保険営業のアプローチのコツと実戦型アプローチ話法集

なぜ保険営業でアプローチが重要なのか

保険営業で５年食べて行けるのはわずか１割の営業。

この様なお話を聞いたことがあるのではないでしょうか。

現実として、わずか１、２年で、多くの方が辞めて行きます。

１年程度ならば継続出来る理由は、縁故営業、俗に言うベースマーケット、イニシャルマーケットがあるからです。

友人知人、親戚家族、前職場の仲間など、比較的話を聞いてもらいやすく、義理人情で契約してくれる方々がいるので、最初は数字があがるのです。

しかし、そのベースも１年もすれば枯渇してしまいます。

そうなると、数字、契約はピタッと止まってしまう。

ですから、多くの方が、わずか１、２年で辞めて行くのです。

生き残れる方、売れる様になる方は、ベースを回りながらも、しっかり見込み客を開拓し、増やしているのです。

その見込み客開拓で不可欠なのが、精度の高いアプローチなのです。

しっかり関心を惹けて、保険の必要性を感じていただけるアプローチが出来なければ、見込み客は増えません。

そうなると、前述した様に、ベースを取り切って終わりということになります。

ですから、反応の取れる、正しいアプローチ方法を最優先で身につけることが大切なのです。

また、見込み客を増やすことが出来なければ、面談や提案でのノウハウや、保険営業で成功するために不可欠な、追加契約や紹介獲得のためのノウハウも活かすことが出来ません。

その先に進めなくなるのです。

その様な理由もあり、私は新人研修でもマニュアルでも、アプローチにはより力を入れてお教えしております。

アプローチでつまずくと先はなくなりますので、しっかり成果の出るアプローチ方法を身につけてください。

この記事でお教えすること

この記事でお教えするのは、実際の現場で使える、実戦型のアプローチ話法と、重要なポイントです。

話法をご覧いただきながら、なぜその話法が有効なのか？ということを、併せて解説してまいります。

解説では、アプローチで重要なポイント、コツ、ノウハウなどをお話しさせていただきます。

重複してお話しすることもございますが、それだけ大切なことで、しっかり覚えていただきたいことですから、ご理解ください。

また、話法は実際の現場をイメージしながらご覧いただけると、より理解しやすいかと思います。

そして、お教えする話法は繰り返しイメージトレーニングし、ロープレしてください。

それらを繰り返すことで、スムーズに現場で使用出来る様になります。

折角覚えたのに現場で使えない、というのではもったいないですからね（笑）

繰り返し練習し、自然に使える様になっていただければと思います。

重要なのは「メリット」と「デメリット」そして「リスク」です

話法の前に、一つアプローチで非常に重要なことを、頭に置いていただければと思います。

これを理解せずにいると、お客さんの反応が取れませんから、要注意です。

アプローチが上手く行かない方は、自分の話したいこと、伝えたいことばかり話そうとします。

お客さんが興味を持っていようがいまいが、とにかく自分の伝えたいことを話し、お客さんに興味を持っていただこうとします。

よくある例は、「こんなに良い保険なんですよ」ということを、伝えたいということですね。

例えばちょっと極端ですが、「がん保険にはご加入でしょうか？ご加入でなければ良い商品があるんです！このがん保険はですね～」この様なアプローチの場合。

この様な話の場合、既にお客さんの関心が高ければ先に進めますが、関心が低ければ、「結構です」となるわけです。

営業側は、「お勧めのがん保険の話をしたい」と思って、この様な話になっているのですが、お客さんは、別にがん保険の話は聞きたくないのです。

当たり前ですが、お客さんは、興味のない話を聞こうとはしません。

ですから、興味のないうちに、いくら必要だからと話しても、いくら良い商品だからと話しても、要らないものは要らないのです。

お腹が一杯の人に、美味しいラーメンだから食べて下さい！と、勧めるようなものです（笑）

アプローチで反応の取れる方は、自分の話したいことを話すのではなく、お客さんに関心を持っていただける話をしているのです。

これ、ちょっと考えれば当たり前のことですよね？

しかし、実際の活動や話法などを振り返ると、自分の伝えたいことだけになっているんですね。

ここをしっかり押さえたアプローチをしなければ、お客さんの反応は取れません。

お客さんが興味を持つのは、

「メリット」と「デメリット」そして「リスク」

です。

こうすれば、こんなメリットがありますよ。

こうしなければ、こんなデメリットやリスクがありますよ。

ということに、興味を持つのです。

これらが明確なほど、お客さんの興味は高くなります。

がん保険をお勧めしたい場合には、まずはがん保険に加入しないことで直面するリスクを伝え、危機感を持っていただく。

そして、加入することで得られるメリットを理解していただく。

そこでお客さんの中に、「必要だという気持ち」が出て来るのです。

商品の話は、それを感じていただいてからなんですね。

ですから、お客さんの中で必要性が育っていない段階での、商品の内容の話などは、全く聞く耳を持たれません。

これはアプローチの基本であり、非常に重要なポイントです。

当たり前のことと思っている方ほど、実際の活動は的外れなものになっていることがありますから、一度ご自身のアプローチを、客観的に振り返って見て下さい。

自分ならば、どの様な話に興味を持つかを考えて、アプローチ話法を組み立てましょう。

それでは有効なアプローチ話法を解説してまいります。

「保険の専門家」を強調した話法

お客さんにアプローチする際、一つ覚えていただきたいことがあります。

「保険に興味のあるお客さんは、保険の営業の話を聞きたいのではなく、保険のプロの話を聞きたい」

ということです。

分かりやすい例をあげると、お客さんが必要性を感じ始め、興味を持った時に、

・　ただ商品を勧めてくる、保険会社の営業マン

・　ＦＰ資格を持った、保険の専門家

どちらに話を聞いて欲しいのか、どちらの話を聞いて見たいと思うのか、ということです。

もちろん、資格を持った方が上、どちらの方が優れているということではありません。

お客さんの受ける印象の違いです。

これを、飛び込みしているシーンで想像してみてください。

ちょっと関心があったお客さんがいたとします。

話を聞いてみようかな？でもどんな人なんだろう？

聞いたらしつこくされるのかな？どうしようかな？

お客さんは、色々考えているわけです。

当然、ここで売り込み臭さを出し、グイグイと迫ってしまっては、お客さんは拒絶します。

ですから、「私はこんな事が出来ますよ」ということを、お話しするんですね。

例えば、

「私は○○さんの保険のお悩みを解決出来ると思います」

この様なことをお話しし、お客さんの方から興味を持っていただくんですね。

ここで一つ、ポイントがあります。

あなたが専門家であることを強調し、印象付けてください。

例えば、

ということをお話しします。

この様な話をする事で、「あなた＝専門家」という頭になるんですね。

専門的なことは、専門家にお任せください！と強調することで、あなたに相談することで得られるメリットを感じていただくのです。

そうなると、折角だからプロの話を聞いてみようと思うわけです。

面談アプローチにこの様な話を組み込むと、お客さんの反応は、グッと良くなります。

ただ、これは当たり前のことですが、この話法を使うには、様々な知識が必要になります。

自分に知識や自信がなければ、この様なお話は出来ませんから、お客さんのために必要な知識は、しっかり身につけたいですね。

そしてもう一つ間違えないでいただきたいのは、先にお話したＦＰなどの資格の話です。

これは、資格の有無という、外的な判断基準になります。

お客さんは、ＦＰに話を聞いたということに満足して、流石プロ！となる訳ではありません。

自分の話をしっかり聞いてくれ、的確なアドバイス、分かりやすく、納得の行くアドバイスをしてくれる営業に、満足するんですね。

ここをお間違えのないように、ご注意ください。

お客さんの「面倒だ」を突破する保険見直し提案

保険の見直しのアプローチをしても、なかなかお客さんに「やって見ようかな？」「お願いします」と言っていただけない・・・

その様な悩みを持つ方も多いでしょう。

見直しアプローチが上手く行かないのは、お客さんに見直すことで得られるメリットを感じていただけていないからです。

見直さずに放置しておくことで被るデメリットを、理解していただけていないからです。

見直すことで得られるメリット、見直さずにいることのデメリットを理解していただけなければ、見直そうとは思わないのです。

まずはここをしっかり理解して、アプローチ、育成して行くことが必要です。

しかし、見直さないといけない、見直ししようかな？と思っている方でも、なかなか踏ん切りがつかない方も多いものです。

その理由は、単純に面倒だからなんですね。

手をつけるのも、考えるのも面倒なのです。

ですから、やった方が良いのは分かっているが、後回しになってしまうんですね。

この面倒だという思いを突破し、考えるのが嫌だということを取り除くには、「全部プロに任せてください」と、お話ししてしまうのです。

この様な経験はないでしょうか？

何かをしなければならないが、自分で全て考え、決めて、行動するのが面倒だという場合、もう全部専門家に任せようと思ったこと。

分かりやすいところでいえば、車検なども同じですよね？

自分で車検場に持って行って、通すことも出来ます。

しかし、それには色々な手続きが必要になります。

それならば、面倒だし難しいから、全部代行してもらおうと思うわけです。

見直しでも、同じ心理が働きます。

ですから、ある程度お客さんが見直しに興味を持ち始めたら、この話をしてください。

この話が、意外なほど納得していただけるのです（笑）

「そうだね、やっぱりプロに任せた方が簡単だし、安心だね」と、思っていただけるのです。

ポイントは、「餅は餅屋ですよ～」ということで、保険のプロだと印象付けておくこと。

前述した「専門家の強調」を使ったアプローチと同じですね。

そして、最終的に、考え、決めるのはお客さんだということを、印象付けておくことです。

そうすることで、グイグイ強引に迫られることも、契約しなければならないのでは？というプレッシャーもなくなるのです。

この話をすることで、お客さんの踏ん切りがつきやすくなります。

後は、アポ取りすれば良いだけです。

見直しアプローチのポイントは、見直すことで得られるメリット、見直さないでいることで発生するデメリットを、しっかり理解していただくこと。

そして、面倒だという気持ちをなくすことが大切です。

ただただ「見直しして見ませんか？」と言っていても、「お願いします」とは言っていただけませんから、気をつけてくださいね。

お客さんに喜んでいただけて、見直しにも繋げやすいお話

保険の見直しと聞いただけで、瞬間的にしつこくされそう、売り込まれそう、と思ってしまうお客さんも多いものです。

その様な方には、違う切り口でアプローチして見ましょう。

そのアプローチの一つが、

「ご加入されている保険、よろしければ分かりやすくまとめましょうか？」

というものです。

保険というものは、多くの方が加入しているものです。

それも、大抵は１種類ではありません。

死亡保険であったり医療保険であったり、その他にも様々な特約などがついている場合がほとんどです。

実際のところ、この内容全てをしっかり理解しているお客さんは、ほとんどおりません。

営業する側でも良く分からない、証券も正確に読めないという営業さんが多いほどですから、お客さんには本当に難解なものなのです。

ですから、何となく入っているという方も、多いんですね。

それはお客さんも分かっているのです。

しかし、面倒、難しいという思いがあり、取りあえず入っているから良いや、と思っているのです。

でも、実は気になっているんですね（笑）

大丈夫だと思いたいが、心配なのです。

ですから、「よろしければ、分かりやすくまとめましょうか？」と言われると、やってもらおうかな？という気持ちが出てくるのです。

一言、「保険に入って下さいということではありませんので～」と加えると、より効果的です。

この様なお話をします。

あとは証券を確認し、この様な保険ですよと、分かりやすくまとめて差し上げます。

そこから、さりげなくアドバイスして差し上げれば、どうせならば見直して見ようと思い始めるのです。

お客さんにも喜んでいただけますし、見直しに繋がる大きなチャンスにもなりますから、このアプローチは使えますよ。

「保険料を下げる」メリットを使った攻め方

見直しアプローチの基本的な一例としては、話の流れは、

「加入している保険に無駄がないか、確認して見ませんか？」

「無駄を削って保険料を下げられれば、他のことに使えますよ」

「例えば月に〇円削ることが出来れば、年間で〇円ですから、こんなことが出来ますよ」

という様なものになります。

これは、数字などを入れ、保険料を下げて出来ることをイメージしていただく、見直しをすることのメリットを感じていただくという内容になっております。

この話法自体、有効なものなのですが、もっと直接的にメリットを感じていただける話法もあります。

それが、

「今の保険料、下げられないか確認して見ませんか？」

というものです。

徐々にメリットを感じていただくのではなく、いきなり「保険料を下げる」というメリットを感じていただくのです。

お客さんに、「え？保険料を下げられるの？」という興味を持っていただくのです。

お客さんからすれば、例えば飛び込みの場合でも、営業に何か商品を勧められるのではないか？という警戒心があります。

しかし、意外にも保険料を下げることが出来るかもしれないという話をして来たら、警戒心が緩み、ちょっと興味が出てくるものなのです。

その後で、先にお話しした様な、数字を入れた、メリットのイメージをしやすい話をするのです。

要は、最初に最大の関心事やメリットを、ズバッと提案してしまうのです。

お客さんの中には、このズバッとメリット提案型の方が、食い付きが良い場合もあるのです（笑）

この話法を使う際にお話ししなければならないのは、

「もちろん皆さんの保険料が下げられるわけではありませんが～」

「保障内容によっては、変えられないない場合もあるのですが～」

ということです。

後になって、「全然下がらないじゃないか！」と、ならない様にしておきましょう。

その後で、「まずは確認だけして見ましょう」という話に続けます。

そして、証券を見せていただき、改良した方が良い場合は、アドバイス、提案をさせていただきます。

お客さんが納得すれば、乗り換えのチャンスになります。

もちろんお客さんの不利益になるような、お客さんに合わないような提案はいけませんが、実際に削った方が良いと思う様な保障を付けている場合も多いものです。

この話法は、いきなりメリットを感じていただけるものですから、一度にお話し出来る時間の限られている飛び込みなどでも、非常に有効なものです。

また、付け加えると、さらに効果が上がるのは、

「実際に保険料を下げることが出来た事例」

と、

「この保険どうですか！というお話ではございません（笑）」

という一言です。

この前振りを入れると、話しやすくなります。

実際の例としては、

この様な話ですね。

意外なほどあっさりと反応が取れる場合も多いですから、ぜひ使って見てください。

「比較」を使った保険見直しテクニック

ご存知の通り、日本人のほとんどは、何らかの保険に加入しています。

ですから、我々が相手にするお客さんも、当然見直しからの乗り換えという方が多いわけです。

医療保険などの場合を例にしても、既に何らかの医療保険には加入しておりますから、そのまま「この様な医療保険はいかがですか？」何て言っても、関心は持たれ難いのです。

「もう入っているから要らないよ」という頭があるんですね。

しかし、加入はしているが、内容をしっかり理解し、納得、満足して加入している方がどれだけいるのか。

これは、思ったよりもずっと少ないものなのです。

理解も納得も満足もしていないので、それよりも良いものならば、簡単に乗り換えて下さるのです。

ですからポイントは、「こっちの方が良いと思いませんか？」ということを伝え、「どれどれ？」と、興味を持っていただくことなのです。

その際に有効な話法が、

「今加入している保険と、ぜひ比べて見てください」

という話法です。

これを、ちょっと自信あり気に話します（笑）

この様に繋げ、サッと退いて来ます。

全然売り込み臭くないでしょう？（笑）

お客さんからすれば、「そんなに自信のある商品なのか？」と、興味が出るのです。

乗り換えた方が得なのか？と、思ってくれるんですね。

得、「メリット」を感じれば、商品に興味が出ますから、チラシやパンフレットなども、見て下さるようになります。

メリットも必要性も感じていない状態でパンフレットなどを置いて来ても、そのままゴミ箱直行になりますからね。

この話法、簡単ですが非常に効果的ですよ。

風邪薬を例にした提案

飛び込みでもそうですが、保険営業のアプローチは、現在加入している保険の見直しから入ることが多いものです。

前述しましたが、日本人の場合は、ほとんどの方が、既に何らかの保険には加入しておりますから、当然見直しを攻め口とすることは多くなります。

この攻め口、アプローチは、出来るだけ沢山身につけておきたいものです。

アプローチの数は、保険営業にとっての武器、道具の数です。

様々な状況に合せ、臨機応変に、適材適所で、数々の武器、道具を使える様になれば、出来ることが増え、チャンスも増えます。

出来るだけ多くの武器、道具を持っておきましょう。

風邪薬を例にした、見直しのアプローチ話法を一つ、ご紹介いたします。

この様なお話をして、アポ取りします。

文章で見ると長く感じますが、実際に話して見ると、すぐに終わってしまいます（笑）

しかも、誰でも分かりやすい風邪薬が例ですから、非常に納得していただきやすいんですね。

このアプローチ話法、本当に使いやすく、効果的ですから、早速覚えて、ぜひ使って見てください。

飛び込み以外でも、ご契約いただいたお客さんにお話しすれば、ご家族様をご紹介いただけるチャンスも拾えますよ。

食料と冷蔵庫を使った提案

多くの方が見直しに興味を示すのは、どの様な時か。

「得を感じた時」と「損をするかもしれないと感じた時」です。

「食料と冷蔵庫」を使った見直しアプローチ話法をご紹介いたします（笑）

この話法は「損をする」を強く意識付けるものです。

ちょっと例を挙げて見ますね。

ここまでが、「損をしてしまう」という意識付けです。

そして、ここからが、「得を感じていただく」話法になります。

この様な話をするのです。

この話法ならば、見直さなければ「損をするのではないか？」という意識と、見直せば「得がある」ということを、同時に意識付けられるのです。

日常生活に関連することだからこそ、「ああ！なるほど！」と、思っていただけるんですね。

この話法は、特に主婦の方に有効ですから、使って見てください（笑）

健康診断と車検を使ったお話

売り込み臭さを出さずに、しかも、お客さんに納得していただけるアプローチ話法もあります。

保険営業では、お客さんとの距離を縮め、好感を持っていただくということが大切です。

何度もお会いし、話すことで、親近感や好感を持っていただける様になります。

接触回数が多くなるほど、好感を持ちやすくなるのが人間なんですね。

また、お客さんと距離を縮めるのに有効のが、雑談です。

小難しい保険の話などよりも、雑談の方が親近感を持っていただけることが多いのです。

しかし、ただ雑談するよりも、保険に絡めた話が出来れば、ちょっとした武器になります。

保険の話と雑談の中間の様な話です(笑)

例えば、よく私が使うのは、

もう一例。

いかがでしょうか？

どちらもただの雑談よりも、ちょっと保険屋っぽいですよね(笑)

これが大切なのです。

お客さんにも、「何か面白いことを言うが、納得出来る話をする保険屋だな～」と思っていただけると、お客さんにとって、あなたの「価値」が上がるんですね。

そして、売り込み臭さはないのに、保険の必要性は感じていただけます。

この様な話を持っていると、武器になります。

一言で関心を惹くことが出来る裏技

簡単ですが、一言で関心を惹くことが出来る話法を一つ、ご紹介いたします。

その前に、

この話、もしかしたらあなたにとって、とても大切なことかもしれません。

いかがでしょうか？

今から私がお話しさせていただくことに、グッと興味が出ませんか？ちょっと真剣になりませんか？（笑）

ちょっと意地悪なお話で、申し訳ございません。

今お話ししたような、

「もしかしたら、○○さんにとって非常に大切なことかもしれませんが～」

「もしかしたら、○○さんの関心が高いことかもしれませんが～」

「もしかしたら、○○さんの役に立つのではないかと思うのですが～」

この様な前振り。

この様な前振りを入れることで、「え？なになに？」という、関心が出て来るのです。

一気にお客さんの関心が高まり、「聞く姿勢」が出来るのです。

実際によくあるシーンで考えて見ましょう。

例えば、お客さんに医療保険のご契約をいただいた後をイメージして下さい。

この様な話をし、「え？なになに？」と聞く態勢になっていただいてから、実はがんに罹ってしまった場合は医療保険だけでは足りませんよ～、という話を続け、がん保険のアプローチをするのです。

ただ「がん保険のお話をさせてください」と言うよりも、ずっと食いつきが良いんですね。

興味を持っていただいてから、がん保険の必要性に気づいていただけるお話をすれば、しっかり聞く態勢が出来ていますので、頭にも入りやすく、考えて下さるのです。

これが出来ていないと、「ああ、がん保険は要らないよ」「ああ、聞くだけは聞いてあげるけど・・・」ということになってしまいます。

この違いはとても大きいものです。

たった一言前振り話法を入れるだけで、話の進めやすさは大きく変わりますから、ぜひ活用して見てください。

簡単な一言ですが、効果は大きいですよ。

「事故の確率」を使ったがん保険アプローチ

がん保険をお勧めする際に有効なアプローチ話法を一つ、お話しさせていただきます。

がん保険をお勧めする際に大切なのは、他人事から自分事への転換です。

がん保険に限りませんが、特にがん保険では大切なのです。

それはなぜか。

多くの方は、自分ががんに罹るという想像が出来ないのです。

出来ないと言うよりも、怖いので想像したくないんですね。

これだけまわりにがんに罹ってしまった方、がんで亡くなった方がいるのに、自分だけは大丈夫だと思いたがるのです。

がんに罹った場合の金銭的負担も怖いが、保険料を払うのも嫌だ。

だから、考えるのを止め、逃避するのです。

まずはここを変えなければなりません。

その為には、明確なリスクをイメージしていただくことが必要になります。

では、イメージを明確にするための話法を一つ。