを食べさせようとすれば、嫌がられます。
しかし、「この先でラーメン屋をやっていますので、今度お腹が減った時には一度食べて見てください（笑）」なんて言われれば、不快にはなりません。
そして、こんなラーメンがありますよ、こんな特徴があって、こんなこだわりを持っています、という解説や、美味しそうな写真があるチラシを配る。
次は「こんな新商品を出しました！」という新メニューのチラシを配る。
今はお腹が一杯でも、時間が経てばお腹も減りますし、そんな時にこのチラシを見たら、行って見ようかな？という気持ちになりますよね。
それが情報提供と、お客さんを育てるという活動なのです。
売れる保険営業さんは、この活動がしっかり出来ています。
お客さんを育て、お客さんが欲しいと思った時に思い出していただき、そのタイミングで商品をお出ししているのです。
ですから、嫌がられることもありませんし、信頼していただけるのです。
売り込み臭さ全開の売れない営業さんは、飲み屋街の客引きと一緒ですよ。
これまで何度もお話しして来た、当たり前の基本ですが、非常に重要なことなので、もう一度お話しさせていただきました。
ここを無視すると、売れないどころか、どんどん敵を増やしますから、気をつけてくださいね。
ちゃんと正しい方法で活動すれば、お客さんの方から求めてくださいます。
この様なことを起こすためには「正しい方法」で、やるべきことをしっかりやりましょう。
方法を間違えていれば、この様なことは絶対に起きませんから、気をつけてくださいね。