保険営業で紹介のお願いはしてはいけないと思っていませんか?

● 保険営業で紹介のお願いはしてはいけないと思っていませんか?

おはようございます、加藤です。

今回は、保険営業で紹介をいただくための、大切な基本についてお話しさせていただきます。

紹介をいただけないというのは、多くの保険営業さんが抱える悩みです。

私もその様なご相談を、研修で受けることがよくあります。

保険営業で成功するためには、この紹介での繋がりが欠かせません。

紹介が増えなければ、いつまで経っても飛び込みなどでの白地開拓をしなければならなくなります。

そうなってしまうと、時間と労力がかかってしまい、数字も頭打ちになってしまいます。

飛び込みなどでの白地開拓よりも、紹介での繋がりの方が、圧倒的に時間も労力もかからず、しかも濃い見込み客になりますからね。

しかし実際には、なかなか紹介での繋がりがない、という保険営業さんが多いのです。

そこで、「紹介が欲しいということを、お客さんにお話ししていますか?」と聞くと、皆さんしていないのです。

ここに問題があるんですね。

これまで何度もお話しして来ましたが、紹介に欠かせないのは、お客さんの満足感です。

お客さんは商品ではなく、あなたに満足していなければなりません。

お客さんは、商品を誰かに紹介するのではなく、あなたを紹介するのですからね。

あなたに満足していれば、お客さんは、タイミングが合えば、紹介してくれます。

例えば、友人と喫茶店で話している時に、保険の話になった、という場合ですね。

しかし、それだけでは、あなたを紹介出来る、紹介して上げようという思いまでには至らないこともあります。

中には、絶好のタイミングだとしても、紹介のことなど頭にない方もおられます。

ですから、紹介が欲しいということを、しっかりお伝えするのです。

紹介を欲しがっていたなと覚えていただけると、お客さんは紹介出来る人がいないか、考えてくれるんですね。

これ、チャンスの数が全く違って来ますよ。

このお話をすると、でも紹介のお願いなどしたら嫌がられるのでは・・・?と思われる方もいるでしょう。

以前何かで見た本では、保険営業マンは紹介依頼はしてはいけない!なんてことが書かれていました。

これは、大きな勘違い、思い込みです。

アプローチと同じで、しつこくグイグイ詰めれば、お客さんは嫌がります。

しかし、サラッと紹介が欲しいということだけお伝えすれば、嫌がられることはありませんよ。

「保険の営業という仕事、お客様からのご紹介がなければ成り立ちません。

もしも私がお力になれる方が、○○さんのお知り合いにいらっしゃいましたら、ぜひご紹介下さい」

この様なお話をすれば良いのです。

あなたに満足しているお客さんならば、誰かいないか、考えてくださいますよ。

機会損失にならないためにも、紹介が欲しいということは、しっかりお話ししておきましょう。

この様な基本をしっかり押さえて活動すれば、紹介はちゃんと増えますよ。

それでは今日も、頑張って行きましょう!