保険営業の皆様、いつもありがとうございます、加藤です。
「保険営業って、どういうことをするのでしょうか？」
「経験がなくても出来ますか？」
「やっぱり難しいのでしょうか？」
「大変ですか？辛いですか？」
「どのくらいの年収になるのでしょうか？」
この様なご質問を、たまにいただきます。
保険営業という仕事に興味があり、始めて見ようかと考えている方や、これから新人さんとして活動することが決まっている方は、やはりこの様なことが気になるのでしょう。
本来、私はマニュアルを実践している方からのご質問、ご相談にしかお返事はしておりませんが、恐らく今後もご質問が来ると思いますので、私の考える「保険営業」について、お話しさせていただきます。
そもそも保険営業とはどの様な仕事か
そもそも保険営業とはどの様な仕事か。
私は、
「お客さんに万が一の際の金銭的リスクに備えるための商品をご案内し、保険会社との契約締結のお手伝いをする仕事」
だと考えます。
生命保険、損害保険ともに保険営業という括りにはなりますが、多くの場合は保険営業＝生保営業をさします。
付け加えるならば、
「顕在的なリスクやニーズだけではなく、潜在的なリスクやニーズに気づいていただける様にアドバイスする」
という仕事です。
商品だけではなく、社会情勢、公的制度や税など知識を高め、お客さん一人一人に最適な保険をご提案する。
そのため、常に学ぶ努力、知識を付ける努力が必要になります。
また、ご契約いただいた後も、お客さんに、安心、納得、満足していただける様に、継続したフォローが欠かせない仕事でもあります。
そして、保険という商品は、時にお客さんの人生を左右するほど大切なものだという自覚も大切です。
商品、保障内容によっては、数千万、億という金額が動きますから、正確で確実な仕事を常に心がけなければなりません。
業務形態・雇用形態
一口に保険営業と言っても、業務形態、雇用形態などは様々です。
保険会社の社員、外交員としてお勤めになる方もいれば、代理店として独立される方もおりますし、代理店の社員として活動される方もおります。
国内生保の外交員の場合、担当するエリア、職域を割り当てられ、最初から当たり先がある場合が多いでしょう。
代理店の場合は、エリアや職域の割り当てなどはなく、自由に活動出来る代わりに、自分で白地開拓しなければなりません。
外交員、代理店の給与形態、手数料
給与形態も、保険会社の社員、外交員であれば、例えば１５万円～２０万円程度の基本給があり、ご契約いただいた保険金額の数パーセントが歩合給として上乗せされたり、ボーナスとして支給されるという形が多いでしょう。
外資系の場合は、最初の数年は上記の様な形態を取り、最終的には完全歩合、フルコミッションに移行するということもあります。
また、代理店の場合は、最初からフルコミという形態も多いです。
お預かりした保険料に、商品や被保険者の年齢などで算出されたパーセンテージを掛けたものが手数料になる、という形です。
入社したら基本給は貰いつつ、研修を受けながら、育成担当者に同行していただきながら、知識やスキルを上げて行き、独り立ちする保険会社もあります。
逆にフルコミの代理店などは、研修などほとんどなく、いきなり世に出され、数字を求められることもあります。
「ノルマなし」「出社自由」などで募集されている場合は、こちらのタイプです。
ノルマもないし、出社も自由だけど、あげた成果の分しか手数料は払いませんよ～ということです。
基本給がある会社の場合は、当然基本給分のノルマが課せられるわけですね。
ですからフルコミの代理店の場合、間口が広く、気軽に始められますが、即成果を出さなければならない分、生き残りは厳しくなります。
新人だから～、勉強中だから～、慣れていないから仕方がない～、という言い訳は通用しませんし、その様なことを言っている余裕もありません。
歩合色の強さが最大の魅力
この様に、保険営業は非常に歩合色の強い業種です。
ですから、収入はピンキリです。
年収が数十万円の代理店さんもいれば、年収数千万円から億という優績者もおります。
売れなければ食べて行くことも出来ないし、売れればどこまでも収入を伸ばせるという歩合色の強さが、怖いところでもあり、やり甲斐、面白さのあるところです。
経費は自腹が多い
一つ補足として、保険営業はガソリン代、電話や切手などの通信費、交際費、販促品の費用などの経費が自己負担という場合が多いです。
代理店などは、当然全て自己負担となります。
ですから、手数料収入は１０００万なのに、経費が数百万掛かる・・・という方も、中にはいるんですね。
ちなみに私の場合、交際費はそれ程かけていませんし、販促品の費用などはほとんどかかりません。
他の方よりもかかっているのは、恐らく切手やハガキなどの費用です（笑）
保険営業にとっての学歴
また、これもたまにいただくご質問なのですが「学歴や資格の有無は影響しますか？」ということについてです。
まず学歴ですが、保険会社の求人などを見ると、社員の募集は大卒以上ということが多い様です。
これはその会社の選考基準ですから、どうこう言うことは出来ませんが、成功出来るかどうかは、学歴など全く関係ないと私は思います。
保険営業で重要な、売れる売れないの要素は、全く学歴に関係ないからです。
ですから、学歴は就職には影響するでしょうが、成功出来るかどうかには影響しない、というのが私の考えです。
ちなみに代理店の場合、一昔前までは、誰でもＯＫ！どんどん募集！という保険会社もありましたが、現在はそこまで積極的な募集は行っていない様です。
経歴やベース、イニシャルマーケットの有無、出入り出来る企業などを保険会社の支社長が面接で判断し、決定するという様な状況の様です。
資格の有無
次に資格の有無ですが、例えばＦＰ（ファイナンシャルプランナー）などは、取得しているに越したことはないでしょう。
お客さんからすれば、この保険屋さんはＦＰ資格があるのだから、保険や税などにも詳しいんだろうな～と思われるかも知れませんので、説得力や安心感が違って来るでしょう。
就職する場合でも、ＦＰ所持者優遇という求人もよくあります。
ですから、ＦＰに限らず、宅建、社労士などの資格は持っていればプラスになるでしょう。
しかし、重要なのは資格の有無よりも、その知識をちゃんと活かせるかどうかです。
そしてこちらも学歴と同じく、成功出来るかどうかの要素ではありません。
資格があろうがなかろうが、成功出来るかどうかは、別問題です。
収入もやり甲斐もすべて自分次第
以上、これから仕事を始めようかと考えている方や、新人さんとして活動する方に向けて、大まかに保険営業という仕事について、お話しさせていただきました。
先にもお話しした様に、保険営業は自分次第で大きな収入を得られ、お客さんの生活、人生を陰で支えられる、とてもやり甲斐のある仕事です。
しかし、裏を返せば、成果を出せなければやり甲斐を感じられないどころか、食べて行くことすら出来ない厳しい世界です。
毎年多くの方がこの仕事に就きますが、その多くはわずか１、２年で辞めて行くという業界です。
５年続けられるのは一割程度と言われる世界です。
入り口は広いが、成功出来るのは一握りというのが現実です。
決して楽で簡単に成功出来て、高収入を得られる仕事ではありません。
今後も生き残れるのは本物だけ
ここまでのお話をご覧いただくと、やはり成功出来るのは、極々一部、一握りの限られた者だけだと思われるかも知れません。
しかし私は、売れる、成功出来るのは、一部の特別な人間ではないと、いつもお話ししております。
売れる保険営業になれる、成功出来るのは、「正しい方法」で「やるべきことをしっかりやる」方です。
多くの方が、闇雲に活動し、成果を出せずに辞めて行くのです。
最初はベース、イニシャルマーケットを回り数字をあげるが、ベースが枯渇し、慌てて白地開拓するが見込み客が見つからず、数字がピタッと止まって査定落ち、解雇、提携解除というお決まりのパターンです。
そして、自分の力不足、活動不足を棚に上げ、保険市場は飽和しているから売れない、今はネットの時代だから～などと理由をつけて、売れなかったことを何かのせいにします。
確かに日本人のほとんどは、何らかの保険に加入していますので、飽和していると仰る方もいるでしょう。
しかし現状は、飽和したというよりも、一巡りしたという方がしっくり来るでしょう。
何らかの保険には加入しておりますが、果たしてその中でどれだけの方が、自分の加入している保険をしっかり理解し、納得、満足しているでしょうか？
実際にはほとんどの方が、加入している保険をしっかり理解していませんし、納得も満足もしていません。
ですから保険に加入していても、全く安心出来ていないのです。
一巡りしても、実際にはこの様な方がほとんどなのですから、いくらでもひっくり返すことが出来るんですね（もちろんお客さんのメリットを優先した乗り換えです）
その様なことを考えると、今後生き残れるのは、しっかり知識を身につけ、お客さんに信頼していただき、納得感、満足感、安心感を与えられる「本物の保険営業」だけになって来ます。
一昔前の、俗に言うＧＮＰ（義理、人情、プレゼント）押しの営業は通用しません。
強引でしつこい保険のおばちゃんの様な保険屋は淘汰されます。
そしてもちろん、売れる営業しか残れません。
いくら知識があろうが、思い、熱意があろうが、成果を出せなければ収入を得られないのが営業です。
先にもお話ししましたが、売れる様になるには、正しい方法で、やるべきことをしっかりやる、ということが必要です。
闇雲に活動しても成果は出せません。
ダメなことをいくら続けても、ダメな結果にしかなりません。
しかし逆に言えば、正しい方法で、やるべきことをしっかりやれば、ちゃんと成果は出せますし、売れる様になります。
そしてそれは、一部の特別な才能のある方、特別なコネのある方に限りません。
正しい方法で活動すれば、誰でも売れる様になります。
ですから、しっかり成果を出せる方法で、成果を出すための活動をしましょう。
新人で勉強中だから売れない、という言い訳は通用しませんし、成果を出せなければ食べて行けないのが保険営業です。
危機感なく足踏みしていれば、あっと言う間に追い込まれますから、最初から成果の出る方法で、成果の出る活動をしてください。
そして、お客さんに信頼され、納得、満足、安心していただける、本物の売れる保険営業になってください。
私のブログ、メールセミナー、マニュアルが、そのお力になれれば幸いです。
頑張って下さいね。
よろしければ、ご活用ください。