保険営業では、「強い武器」になるものがあります。
それは、
「話法」
です。
我々にとって、「話法」は攻め口を変えたり、有利に話を進めたり、お客さんの気持ちをコントロール出来る武器です。
例えばアプローチにしても、武器は多いほど多彩な攻め方が出来ますから、有利に事を運ぶことが出来る様になります。
また、アプローチなどの他にも、お客さんの緊張を解いたり、我々に対しての好感度を上げたり、保険の必要性を感じたいただいたりと、話法によって、好感の持たれ方、成約率や紹介率なども大きく変わって来るのです。
この記事では、その武器である、今すぐに使える実戦型の話法をご紹介してまいります。
- 1 なぜ保険営業で話法の数が重要なのか
- 2 アプローチで有効な実戦型話法
- 2.1 アプローチでお客さんの警戒心をグッと下げる話法
- 2.2 保険屋、営業へのマイナスイメージを逆利用した攻め方
- 2.3 一言で関心を惹くことが出来る小技
- 2.4 保険に加入していないリスクを「自分事」化させる方法
- 2.5 潜在的なニーズを簡単に引き出すテクニック
- 2.6 飛び込みでのがん保険アプローチ
- 2.7 罹患率と事故率を使った、がん保険話法
- 2.8 「禁煙」を絡めたがん保険提案
- 2.9 人間ドックや検診を絡めた関心の惹き方
- 2.10 健康診断と車検、メガネを使った興味の惹き方
- 2.11 「保険の専門家」を強調した攻め方
- 2.12 年の瀬、年明けに使える有効なお話
- 2.13 ご年配の方へアプローチする際の提案
- 3 見直しアプローチで有効な実戦型話法
- 4 面談、提案で有効な実戦型話法
- 5 実際の営業活動で使える有効話法
なぜ保険営業で話法の数が重要なのか
はじめに、なぜ話法の数が重要なのか。
例えば、この仕事で最初のポイントになるのは、いかにお客さんに興味、関心を持っていただくかです。
ここをクリアしなければ、先には進まないんですね。
そして、多くの方が突破に苦労する壁になります。
この壁をクリアするには、一方からのアプローチだけではなく、様々な角度からのアプローチが必要になります。
分かりやすい例ですと、医療保険は必要ないという方に、しつこく医療保険をお勧めしても、なかなか上手く行きません。
ですから、切り口を変えて、積み立てや収入保障の商品でアプローチしてみる。
そして、話を聞いていただけるようになってから、再度医療保険のアプローチもしてみるなどの、攻めの変化も大切なんですね。
この攻め方に変化をつけられるのも、「話法」なのです。
以前、新人さんに、がん保険のアプローチ方法について相談されました。
がん保険の話をする前に、「医療保険に入っているから要らない！」と断られることが多いということでした。
これは、正攻法で行けば、繰り返しがん保険の必要性を感じていただけるような情報提供をし、興味や必要性を育てて行く、ということになります。
医療保険では補えない部分を、がん保険でカバーすることが大切だ、と気づいていただくというようなことも、その一つですね。
もちろん、これも大切なことです。
しかし、攻め方を変えることで、それよりも早く話を聞いていただける状況を作ることも出来ます。
例えば、
「医療保険には既にご加入とのことですが、実は、医療保険があまり必要ない方もおられるというのは、ご存知でしょうか？
もしかしたら、○○さんも、その一人かもしれません。
そのことについて、よろしければ少しお話しさせていただけませんか？」
この様なお話をする。
するとお客さんは、「え？医療保険も要らないの？」という関心を持ちます。
もちろん、全ての方が医療保険は必要ないということではありません。
要はこの話法を切っ掛けにし、入院日数の短期化や、高額療養費制度などのお話をし、最終的に医療保険よりもがん保険が必要だと思っていただくのです。
優先順位、重要度を変えるということです。
その後で、今度は医療保険の見直しを提案するなど、距離を縮めながらお客さんを育てて行けば良いのです。
攻め方を変えることで、門前払いだった状況から、興味を持っていただき、話が出来る状況に進めるのです。
先にもお話ししましたが、我々にとって、「話法」は攻め口を変える武器にもなります。
状況に合わせ攻め口を変えることで、最初の大きな壁を越えられるのです。
その攻め口、武器が多いほど、壁も越えやすくなる。
ですから、沢山の話法を身につけておくことが大切なのです。
この記事では、アプローチ以外にも、実際の現場で使える沢山の話法をご紹介致しますので、目次よりシーンに合せた話法をお探しいただき、ご活用いただければと思います。
アプローチで有効な実戦型話法
ここからは、主にアプローチで有効な実戦型話法をご紹介させていただきます。
お客さんに興味を持っていただき、必要性を感じていただけなければ、そこから先には進めません。
見込み客も見つからず、当たる先もなくなり、数字もピタッと止まってしまいます。
また、見込み客が増えないということは、以降にご紹介する、面談や提案の際に使える話法も活用出来ないということになります。
ですから、ここでしっかりお客さんの興味を引けるアプローチ話法を身につけてください。
アプローチでお客さんの警戒心をグッと下げる話法
保険の見直しなどのアプローチをする際に、お客さんの警戒心をグッと下げる話法です。
例えば、飛び込みで見直しをご案内しても、「結構です」「間に合っています」などの反射的な断りを多く受けます。
これは、お客さんの警戒心が強いということが、大きく関係しています。
誰だって、知らない人間には警戒心を持ちます。
ただでさえ警戒するのに、保険の営業なんて聞けば、さらに警戒心アップです(笑)
ただ、この反射的な拒絶は、初回訪問などではある程度仕方のないことです。
これを取り除くために、何度も訪問し、あなたを知っていただきながら、情報提供するんですね。
何度か会ううちに、少しずつ警戒心が解けてきます。
ただ、見直しなどをお勧めする際には、お客さんの警戒心も上がりやすくなりますので、対策が必要になります。
その際に有効な一言が、
「決して保険に加入してくださいというお話ではございません」
というものです。
お客さんは、営業に対して、少なからずこの様な思いを持っています。
・ 何か売り込まれるのではないだろうか？
・ しつこく勧められるのではないだろうか？
この意識を薄めることが必要なんですね。
ですから、まずは営業側が、売り込みでもなく、しつこく勧誘するものではないということを、お話ししてしまうのです。
例えば、
「○○さん、今回私がお伺いしたのは、決して保険に入って下さいというお話をするためではありません。
○○さんの保険を一度確認し、足りない保障や多すぎる保障、今よりも良くなる部分がないかを、見て見ましょうということですから、ご安心ください。
必要ないと感じられた場合には、いつでもお断りいただいて結構ですから（笑）」
この様な話をして、お客さんの警戒心をまずは取り除く。
その後に、興味や必要性を感じていただける様なお話（後述します）をして、そのまま面談まで進める、またはアポ取りすれば良いのです。
面談にまで進むことが出来れば、さらにお客さんに興味を持っていただけるお話も出来るようになりますから、まずはお客さんの警戒心を解いて、話を聞いていただく必要があります。
この話法は、飛び込みでもテレアポでも非常に有効ですから、ぜひお試しください。
また、最初にもお話ししましたが、警戒心を解くには、お客さんとの接触回数が重要になります。
グイグイ売り込むのではなく、少しずつあなたを覚えていただき、情報提供しながら、お客さんを育ててくださいね。
売り込みになってしまうと、お客さんは一気に拒絶しますから、ご注意ください。
保険屋、営業へのマイナスイメージを逆利用した攻め方
お客さんの持つ、保険屋、営業へのマイナスイメージを逆利用したアプローチ話法を一つ、ご紹介いたします。
お客さんの持つ保険屋へのイメージは、ほとんどの方が、残念ながら良いイメージよりも、悪いイメージを持っております。
例えば、先にもお話ししましたが、最も嫌なイメージとして、グイグイ話を進められて、しつこく売り込まれる、というイメージを持っています。
実際にこの様なことをしている方は多いですから、そんなイメージを持たれても仕方ないのかも知れません。
特に一昔前の国内生保の、いわゆる生保レディーと呼ばれる方々の多くは、酷いものでしたからね・・・
もちろん、全ての方ではありませんが、本当に多かったです。
お客さんも、その様な経験をしているので、話を聞くことすら嫌なんですね。
その様な、強引でしつこい保険屋のイメージを逆手に取ります。
例えば、
「○○さん、保険屋のイメージって、しつこく売り込まれたり、強引に売り込まれたりするというイメージではないですか？
実は私も、この仕事をする前は、そんなイメージを持っていましたし、その様な保険屋さんで、嫌な思いもしました。
ですから私は、絶対に売り込まない、日本一売り込まない保険屋を目指しております。
どうぞ○○さんのイメージと比べて見てください（笑）」
この様なお話をします。
売り込みはしないと言うことを、前もって伝えることで、警戒心が和らぎます。
さらに、日本一売り込まない保険屋を目指している、自分のイメージ、他の保険屋さんと比べて見てください、なんて自信あり気に言われれば、より安心感が出るのです。
この話をした後に、前述した、
「あ！決して保険に入って下さいというお話ではありません。
○○さんの保険を一度確認し、足りない保障や多すぎる保障、今よりも良くなる部分がないかを、見て見ましょうということですから、ご安心ください。
必要ないと感じられた場合には、いつでもお断りいただいて結構ですから（笑）」
この話法を組み合わせるのです。
この様なお客さんの持っている悪いイメージを逆手に取り、安心感を持っていただくことで、面談まで進めるチャンスはグッと上がります。
一言で関心を惹くことが出来る小技
簡単ですが、一言で関心を惹くことが出来る話法を一つ、ご紹介いたします。
その前に、
この話、もしかしたらあなたにとって、とても大切なことかもしれません。
いかがでしょうか？
今から私がお話しさせていただくことに、グッと興味が出ませんか？ちょっと真剣になりませんか？（笑）
ちょっと意地悪なお話で、申し訳ございません。
今お話ししたような、
「もしかしたら、○○さんにとって非常に大切なことかもしれませんが～」
「もしかしたら、○○さんの関心が高いことかもしれませんが～」
「もしかしたら、○○さんの役に立つのではないかと思うのですが～」
この様な前振り。
この様な前振りを入れることで、「え？なになに？」という、関心が出て来るのです。
一気にお客さんの関心が高まり、「聞く姿勢」が出来るのです。
実際によくあるシーンで考えて見ましょう。
例えば、お客さんに医療保険のご契約をいただいた後を、イメージして下さい。
「○○さん、これで万が一ご病気になってしまった場合でも安心ですね。
あ！○○さん、一つだけよろしいでしょうか？
これ、もしかしたら、○○さんが必要だと思われるものかもしれません。
実はですね・・・」
この様な話をし、「え？なになに？」と聞く態勢になっていただいてから、実はがんに罹ってしまった場合は医療保険だけでは足りませんよ～、という話を続け、がん保険のアプローチをするのです。
ただ「がん保険のお話をさせてください」と言うよりも、ずっと食いつきが良いんですね。
興味を持っていただいてから、がん保険の必要性に気づいていただけるお話をすれば、しっかり聞く態勢が出来ていますので、頭にも入りやすく、考えて下さるのです。
これが出来ていないと、「ああ、がん保険は要らないよ」「ああ、聞くだけは聞いてあげるけど・・・」ということになってしまいます。
この違いはとても大きいものです。
たった一言前振り話法を入れるだけで、話の進めやすさは大きく変わりますから、ぜひ活用して見てください。
簡単な一言ですが、効果は大きいですよ。
保険に加入していないリスクを「自分事」化させる方法
この仕事で大切なのは、お客さんにリスクをイメージしていただくことです。
例えば、万が一の際、残された家族は生活出来るのか？という様なことを、しっかりイメージしていただく。
このリスクイメージが明確なほど、保険は必要だと思う様になります。
しかし、「○○さんにはこの様なリスクがあって、この位の保障が必要になるんですよ」何てお話ししても、お客さんは、いまいち実感が湧かないのです。
大切なのは分かるが、どこか他人事なのです。
ここでのポイントは、「お客さんに考えていただく」ということです。
その際に有効な話法が、
「○○さん、もしも明日、○○になったら、○○さんと○○さんのご家族様の生活はどの様になりますか？」
この様な質問をするのです。
「○○さん、もしも明日、○○さんが交通事故で亡くなってしまったら、奥様とお嬢さんの生活はどうなるでしょうか？
これは考えたくもありませんが、実際に起こりうることです」
という感じですね。
その様なお話をすることで、他人事から、自分事になるのです。
自分事になれば、「アパートの家賃はどうしよう？」「生活費は妻のパートで足りるのか？」「この子の学費はどうする？」「いくらお金を残せば生活出来るだろう？」
という様に、考えるようになります。
病気をして入院した場合もそうです。
○○さん、もしも明日、がんが見つかってしまったら、生活はどうなるでしょうか？
入院や手術のお金も必要ですし、ご家族の生活費だって今と同じく必要になりますよね？
しかし、個人で事業をなさっている○○さんは、治療中、療養中にお仕事を休めば、収入が・・・
しかもどれだけの期間で復帰出来るか分かりませんから、凄く怖いですよね・・・
この様なお話をすることで、「仕事を休まなければならない」「収入はどの位になるのだろう？」「貯蓄で入院費用は足りるのか？」「もしも長い病気になってしまったらどうする？」「万が一がんだったら・・・」
ということを、ご自身で考えて下さるんですね。
そして、その様なリスクを明確にイメージした時に、保険の必要性も感じるようになるのです。
よく、保険屋は不安を煽って契約を迫る、などと言われますが、そうではありません。
不安を煽っているのではなく、実際に直面するリスクに気づいていただき、その対策をご紹介しているのです。
そもそも不安がなければ、対策も出来ないのですからね。
その様なことを言う方ほど、お金の不安や病気の不安などから、目を背けたい方なのです。
我々の仕事は、お客さんにリスクに気づいていただくお手伝いをし、対策を提案することです。
潜在的なニーズを簡単に引き出すテクニック
この様な経験はないでしょうか？
これで会話が終わってしまうこと。
この様に答えるお客さんは、
・ 本当に困っている事がない
・ 困っている事はあるが、言いたくない
・ 何に困っているか分からない
・ 困っている事はあるが、何と言って良いかわからない
大きく分けると、この様に分類されます。
その中でも、何に困っているか分からない、困っている事はあるが、何と言って良いかわからないという方は、かなり多くおられます。
お客さんの中でも、困っている事、不満、こうなれば良いな、ということが、漠然としているのです。
しかし、営業に何と伝えれば良いか分からずに、特にありませんと答えてしまうのです。
本当は、色々と改善したい事があるものなのですね。
では、このパターンを変えるには、どの様にすれば良いのか。
「お客さんが困っているであろうことを、先に言ってしまう」
これだけです。
「何かお困りのことはありませんか？」
だけで終わらず、
「何か保険でお困りのことはございませんか？
例えば、保険料が高いと感じる、もう少し抑えたいといったことや、今加入している内容が良く分からなくて不安だ、という様なことはございませんか？」
ということを加えます。
お客さんが持っている不満や不安を、代弁して差し上げるということです。
これだけで、お客さんの反応は変わってきます。
「特にありません」から、「確かに保険料はもう少し抑えたいと思っています」という様に、ニーズを引き出せるようになります。
ここまで来れば、また違う攻め口が見つかりますよね。
また、不安や不満を代弁するだけではなく、「そう言えばそうだな」と気づいていただくヒントをお話しするのも有効です。
例えば、
この様な話から、見直しが必要だという話に繋げます。
他にも、
などなど、予め、こちらでお客さんの悩んでいることや困っていることを、例として挙げるのです。
簡単に潜在的なニーズを引き出せますから、アプローチの際は是非使ってみてください。
飛び込みでのがん保険アプローチ
飛び込みで有効な、がん保険のアプローチ話法です。
飛び込みでお客さんの反応が取れないという方は、ぜひお試しください。
飛び込みでのアプローチというと、多くの方が、見直しのお勧めから入るかと思います。
どんな保険種類にも対応出来て、総合的なアプローチが出来る見直しは、もちろん有効です。
ただ、いつも「見直しをして見ませんか？」というアプローチばかりでは、なかなかお客さんの反応が取れないこともあります。
実は見直しというものは、「面倒」というイメージが強いんですね。
ですから、見直しのアプローチのポイントは、
「面倒を超えるメリットを明確に」
ということが大切になります。
基本は何度も情報提供して、お客さんにメリットを感じていただき、見直しに興味を持っていただくようにすることですが、切り口を変えたアプローチも有効です。
がん保険の場合、この様なアプローチも反応が取りやすくなります。
「○○さん、今日は本当に大切なことを、お伝えにまいりました。
私は死亡保険や医療保険など、様々な保険を扱っておりますが、今日○○さんにお話ししたいのは、私が最も必要性の高いと考える、がん保険についてです。
決してがん保険に入って下さいというお話ではなく、がん保険は必要かどうかを、○○さんにご判断いただきたいのです。
玄関先で結構ですので、ちょっとだけお話しさせていただけませんか？
本当に大切なことです」
この様なことを、声のトーンを落とし、真剣な顔でお話しします。
普段は「興味がありましたら、声を掛けて下さいね」というスタンスですが、この話法を使う際には、「話をさせていただけませんか？」と、一歩踏み込みます。
ポイントは３つです。
「死亡保険や医療保険よりも大切なのか？」と思っていただくこと。
もう一つは、
商品を売り込む気はないということを、お伝えすること。
そしてもう一つは、
最後に「本当に大切なことなのです」と、お話しすることです。
要は、
「そんなに大切なことなの？売込みじゃないんだったら、ちょっと話だけ聞いて見よう」
と、思っていただくのです。
お客さんが一番心配している病気は、ご存知の様に「がん」です。
考えると怖いので、他人事のように目をそらしてしまうのですが、やはり万が一罹ってしまったらどうしよう？という不安は大きいんですね。
ですから、がん保険というものは、お客さんの関心が高いものなのです。
ここを攻め口にします。
また、これだけだとがん保険しか売れなくなるのでは？と思われるかもしれませんが、あくまでもこれは切り口です。
ここから例えば、「がん以外にも他の病気に罹ってしまった場合、今の医療保険で十分な備えが出来ているか、一度確認して見ましょう」と、見直しに繋げれば良いのです。
がん保険も検討していただきつつ、見直しにも繋げられれば、チャンスは広がります。
最後は見直しに繋げるにしても、攻め口を変えた方が良い場合もあるんですね。
飛び込みでお客さんの反応が取れない方は、この様なアプローチも試して見てください。
いつもとは違う反応が取れることも多いですよ。
罹患率と事故率を使った、がん保険話法
がん保険をお勧めする際に有効なアプローチ話法を一つ、お話しさせていただきます。
がん保険をお勧めする際に大切なのは、他人事から自分事への転換です。
がん保険に限りませんが、特にがん保険では大切なのです。
それはなぜか。
多くの方は、自分ががんに罹るという想像が出来ないのです。
出来ないと言うよりも、怖いので想像したくないんですね。
これだけまわりにがんに罹ってしまった方、がんで亡くなった方がいるのに、自分だけは大丈夫だと思いたがるのです。
がんに罹った場合の金銭的負担も怖いが、保険料を払うのも嫌だ。
だから、考えるのを止め、逃避するのです。
まずはここを変えなければなりません。
その為には、明確なリスクをイメージしていただくことが必要になります。
では、イメージを明確にするための話法を一つ。
「そうですよね。ほとんどの方が、○○さんと同じです。
がんで亡くなる方は、交通事故で亡くなる方よりもずっと多いんですよ。
でも、ちょっと考えてみてください。
交通事故で亡くなる可能性はそれほど高くないのに、しっかり保険には加入しますよね？
もちろん、強制加入の保険は当然として、任意保険もしっかりしたものに加入していませんか？」
「そうですよね。
でも、それってちょっと不思議ではないですか？
万が一に直面する可能性の低い交通事故の保険はしっかりしているのに、交通事故よりもずっと直面する可能性の高いがんの保険は、なぜか後回しになってしまう。
しっくり来ませんよね(笑)」
ここで関心を持っていただければ、スムーズに話を繋げることが出来ます。
他の保険の話法もそうですが、ポイントは明確なリスクイメージを持っていただくということです。
リスクイメージが出来ず、必要性が上がらなければ、商品のメリットなどをいくらお話ししても効果はありません。
まずはお客さんに興味を持っていただき、必要性を感じていただきましょう。
「禁煙」を絡めたがん保険提案
「禁煙」を絡めた、がん保険アプローチの有効話法について、お話しさせていただきます。
雑談の流れから考えていただけますから、覚えておいて損はないですよ。
この話は、２パターンあります。
まず、お客さんが喫煙者で、禁煙する気はないという方の場合。
「〇〇さん、世の中では禁煙が広がっておりますが、私はタバコを吸うのが悪いことだとは思わないんです。
やはり休憩でコーヒーを飲んだら吸いたくなりますし、ご飯を食べた後も吸いたくなります。
お酒の席なんか、特に吸いたくなりますよね（笑）
ストレス解消にも一役買っていると思います。
しかし、やはり健康面でのリスクが上がることは間違いありません。
ですから、喫煙者にこそ、がん保険は必要だと思いませんか？」
という話をします。
リスクが高い方にこそ、保険は必要なんですよという話ですが、意外と納得して下さるものです。
禁煙はしたくないが、体は心配だという思いがあるんですね。
ですから、禁煙はしなくても良いですが、がん保険にだけは入っておいて、金銭的なリスクにだけは備えましょう、ということに、納得して下さるのです。
もう一つのパターンは、禁煙したいと考えている方の場合です。
「〇〇さん、やはり禁煙した方が、体のためでもありますし、金銭的な負担もグッと軽くなります。
これからタバコはどんどん高くなるでしょうから、止めるのならば早い方が良いでしょう。
１ヶ月で１、２万円のタバコ代がかかるのならば、保険に回して見ませんか？
タバコを吸って、がんのリスクが高くなるという不安がある今が、タバコを止めて保険に入り、安心して暮らせる様になるベストタイミングです。
がん保険はタバコ代よりも安いですし、保障と安心が得られます。
または、毎日かかるタバコ代を、将来の積み立てに回すのも良いですね。
恐らくビックリするほどお金が貯まりますから、禁煙はメリットが一杯ですよ（笑）」
というように話します。
禁煙したいという方は、なかなか自分では踏ん切りがつかず、誰かに背中を押して欲しいという気持ちがあるものです。
禁煙の切っ掛け、後押しに保険を使うのです。
こちらの話法は、例えばタバコを吸うご主人さんならば、吸わない奥さんが横にいる場合などに、特に有効です。
我々営業の味方になってくれることが多いですからね（笑）
この２つの話では、あなたが喫煙者の場合ならば、
という一言を付け加える。
禁煙に成功したことがあるのならば、
というような話を加えます。
より説得力が上がりますよ。
お客さんに合わせて使い分けて見てください。
雑談しながら、さりげなくアプローチ出来ますよ。
人間ドックや検診を絡めた関心の惹き方
人間ドックや健康診断を絡めた、有効なアプローチ話法をご紹介いたします。
最近では、芸能界でもがん関連のニュースも多く、がんの検診などの重要性なども認知されるようになり、人間ドックや検診への関心が高くなって来ております。
私のお客さんでも、多くの方が人間ドックや検診を受けており、そこでがんを含めた病気が見つかったという方が大勢おられます。
特に女性のお客さんでは、乳がんの疑いがあるとの結果が出た方が多いです。
その関心が高くなって来た人間ドックや検診を、アプローチに使います。
例えば、保険会社が用意しているチラシや、市町村で用意している検診の啓蒙チラシなどを利用します。
飛び込みなどでも、この様なチラシを使い、売り込み臭さを出さずにアプローチします。
例えば、
「健康診断でがんが見つかり、早期発見、早期治療に結びついたという方も多いのです。
がんの治療では、早期発見と早期治療が非常に重要ですから、ぜひ検診をお受けになって下さい。
体に異常がないか、点検して見ましょう」
この様なお話をし、チラシを渡します。
人間ドックや検診のお勧めですから、売り込み臭さもありません。
お客さんも、受け入れやすい会話なので、そこから雑談や世間話にも繋がりやすくなります。
これは、実際に行って見ると、実感していただけるかと思います。
特にご年配の方は、健康関連のお話が好きな方が多いですよ。
この様な話から入り、アプローチに繋げます。
その一例が、
「体の点検と一緒に、万が一の際に必要になる保険の点検もして見ませんか？」
というお話です。
体に異常がないか点検するために、人間ドックや検診を受けましょう、という話から、万が一それで病気が見つかった際に必要になる、保険の確認や点検をしておきませんか？という話をするのです。
今は大丈夫かもしれませんが、万が一の際には重要になるものですし、あの時確認しておけば良かったということにならないためにも、今のうちに点検して見てくださいと、お伝えします。
決して売り込み臭くせず、「お手伝い出来ることがございましたら、お声がけ下さい」という様にお話しします。
続けると、こうなります。
「健康診断でがんが見つかり、早期発見、早期治療に結びついたという方も多いのです。
がんの治療では、早期発見と早期治療が非常に重要ですから、ぜひ検診をお受けになって下さい。
体に異常がないか、点検して見ましょう。
そして体の点検と同じく、万が一それで病気が見つかった際に必要になる、保険の確認や点検もしておきませんか？
今は大丈夫かもしれませんが、万が一の際には重要になる保険ですし、あの時確認しておけば良かったということにならないためにも、今のうちに点検して見てください」
これをお話しすると、「じゃあ、ちょっと見てくれる？」なんてお話し下さる方が、結構おられるのです。
ポイントは、「そう言われれば、ちょっと不安だな」と、感じていただくことです。
がんになったら大変だから検診を受けているが、がんになっていた場合のことは真剣に考えていなかったな、という様に気づいていただきましょう。
そこで、こんなにがんに罹る可能性は高いんですよ、という様に、罹患率やリスクのお話が出来れば、よりがん保険の必要性を感じていただけます。
この話法に限らず、アプローチの大切なポイントは、
「お客さんの役に立つ情報から入り、必要性を感じていただける話に繋げる」
ということです。
売り込み臭い話から入ってしまうと、門前払いされてしまいますから、ご注意ください。
健康診断と車検、メガネを使った興味の惹き方
売り込み臭さを出さずに、しかも、お客さんに納得していただける、健康診断と車検を使ったアプローチ話法です。
繰り返しになりますが、お客さんとの距離を縮め、好感を持っていただくということが、非常に大切です。
何度もお会いし、話すことで、親近感や好感を持っていただける様になります。
接触回数が多くなるほど、好感を持ちやすくなるのが人間なんですね。
また、お客さんと距離を縮めるのに有効なのが、雑談です。
小難しい保険の話などよりも、雑談の方が親近感を持っていただけることが多いのです。
しかし、ただ雑談するよりも、保険に絡めた話が出来れば、ちょっとした武器になります。
保険の話と雑談の、中間の様な話です(笑)
例えば、よく私が使うのは、
「○○さん、実は健康診断と車検って、似てるところがあるんですよ。
人間は、若いときには病気にもなり難いものです。
車も新車ならば、故障もし難いですよね。
でも、歳を取ってくると、色々病気や異常が出てくるものです。
車も何年も乗っていると、調子の悪いところも出て来ますよね。
ですから、人間は定期的な健康診断で、病気を早く発見することが大切になります。
車は定期的な車検で、異常がないかを検査しなければならないんですね。
そして、人間にも車にも、保険は必要なものです。
人間ならば、入院や手術、死亡などの万が一の際に対応するために保険に加入し、車ならば、事故などに対応するために保険に加入します。
そう考えると、何だか人と車に大切なことって似ていると思いませんか？(笑)
どちらも、しっかりリスクに備えることが必要です。
でも、やはり一番大切なのは、病気にしろ故障にしろ、早期発見が大切ですね。
どうか定期的に健康診断をお受けになってください」
もう一例。
「○○さん、実はメガネと保険って似ているところがあるんですよ。
メガネを作るときには、その時に最適な度数のレンズにしますよね。
その時には最適なんですが、時間が経過して行くと、実は度数が合わなくなってくるものなのです。
ですから、○○さんに最適なメガネにするには、また調整や変更が必要なんですね。
これ、実は保険も同じなのです。
以前に加入した際には最適な保険でも、今最適とは限らないんですね。
ですから、見直しが必要であり、○○さんに最適な保険に調整する必要があるのです。
メガネは見え辛くなって来ますので分かりやすいですが、保険はそのままにしっ放しになりがちですから、確認の意味で、一度見直してみてはいかがでしょうか？」
いかがでしょうか？
どちらもただの雑談よりも、ちょっと保険屋っぽいですよね(笑)
これが大切なのです。
お客さんにも、「何か面白いことを言うが、納得出来る話をする保険屋だな～」と思っていただけます。
すると、お客さんにとって、あなたの「価値」が上がるんですね。
そして、売り込み臭さはないのに、保険の必要性は感じていただけます。
ちなみにこの話法は、他にもオーダースーツなどでも応用出来ますから、色々なパターンを考えて見るのも良いですね。
一応、私のよく使うオーダースーツの話法もご紹介致しますね（笑）
「○○さん、実は私のスーツ、オーダーで仕立てているんです。
この通り、体がゴツイものですから、自分にピッタリのスーツがないんですよ(笑)
胸囲に合わせればウエストがゆるいですし、どこかに合わせると、どこかが合わなくなってしまうんですよ。
ですから、オーダーしかないんです・・・
でもやっぱり自分の合わせたものですから、とっても着やすいんですね。
これ、実は保険も同じなんですね。
多くの方は、市販品のスーツを着ているようなものです。
しかし、自分にピッタリのスーツ、自分にピッタリの保険に加入されている方は少ないんですね。
ですから、あまり必要のないような保障がついていたり、保険料が高かったりするのです。
○○さんは、自分にピッタリの保険をオーダーして見ませんか？
そうする事で、無駄を削り、保険料も抑えることが出来る事が出来るかもしれません。
私にそのお手伝いをさせてください」
「保険の専門家」を強調した攻め方
お客さんにアプローチする際、一つ覚えていただきたいことがあります。
「保険に興味のあるお客さんは、保険のセールスマンの話を聞きたいのではなく、保険のプロの話を聞きたい」
ということです。
分かりやすい例をあげると、お客さんが必要性を感じはじめ、興味を持った時に、
・ ただ商品を勧めてくる、保険会社のセールスマン
・ ＦＰ資格を持った、保険の専門家
どちらに話を聞いて欲しいのか、どちらの話を聞いて見たいと思うのか、ということです。
もちろん、資格を持った方が上、どちらの方が優れているということではありません。
お客さんの受ける印象の違いです。
これを、飛び込みしているシーンで想像してみてください。
ちょっと関心があったお客さんがいたとします。
話を聞いてみようかな？でもどんな人なんだろう？
聞いたらしつこくされるのかな？どうしようかな？
お客さんは、色々考えているわけです。
当然、ここで売り込み臭さを出し、グイグイと迫ってしまっては、お客さんは拒絶します。
ですから、「私はこんな事が出来ますよ」ということを、お話しするんですね。
例えば、
「私は○○さんの保険のお悩みを解決出来ると思います」
この様なことをお話しし、お客さんの方から興味を持っていただくんですね。
ここで一つ、ポイントがあります。
あなたが専門家であることを強調し、印象付けてください。
例えば、
「保険について、○○さんがご自身でお調べになって考えるのもよろしいかと思いますが、私の様な保険の専門家にお任せいただくのも、○○さんのお手間を考えたら良いのではないでしょうか？
餅は餅屋です。
ご迷惑でなければ、私にお手伝いさせていただけませんか？」
ということをお話しします。
この様な話をする事で、「あなた＝専門家」という頭になるんですね。
専門的なことは、専門家にお任せください！と強調することで、あなたに相談することで得られるメリットを感じていただくのです。
そうなると、折角だからプロの話を聞いてみようと思うわけです。
面談アプローチにこの様な話を組み込むと、お客さんの反応は、グッと良くなります。
ただ、これは当たり前のことですが、この話法を使うには、様々な知識が必要になります。
自分に知識や自信がなければ、この様なお話は出来ませんから、お客さんのために必要な知識は、しっかり身につけたいですね。
そしてもう一つ間違えないでいただきたいのは、先にお話ししたＦＰなどの資格の話です。
これは、資格の有無という、外的な判断基準になります。
お客さんは、ＦＰに話を聞いたということに満足して、流石プロ！となる訳ではありません。
自分の話をしっかり聞いてくれ、的確なアドバイス、分かりやすく、納得の行くアドバイスをしてくれる保険屋さんに、満足するんですね。
ここをお間違えのないように、ご注意ください。
年の瀬、年明けに使える有効なお話
年の瀬、年明けに使える、有効なアプローチ話法をご紹介いたします。
まず、年の瀬に有効なアプローチが、
「今年のうちに面倒な保険は片づけて、スッキリとした気分で新年を迎えましょう！」
というものです。
これは、誰でも本当は、嫌なこと、面倒なことを後回しにしたくないという気持ちを持っているという心理を突いた話法です。
また、これに近いのですが、もう一つ、誰でも持つ心理があります。
それは、
「スッキリとした気分でスタートしたい」
ということです。
年末の大掃除を考えて見てください。
もの凄く面倒で、億劫だと思います（笑）
しかし、大掃除して、新年を気分良く迎えたいという気持ちも強いでしょう。
ですから、頑張れるんですね。
その様な心理がありますので、
「○○さん、気にしておられた保険の見直しですが、今年のうちに片付けてしまいませんか？
確かに面倒かも知れませんが、後回しにして来年まで延び延びにしたくないですよね（笑）
気になることは今年のうちに片付けて、スッキリとした気分で新年を迎えましょう！」
というアプローチが決まりやすくなるのです。
また、中には新年を迎えてから、新たにスタートしようと考えている方もいます。
そして、本当は昨年中に片付けておきたかったが、時間的な理由などから片付けられずに新年を迎えてしまった、という方もおります。
その様な方に有効な、年明けに使える話法が、
「新年を迎えましたので、まずは気になっている保険から片づけてしまいましょう！」
というものです。
お客さんの中にも、新年を迎えたし、気になることは延ばし延ばしにしたくない、面倒なことは早めに片づけてしまいたいと、いう気持ちがあります。
ですから、重い腰を上げてくれる可能性が高くなります。
「○○さん、昨年から気になっていた保険の見直しですが、新しい年もスタートしたことですし、まずは片付けてしまいませんか？
家計の見直しは保険からです。
今年最初に見直してしまいましょう！」
というような感じですね。
これらの話法は、飛び込みなどでのアプローチでも有効です。
年明けは、ちょっとだけお客さんの背中を押して差し上げるようなアプローチが有効ですから、ぜひ使って見てください。
また、この話法は、ゴールデンウィークやお盆休みなどでも応用出来ますよ。
ご年配の方へアプローチする際の提案
ご年配の方へアプローチする際の有効話法について、お話しさせていただきます。
飛び込みを例に考えて見ましょう。
飛び込みしていると、対応してくれた方が、ご年配の方ということも多いと思います。
ご年配の方は、情の深い方も多く、意外と話を聞いて下さいます。
結構すんなりと面談アポが取れるものですが、ここで一つ問題が出て来ます。
その問題があるために、折角アポをとっても、キャンセルされることが多くなります。
その問題とは、
「家族の反対」
です。
ご年配の方とアポを取っても、家族から止められるんですね。
特に今は、様々な詐欺が横行しております。
そんなニュースをテレビで見て、印象に残っているために、飛び込みでやって来る営業に、良いイメージがないのです。
ですから、何か厄介な事に巻き込まれるのではないかと警戒し、おじいちゃん、おばあちゃんを止めるのです。
騙されないように家族が気をつけてあげることは大切ですからね。
そんな時に、効果的な方法があります。
それは、
「どうぞご家族の方、みなさんでお話を聞いてください」
と、お伝えするのです。
そして、一枚、そのことを書いたチラシでも作っておいて、お渡しするのです。
この様な感じです。
「○○さん、お話しさせていただける機会をいただき、ありがとうございます。
ただ、もしかしたら突然知らない保険屋がやって来て、今度お話しする約束をした～となると、○○さんのご家族様が心配されるかも知れません。
もちろん私は怪しいものではありませんが、もしよろしければ、○○さんのご家族皆さんで私のお話を聞いていただけませんか？
その方が、○○さんとご家族様も安心なのではないでしょうか？
よろしければ、その様なこともご検討ください。
こちらのチラシをご家族様にお渡しいただければ幸いです」
この様なお話をします。
何故これが効果的なのか、理由は簡単です。
詐欺のターゲットは年配の方ですから、騙すならば、極力家族に話されたりすることを避けるわけです。
家族の耳に入れば、当然家族は疑いますので、キャンセル率も上がるわけです。
しかし、家族で話を聞いてください、なんて言う詐欺師は、まずいません。
ですから、家族の方の警戒心が和らぐのです。
これだけでも、キャンセル率はグッと下がります。
しかも、この方法の良いところはもう一つあります。
本当に家族で聞いてくれることが多くなりますから、ご家族皆さんにアプローチ出来てしまうのです。
実際に私も、最初はおじいちゃんにアプローチしただけだったが、結果的に家族分のご契約をいただけたという経験が、何度もあります。
この方法は、
・ 面談のキャンセル率を下げる
・ アプローチチャンスを増やす
この様なメリットがありますので、ご年配の方へのアプローチでは是非使ってみてください。
見直しアプローチで有効な実戦型話法
ご存知の様に、日本人のほとんどは、何らかの保険に加入しております。
加入率が高いため、保険はもう飽和市場だから売れない、などと仰る方もおります。
しかし、実際に加入している保険をしっかり理解し、納得、満足している方はどれだけいるでしょうか？
ただ何となく不安だから、内容はよく分からないが加入している、という方の方が圧倒的に多いのです。
納得も満足もしておりませんので、乗り換えていただくのも難しくないのです。
ですから、保険は飽和市場だからもう売れない、というのは間違いです。
しかし、見直しから乗り換えに繋げることが出来なければ、数字を作ることが出来ないのも事実です。
ここからは、その見直しのアプローチで有効な話法を、ご紹介してまいります。
話法を駆使し、見直しからチャンスを作れる様になっていただければと思います。
お客さんに喜んでいただけて、見直しにも繋げやすい話法
保険の見直しと聞いただけで、瞬間的にしつこくされそう、売り込まれそう、と思ってしまうお客さんも多いものです。
その様な方には、違う切り口でアプローチして見ましょう。
そのアプローチの一つが、
「ご加入されている保険、よろしければ分かりやすくまとめましょうか？」
というものです。
保険というものは、多くの方が加入しているものです。
それも、大抵は１種類ではありません。
死亡保険であったり医療保険であったり、その他にも様々な特約などがついている場合がほとんどです。
先にもお話ししましたが、実際のところ、この内容全てをしっかり理解しているお客さんは、ほとんどおりません。
営業する側でも良く分からない、証券も正確に読めないという営業さんが多いほどですから、お客さんには本当に難解なものなのです。
ですから、何となく入っているという方も、多いんですね。
それはお客さんも分かっているのです。
しかし、面倒、難しいという思いがあり、取りあえず入っているから良いや、と思っているのです。
でも、実は気になっているんですね（笑）
大丈夫だと思いたいが、心配なのです。
ですから、「よろしければ、分かりやすくまとめましょうか？」と言われると、やってもらおうかな？という気持ちが出てくるのです。
一言、「保険に入って下さいということではありませんので～」と加えると、より効果的です。
「○○さんは既に保険に加入しておられると思いますが、もしかしたら、実は内容がよく分からない、保険料もいくら払っているかよく分からない、と気になっていることはございませんか？
もしそうでしたら、よろしければ分かりやすくまとめてご説明させていただきますよ？
もちろん、保険に入ってくださいというお話ではありませんから、ご安心ください（笑）
内容もよく分からず加入しているのは、万が一のことがあった場合怖いですし、もったいないですからね」
この様なお話をします。
あとは証券を確認し、この様な保険ですよと、分かりやすくまとめて差し上げます。
そこから、さりげなくアドバイスして差し上げれば、どうせならば見直して見ようと思いはじめるのです。
お客さんにも喜んでいただけますし、見直しに繋がる大きなチャンスにもなりますから、このアプローチ話法は使えますよ。
「保険料を下げる」メリットを使った見直しの勧め方
見直しアプローチの基本的な話の流れは、
「加入している保険に無駄がないか、確認して見ませんか？」
「無駄を削って保険料を下げられれば、他のことに使えますよ」
「例えば月に〇円削ることが出来れば、年間で〇円ですから、こんなことが出来ますよ」
という様なものになります。
これは、数字などを入れ、保険料を下げて出来ることをイメージしていただく、見直しをすることのメリットを感じていただくという内容になっております。
この話法自体、有効なものなのですが、もっと直接的にメリットを感じていただける話法もあります。
それが、
「今の保険料、下げられないか確認して見ませんか？」
というものです。
徐々にメリットを感じていただくのではなく、いきなり「保険料を下げる」というメリットを感じていただくのです。
お客さんに、「え？保険料を下げられるの？」という興味を持っていただくのです。
お客さんからすれば、例えば飛び込みの場合でも、何か商品を勧められるのではないか？という警戒心があります。
しかし、意外にも保険料を下げることが出来るかもしれないという話をして来たら、警戒心が緩み、ちょっと興味が出てくるものなのです。
その後で、先にお話しした様な、数字を入れた、メリットのイメージをしやすい話をするのです。
要は、最初に最大の関心事やメリットを、ズバッと提案してしまうのです。
お客さんの中には、このズバッとメリット提案型の方が、食い付きが良い場合もあるのです（笑）
この話法を使う際にお話ししなければならないのは、
「もちろん皆さんの保険料が下げられるわけではありませんが～」
「保障内容によっては、変えられないない場合もあるのですが～」
ということです。
後になって、「全然下がらないじゃないか！」と、ならない様にしておきましょう。
その後で、「まずは確認だけして見ましょう」という話に繋げます。
そして、証券を見せていただき、改良した方が良い場合は、アドバイス、提案をさせていただきます。
お客さんが納得すれば、乗り換えのチャンスになります。
もちろんお客さんの不利益になるような、お客さんに合わないような提案はいけませんが、実際に削った方が良いと思う様な保障を付けている場合も多いものです。
この話法は、いきなりメリットを感じていただけるものですから、一度にお話し出来る時間の限られている飛び込みなどでも、非常に有効なものです。
また、付け加えると、さらに効果が上がるのは、
「実際に保険料を下げることが出来た事例」
と、
「この保険どうですか！というお話ではございません（笑）」
という一言です。
この前振りを入れると、話しやすくなります。
実際の例としては、
「○○さんは既に保険にはご加入だと思いますが、よろしければ今の保険料、下げられないか確認して見ませんか？
ご家庭によっては毎月の保険料が１万円以上削減出来ることもありますし、実際に先日確認したご家庭も、１万円ほど安く抑えることが出来て喜んでいただけました。
ただ、皆さんが保険料を下げられるわけではありませんし、触らずにそのままにしておいた方が良い場合もあります。
そこは確認して見ないと分かりませんが、確認だけならばデメリットはありませんからね。
もちろん、この保険どうですか！などというお話ではございませんので、ご安心ください（笑）」
この様な話ですね。
意外なほどあっさりと反応が取れる場合も多いですから、ぜひ使って見てください。
「比較」を使った保険見直し提案
繰り返しになりますが、日本人のほとんどは、何らかの保険に加入しています。
ですから、我々が相手にするお客さんも、当然見直しからの乗り換えという方が多いわけです。
医療保険などの場合を例にしても、既に何らかの医療保険には加入しておりますから、そのまま「この様な医療保険はいかがですか？」何て言っても、関心は持たれ難いのです。
「もう入っているから要らないよ」という頭があるんですね。
しかし、加入はしているが、内容をしっかり理解し、納得、満足して加入している方がどれだけいるのか。
これは、思ったよりもずっと少ないものなのです。
理解も納得も満足もしていないので、それよりも良いものならば、簡単に乗り換えて下さるのです。
ですからポイントは、「こっちの方が良いと思いませんか？」ということを伝え、「どれどれ？」と、興味を持っていただくことです。
その際に有効な話法が、
「今加入している保険と、ぜひ比べて見てください」
という話法です。
これを、ちょっと自信あり気に話します（笑）
「○○さん、この保険ですが、保障内容はしっかりしているのに、保険料も高くなくて良いね～、内容も分かりやすくて良いね～、と仰って下さる方がとても多いんですよ（笑）
もしかしたら○○さんも、なんだ、こっちの保険の方が良いな！と思われるかも知れません。
是非一度、今ご加入の保険と比べて見てください。
今ご加入の保険も含め、何か分からないことや気になることがありましたら、お気軽にお声がけ下さい。
決して無理にお勧めするわけではありませんので、ご安心くださいね（笑）
またお邪魔させていただきます」
この様に繋げ、サッと退いて来ます。
全然売り込み臭くないでしょう？（笑）
お客さんからすれば、「そんなに自信のある商品なのか？」と、興味が出るのです。
乗り換えた方が得なのか？と、思ってくれるんですね。
そして、そんなに自信のある商品ならば、一回見ておかないと損をするかも知れない、と思うのです。
比較することの得、「メリット」と、比較しないことの損、「デメリット」を感じれば、商品に興味が出ますから、チラシやパンフレットなども、見て下さるようになります。
メリットも必要性も感じていない状態でパンフレットなどを置いて来ても、そのままゴミ箱直行になりますからね。
この話法、簡単ですが非常に効果的ですよ。
風邪薬を例にした攻め方
風邪薬を例にした、見直しのアプローチ話法を一つ、ご紹介いたします。
○○さんも、風邪を引いた時には、風邪薬を飲まれますよね。
ドラッグストアに行けば、色々な会社から、色々な風邪薬が出ています。
ほとんどのお薬が、総合感冒薬といって、熱、鼻づまり、せき、のどの痛み、頭痛など、風邪の諸症状全般に効果のある、お薬です。
総合風邪薬と聞くと、全部の症状に効いて便利！なんて思ってしまいますが、実は、あまり効かないものが多いんですね。
多くの方が使える様に、副作用などが出ない程度の成分で出来ているのです。
簡単に言ってしまえば、効果が弱いんですね。
ですから、色々な症状に効果のある成分を組み合わせられるのですが、逆に言えば、必要のない成分も入っているのです。
せきも頭痛もないが熱はある、という場合でも、解熱剤の他に、せき止めや頭痛に効く成分も飲まなければなりません。
一方、お医者さんで処方された風邪薬の場合、自分の症状に合せた、専用のお薬になります。
せきが酷ければ、せきだけに効くお薬を出し、熱があれば、熱に効く成分の薬を出してくれます。
必要な成分の薬だけを処方してくれますので、余計なものは飲まずに、必要なものだけを飲めます。
しかも、お医者さんが一人一人に合わせて、しっかり考えてくれたものですから、最適な量を出してくれます。
誰にでも使える成分量が少なく、薬効の低い市販薬ではなく、その人専用なので、成分も適量で、しっかり効く量と配合になっているんですね。
ですから、効き目も強く、治りも早いのです。
自分に合った、自分専用の風邪薬が一番なんですね。
実はこれ、保険でも同じことが言えます。
保険も風邪薬と一緒で、必要な成分、保険でいうところの保障は、一人一人違います。
適当に選び、適当に加入した保険は、市販の風邪薬を飲んでいるのと一緒で、必要のない成分も一緒に飲み、必要のないお金を払っているということです。
無駄が多いんですね。
逆の場合もあって、必要な成分が入っておらず、必要のない成分が入っているという場合もあるのです。
いくら飲んでも、良くならないわけです（笑）
保険の場合、必要な保障がなかったということになったら、大問題になりますから、笑いごとではないですよね？
ですから保険も、お医者さんがちゃんと考えて処方してくれた薬の様に、自分に必要なものを、必要なだけ、という保障にしなければならないのです。
私はお医者さんではありませんので、風邪薬の成分も良く分かりませんし、○○さんに合った風邪薬も分かりません。
しかし、保険のことならば、お医者さんよりも知識のある専門家ですから、○○さんにピッタリのものを組むことが出来ます。
一度一緒に、現在加入している保険が、○○さんに合っているかどうかだけ、確認して見ませんか？
「はい！この薬はダメです！この薬を飲んでください！」というお話ではありませんので、確認だけして見ましょう（笑）
この様なお話をして、アポ取りします。
文章で見ると長く感じますが、実際に話して見ると、すぐに終わってしまいます（笑）
しかも、誰でも分かりやすい風邪薬が例ですから、非常に納得していただきやすいんですね。
このアプローチ話法、本当に使いやすく、効果的ですから、早速覚えて、ぜひ使って見てください。
ご契約いただいたお客さんにお話しすれば、ご家族様をご紹介いただけるチャンスも拾えますよ。
食料と冷蔵庫を使った攻め方
多くの方が見直しに興味を示すのは、どの様な時か。
「得を感じた時」と「損をするかもしれないと感じた時」です。
「食料と冷蔵庫」を使った見直しアプローチ話法をご紹介いたします（笑）
この話法は「損をする」を強く意識付けるものです。
ちょっと例を挙げて見ますね。
「○○さん、もしかしたら、今ご加入の保険、あまり必要のない保障などが付いていて、保険料が高くなっていませんか？
確かに色々な保障があれば、安心かも知れません。
しかし、あれも心配、これも心配と保障ばかり厚くなってしまっては、保険料がどんどん上がってしまい、万が一に備えるどころか、生活が大変ですよね。
これ、○○さんのお宅の食料品の買い出しと、冷蔵庫で考えて見てください。
普通は食料を買う時には、必要な分だけ、消費期限内に食べ切れる分だけ買うじゃないですか。
それが無駄がなく、丁度良い量だからですよね？
しかし、過剰な保障内容になっている方って、冷蔵庫に入り切らないほど、消費期限に食べ切れないほどの食料を、毎回買っているのと同じなのです。
確かに冷蔵庫がパンパンになるほどの食料ストックがあれば、万が一大災害が起こった時などは、役に立つでしょう。
しかし、それに備えて、毎回食べ切れずに腐らせて、捨てなければならないほどの食料を買っていては、無駄が多すぎますよね？
ですから、普通は美味しくはないかも知れませんが、缶詰や乾パンなどで備えるわけです。
保険は毎月保険料が引き落とされるものです。
余計な保障が付いているということは、毎月余計な保険料を払い続けるということですから、毎回捨てなければならない食料を買って来るということです。
これって、もの凄くもったいないことだと思いませんか？
ここまでが、「損をしてしまう」という意識付けです。
そして、ここからが、「得を感じていただく」話法になります。
その毎回捨ててしまう分の食料を買っているお金を、他に回したらどうなるでしょうか？
例えば、車や家のローンに回すことも出来ますし、お子様の習い事に回すことも出来ます。
お子様の将来の学費や、ご自身の老後への備えとして、貯蓄も出来ます。
浮いたお金を趣味に回すことも出来ますし、美味しいものを食べたり、旅行に行ったりと、生活、人生の充実のために使うことも出来ます。
こんなことが出来るのに、何も捨ててしまう食料にお金を使う必要はないですよね？（笑）
その捨ててしまう食料を買っていないかを、保険の見直しをして、一緒に考えて見ませんか？
この様な話をするのです。
この話法ならば、見直さなければ「損をするのではないか？」という意識と、見直せば「得がある」ということを、同時に意識付けられるのです。
日常生活に関連することだからこそ、「ああ！なるほど！」と、思っていただけるんですね。
この話法は、特に主婦の方に有効ですから、使って見てください（笑）
お客さんの「面倒だ」を突破する方法
保険の見直しのアプローチをしても、なかなかお客さんに「やって見ようかな？」「お願いします」と言っていただけない・・・
その様な悩みを持つ方も多いでしょう。
見直しアプローチが上手く行かないのは、お客さんに見直すことで得られるメリットを感じていただけていないからです。
見直さずに放置しておくことで被るデメリットを、理解していただけていないからです。
見直すことで得られるメリット、見直さずにいることのデメリットを理解していただけなければ、見直そうとは思わないのです。
まずはここをしっかり理解して、アプローチ、育成して行くことが必要です。
しかし、見直さないといけない、見直ししようかな？と思っている方でも、なかなか踏ん切りがつかない方も多いものです。
その理由は、単純に面倒だからなんですね。
手をつけるのも、考えるのも面倒なのです。
ですから、やった方が良いのは分かっているが、後回しになってしまうんですね。
この面倒だという思いを突破し、考えるのが嫌だということを取り除くには、「全部プロに任せてください」と、お話ししてしまうのです。
この様な経験はないでしょうか？
何かをしなければならないが、自分で全て考え、決めて、行動するのが面倒だという場合、もう全部専門家に任せようと思ったこと。
分かりやすいところでいえば、車検なども同じですよね？
自分で車検場に持って行って、通すことも出来ます。
しかし、それには色々な手続きが必要になります。
それならば、面倒だし難しいから、全部代行してもらおうと思うわけです。
見直しでも、同じ心理が働きます。
ですから、ある程度お客さんが見直しに興味を持ち始めたら、この話をしてください。
「○○さん、保険の見直しは確かに面倒だし、難しいと感じますよね？
一から勉強するとなると、もの凄く時間がかかってしまいます。
ですから、保険のプロである私にお任せいただけませんか？
○○さんに最適な保険を、ご提案させていただきます。
あとは○○さんにご検討いただき、お決めいただければと思います。
餅は餅屋と言いますが、保険は保険のプロにお任せください」
この話が、意外なほど納得していただけるのです（笑）
「そうだね、やっぱりプロに任せた方が簡単だし、安心だね」と、思っていただけるのです。
ポイントは、「餅は餅屋ですよ～」ということで、保険のプロだと印象付けておくこと。
前述した「専門家の強調」を使ったアプローチと同じですね。
そして、最終的に、考え、決めるのはお客さんだということを、印象付けておくことです。
そうすることで、グイグイ強引に迫られることも、契約しなければならないのでは？というプレッシャーもなくなるのです。
この話をすることで、お客さんの踏ん切りがつきやすくなります。
後は、アポ取りすれば良いだけです。
見直しアプローチのポイントは、見直すことで得られるメリット、見直さないでいることで発生するデメリットを、しっかり理解していただくこと。
そして、面倒だという気持ちをなくすことが大切です。
ただただ「見直しして見ませんか？」と言っていても、「お願いします」とは言っていただけませんから、気をつけてくださいね。
面談、提案で有効な実戦型話法
やっと面談まで漕ぎつけ、お客さんと話が出来る状況になった。
しかし、何だか話に集中していない様な気がする・・・
興味はある様だが、いまいち必要性を感じていただけているのか分からない。
商品を提案しても、何だか食いつきが悪い様な気がする・・・
結局、「検討して見ます」なんて言われ、話が流れてしまう。
この様な経験が、もしかしたらあるかも知れません。
折角面談まで進めたのにチャンスを逃してしまっては、もったいないですよね。
面談からの成約率を上げるためにも、面談、提案で使える話法は身につけておきましょう。
ここからは、その面談、提案で有効な実戦型話法をご紹介してまいります。
お客さんを面談、プランニングに集中させるテクニック
面談まで進み、プランニング出来る状態まで漕ぎつけた。
しかし、どうもお客さんが集中して話を聞いていない、考えていない、その様に感じたことはありませんか？
保険というものは、お客さんからすれば、あまり馴染みのないものですし、面倒、難しいという思いがあります。
学生の頃、ご経験があるかもしれませんが、難しい授業ほど、集中して聞くことが出来なくなるものなのです（笑）
ですから、どうせ今聞いても分からないから、後で教科書とノートを見ながらゆっくりと勉強しようと思い、適当に聞いてしまうんですね。
保険も同じです。
適当に話を聞いて、後でゆっくりパンフレットを見ながら考えよう、という頭なので、集中出来ないのです。
結局後で考えても分からず、集中も出来ないので、話が流れてしまうということになってしまいます。
これ、実は簡単な話法で、グッとお客さんを集中させられます。
面談、プランニングの頭で、これを話してください。
「○○さん、保険は難しく、考えるのも大変かと思います。
しかし、○○さんとご家族の将来を左右する、お金に関する大切なことですから、じっくり考えて行きましょう。
分からないことなどありましたら、どうぞその場で仰って下さいね」
これを話しておくと、今から重要な話が始まるのだと、お客さんが感じてくれるんですね。
前述した面談に集中していただくコツと同じく、前振りを入れるのです。
そして、「大切なお金のこと」という一言が、より重要な話だと意識付けるのです。
誰でもそうですが、お金に関わることは、集中して考えますからね。
さらに、分からないことは、その場で聞いて下さいと伝えることで、より集中してくれます。
この一言を加えることで、今聞いておかなければならない分からないことを、お客さんが探すようになります。
ですから、我々の話を集中して聞いてくれるようになりますし、真剣に考えてくれるようになります。
この話をしておくだけで、本当にお客さんの集中力は変わりますので、ぜひ使って見てください。
面談時のお客さんの緊張を解く簡単な一言
面談時、質問しても、何だかはっきりと答えてくれないし、話を濁している様に感じる。
ちゃんと話を聞いてくれないし、答えてもくれない・・・信用されていないのかな・・・？なんて思ってしまうかもしれません。
この原因は、ほとんどの場合、お客さんの売り込みへの警戒心によるものなのです。
例えば、質問に答えたら、グイグイ話を詰められるのではないか？
家族構成など詳しく教えたら、あれも必要これも必要と、どんどん勧められるのではないか？
ちょっとでも質問したら、興味があると思ってグイグイ勧められるのでは？
そんな思いがあるんですね。
ですから、売り込まれたり、強引に詰められたら、どうやって逃げようか？ということを、常に考えてしまい、集中出来なくなるのです。
面談の時間を作ってくれたということは、保険に対して関心はあるが、その様なことも考えてしまうんですね。
この売り込みへの警戒心を取り除くことで、お客さんの緊張感を取り、集中して話を聞いていただくことが出来るようになります。
では、どうやって売り込みへの警戒心を取れば良いのか。
簡単に出来る、魔法の言葉があります。
最初にこの話をしてください。
単純な話で、私は売り込むつもりも、強引にお勧めするつもりもありませんよと、最初にお話ししてしまうのです。
「保険に加入して下さいというお話ではありません」
「無理にお勧めする気はございません」
「必要ないと思ったら、いつでも仰ってください」
この様な一言で結構です。
アプローチ話法でもお話ししたことと同じですね。
これだけで、お客さんの警戒心や緊張感は、グッと楽になるんですね。
いつでも断れるという安心感があると、話に集中出来ますし、質問にも答えやすくなります。
グイグイ詰めて、逃げ道を無くして追い込むほど、お客さんは断ることや、逃げることしか考えなくなります。
断って下さいとお話ししておく方が、断られない不思議です（笑）
また、この話をしておくと、お客さんがリラックス出来るのはもちろん、我々営業側も、気持ちにゆとりが出来るようになります。
和やかな雰囲気で面談出来ますので、話も弾みますし、好印象を与えられます。
また、まだ信頼関係が築けていないお客さんは、
「保険屋の都合の良い商品を売りつけられるのではないか？」
という警戒心も持っています。
例えば、
「私には最適ではないのに、自分達の利益になるような保険ではないだろうか？」
「本当にこんなに保障は必要なのだろうか？自分達の成績になるから？」
なんて思いもあるんですね。
おかしな言い方ですが、信頼関係がしっかり築けていないうちは、疑ってかかろうという思いがあるものなのです。
この様な警戒心が強いうちは、いくらお話ししても、集中して考えることが出来ないんですね。
ですから、売り込まれるという警戒心と同じく、この警戒心を和らげておくことが大切になります。
その様な緊張感と警戒心を取るには、この様なことを面談の最初にお話しして見ましょう。
「まずは○○さんに最適な保険を組むために、○○さんのお話をお聞かせください。
私は決して○○さんに合わないような保険や、必要のない保険をお勧めしたりしません（笑）
どうぞ安心してお話しいただき、私のお話をお聞きいただければと思います」
この様な話をします。
たったこれだけ、当たり前のことをお話しするだけでも、お客さんの気持ちは楽になるものなのです。
気持ちが楽になると、「話す体勢」「聞く体勢」が出来ます。
実際の現場でお客さんにこれらをまとめてお話しする場合は、この様になります。
「〇〇さん、私の仕事はお客様に保険を売りつける仕事ではございません。
お客様に最適な保険を選んでいただくための、お手伝いをさせていただく仕事です。
決してこの保険どうですか！何てお話ではございませんので、気になるところはどんどんご質問ください。
まずは○○さんに最適な保険を組むために、○○さんのお話をお聞かせください。
私は決して○○さんに合わないような保険や、必要のない保険をお勧めしたりしません（笑）
どうぞ安心してお話しいただき、私のお話をお聞きいただければと思います」
面談の進めやすさに大きな差になりますから、面談のはじめには、まずこの様なお話をして見てください。
提案でお客さんに「納得」と「安心感」を与える裏技
お客さんとの面談、プラン提案で、お客さんに「納得」と「安心感」を与える、ちょっとした話法を、ご紹介いたします。
生命保険の営業の場合、お客さんに提案する保険種類は、それほど種類が多くはありません。
例えば、医療、がん、死亡、三大疾病、収入保障、学資、年金などなど。
基本はこれらを組み合わせ、お客さんに合った保険を組み立てます。
この総合提案では、お客さんに、提案した理由をしっかり伝えることが大切です。
こういった理由があるので、この保険をお勧めしているのですよ、ということを、しっかりお伝えし、お客さんに納得していただく。
これが出来ていないと、お客さんは「納得」出来ないのです。
言い方は悪いですが、保険屋に都合の良い商品の提案をされたと思ってしまうのです。
ですから、なぜその商品をお勧めするのか、プロとしてのあなたの意見を、しっかり伝えてください。
また、この様な提案の際に、お客さんに納得していただき、安心感を与えられるのが、
「あなたの加入している保険の内容を教える」
というものです。
例えば、分かりやすい例ですと、
この一言があるだけで、安心感が増します。
また、総合提案の場合ならば、
「私にも妻（夫）と小さな子供がおりますので、病気やけがで入院した場合の治療費や、そのために仕事が出来なくなってしまった場合の収入減少への備えも必要です。
そして、万が一の場合に家族を守るため、今後の生活資金や学費などのためにまとまったお金が必要になります。
その様な理由があり、私はこの様な組み合わせの保険に加入しております」
というように、しっかり理由を説明してお教えすれば、お客さんからすれば、「プロが考えたプラン」と、思ってくださいます。
プロが考えてくれた保険ならば安心だという思いが出ますので、安心感と満足感が違って来ます。
お客さんに提案する際には、必ず提案する理由を明確にしてくださいね。
その為には、やはり商品知識や税、制度などの知識を持つ努力も必要ですね。
面談でご夫婦、ご家族からご契約いただけるチャンスを増やす！
職域などの特殊な場合を除き、面談場所は、主にお客さんのお宅や、お客さんに指定された喫茶店などが多いかと思います。
そして、ほとんどの場合、営業とお客さんの2人での面談になっていると思います。
これを、出来ればご夫婦、ご家族で面談出来るように意識しておきましょう。
この様な話法を使って見てください。
という様にお話ししても良いですし、面談の場でご主人さんや奥さんが近くにおられる場合には、
この様なお話をして見ましょう。
「いや、保険は私が考えて管理するから大丈夫だよ」と仰る場合には、無理にお勧めする必要はありませんが、意外とすんなりと、「じゃあ、一緒に考えて見よう」なんて、奥さんを呼んで下さることも多いものです。
では、なぜご夫婦、ご家族で面談に参加していただいた方が良いのか。
いくつか大きなメリットがあります。
一つは、お客さんの本音が聞きやすくなるからです。
例えば、ご主人さんの意見、考えだけではなく、奥さんが横から意見や考えを挟んでくれるんですね。
「死亡保険は2000万円で十分じゃないかな？」「でも子供が大きくなるまで、それじゃ不安だわ」なんて、両者の意見が聞けるんですね。
そうなると、両者の満足出来る提案もしやすくなります。
ご主人さんだけと面談して、後で奥さんに話したら満足していなかった、となってしまったら、十分ご満足いただけませんからね。
奥さんが満足していなかったら、決めたご主人さんだって、やっぱり満足出来なくなるのです。
どちらか一方ではなく、ご夫婦で考えて加入していただいた方が、ずっと満足感が上がります。
また、我々も、話を進めやすくなります。
例えば、「この保障額について、奥様はどの様にお考えですか？」という様に質問し、本音を聞き出しやすくなります。
その考えを、横のご主人さんにも聞いていただき、奥さんの考えを取り入れていただきます。
そして、最終的にお二人とも納得して保障内容にすれば良いんですね。
また、ご夫婦、ご家族で面談に参加していただくと、もう一つメリットがあるのです。
我々が帰った後も、継続して検討して下さるようになるのです。
1人での面談ですと、中には忘れてしまったり、勘違いしてしまう内容なども出て来てしまうものです。
そして、違うことをしているうちに忘れてしまい、時間が経過すると冷めて来てしまうんですね。
しかし、ご夫婦、ご家族で参加して下されば、後で色々話し合ってくれるのです。
2人ならば、勘違いしている部分にもお互い気が付きやすくなります。
そして、最大のメリットは、ご夫婦、ご家族皆さんへ、アプローチ出来ることです。
面談の中で、「皆さんに保険は必要なのです」ということを、お話し出来るようになります。
単純にチャンスが増えるんですね。
この様なメリットがありますので、出来るだけご夫婦、ご家族で面談に参加していただくことを意識しておきましょう。
売り込み臭さを出さずに危機感を上げるテクニック
お客さんとのお話で、売り込み臭さを出さずに、お客さんの危機感、必要性を上げることの出来る話法を一つ、お話しさせていただきます。
保険というものは、当然ですがお客さんに必要性を感じていただけなければ、ご契約いただけません。
保険に限らず、必要のないものを、いくら良い商品ですよとお勧めしても、要らないものは要らないのです。
その必要性は、リスクのイメージが出来なければ上がりません。
万が一の際の様々なリスクイメージ、危機感がなければ、必要性は感じません。
ですから、「万が一の際には、こんな負担があるんですよ、こんなリスクがあるんですよ」と、イメージしやすい様に、例を挙げてお話しするのです。
この様なことを耳にすることがあります。
「保険屋は不安を煽る話をする」
この様なことをお話しする方は、万が一の際を想像したくないんですね。
リスクは分かっているが、考えると怖くなる。
かと言って保険で備えようとしても、保険料が掛かってしまう。
結局は目をそらして逃げているのです。
考えるほど、この様な心配事と悩みが出て来るので、この手の話が嫌いなんですね。
病院に行ったら悪いところが見つかる。
見つかったら怖いから行かない、というのと似ていますね（笑）
我々保険営業は、不安を煽る仕事ではありません。
現実的に起こり得るリスクについてお話しし、そのリスクに気づいていただき、対策案を提案する仕事です。
しかし、リスクについての話ばかりを次々に並べたら、お客さんは売り込み臭さを感じたり、グイグイ話を進められるという圧迫感も感じます。
それこそ不安を煽って加入させようとしている、なんて気持ちも出て来るかもしれません。
ですから、この話を挟んでください。
「私は〇〇さんの不安を煽るつもりはありません。
ただ、この様なリスクが実際にあるということをお話しし、気づいていただくためのお手伝いをするのが、私の使命だと思っております」
というお話です。
このお話をして、不安を煽って強引に加入を勧めている訳ではないということをお伝えし、しかも仕事に対する思いをお伝えします。
売り込みではなく、真剣にリスクについての話をしてくれていると思っていただけるんですね。
この違いはとても大きいものです。
売り込み臭さを出さず、お客さんに真剣に危機感を持って検討していただける様になりますから、ぜひこの話法を取り入れて見てください。
プラン提案でお客さんの満足感を上げる方法
プランの提案でお客さんにご納得いただき、ご契約いただいた内容に満足していただくために不可欠なことがあります。
それは、
お客さんに「自分で選び、決めた」という気持ちを持っていただくことです。
我々営業側が全て提案し、お客さんを説得し、契約していただくのではなく、我々が提案し、お客さんが考え、選び、決めていただくという様にすることが大切です。
主役はお客さんなんですね。
そのお客さんが選びやすいように、決めやすいようにサポートするのが、我々の仕事です。
自分で選び、決めた保険という満足感がないと、心のどこかで「保険屋が勧めてきた保険に入った」という思いが残ります。
そうすると、満足感が下がり、当然解約率も上がりますし、紹介率は落ちます。
それだけお客さんの満足感は大切なんですね。
では、面談でお客さんに参加していただき、主役になっていただくにはどうするか。
「○○さんは、このことについてどの様にお考えですか？」
という質問をしてください。
例えば簡単な例ですと、
「もしも今、○○さんに万が一のことがあったら、残された奥様とお子様は大変な状況になります。
私ならば、やはり子供が大学を出るまでに必要になるであろうというお金は、妻に残しておかなければと思ってしまいます。
○○さんはどうお考えですか？」
この様な話です。
ポイントは、あなたの考えを先にお話してしまうことです。
そうすると、お客さんの共感や納得を得られやすいのです。
大抵は、「そうですね、私もそう思います」ということになります。
もちろんお客さんの考えがあれば、しっかり受け止めてくださいね。
要は、営業が質問しているが、同時に誘導しているのです。
これを繰り返し、お客さんの考えを聞きながら、我々が提案し、お客さんに決めていただきます。
お客さんは自分の考えを話し、営業が聞いてくれて提案してくれて、一緒に考え、自分が決定したと感じますから、満足感が上がるんですね。
この流れは、慣れるとスムーズに話を進めることが出来ますから、意識して使ってみてください。
お客さんの「やっぱりこの保険に入ろう！」という気持ちを高める裏技
お客さんの「よし、保険に入ろう！」という気持ちを高める話法を一つ、お話しさせていただきます。
例えば、クロージングの段階で、なかなか決断出来ないというお客さんの背中を押す際にも有効です。
まず、この様なことをお話しします。
「○○さん、保険なんて本当は使うことがないのが一番なのです。
ですから、これはどちらにもなりたくありませんが～」
と話し、
「入っていれば良かった」よりも、「入っていて良かった」という方が、ずっと良いですよ、ということを、ちょっと強調してお話しします。
この話の後に、加入していなかった場合の金銭的負担と、加入していた場合の給付による負担軽減を再度確認していただきます。
加入していなかった際に万が一のことがあった場合を、想像していただきましょう。
そして、「入っておけば良かった」という後悔をしたくないと思っていただきます。
そうすると、「やはり保険は必要だな」という思いが強くなるんですね。
お客さんの踏ん切りがつくようになります。
この様な内容になります。
「○○さん、保険なんて本当は使うことがないのが一番なのです。
ですから、これはどちらにもなりたくありませんが、万が一のことがあった場合、保険に入っていれば良かった、と思うよりも、入っていて良かった、と思えた方がずっと良いですよ。
病気や怪我にしても、万が一のことがあった場合にしても、○○さんや○○さんのご家族の生活が保険によってどれだけ変わるか。
考えたくはないことですが、ちょっと想像して見てください」
簡単な話法ですが、この様な背中をポンと押す話法は、非常に有効です。
成約率が大きく変わりますから、覚えておいて損はありません。
なかなか最後の最後で詰められないというお客さんがおられましたら、早速お話しして見てください。
実際の営業活動で使える有効話法
これまで、アプローチ、見直しアプローチ、面談や提案で有効な話法をご紹介して来ましたが、それ以外にも実際の現場で使える話法は沢山あります。
ここからは、そんな実戦型話法をいくつかご紹介してまいります。
中には、今つまずいていることで使える話法もあるかと思いますので、ご覧になって見てください。
飛び込みでの初回訪問攻略話法
飛び込み営業での、初回訪問の攻略話法を一つ、ご紹介いたします。
これから飛び込みされる新人さんも、しっかり覚えてください。
飛び込みが苦手な方の多くは、初回訪問で断られ、2回目の訪問に繋げられないのです。
初回の訪問で断りを受けるのは、ある程度仕方のないことです。
お客さんに警戒心がありますので、反射的に断るんですね。
そんな時に、無理に話を進めても、お客さんは嫌がるだけです。
ですから、まずはあなたのことを覚えていただくことが必要になります。
そのためには、何度か足を運ぶ必要があるのです。
初回で反射的な断りを受けたからと、次回訪問しなければ、お客さんに覚えてもらえず、お客さんを育てることも出来ないんですね。
しかし、一度断られたところには行き辛い、という思いもあるでしょう。
その様な場合は、自分で次回も訪問しますよ、ということを、お伝えしてしまうのです。
例えば、よく聞く断り「結構です」と言われた場合。
「そうですか、それは大変失礼いたしました。
ただ、必要ないというお客様に、無理にお勧めしたり、しつこくお話しするつもりはないのです。
ちょっと役に立つ情報チラシをお持ちしましたので、こちらだけご覧いただけませんか？
ご迷惑でなければ、またこの様なチラシだけお受け取りいただけないでしょうか？」
この様なお話をします。
ポイントは、
・ 相手の断りをしっかり受けてから話す
・ しつこくしない、無理強いしないということを伝える
・ ご迷惑でなければ～という一言を加える
・ また来るという印象付けをする
ということです。
断りを受けてから話すことで、お客さんの話を理解した上で話しているという印象付けをします。
しつこくしないことで、話を聞いてもらいやすく、再訪しやすくします。
ご迷惑でなければ～ということをお話しすることで、「見るだけ見てあげよう」という気持ちを持っていただく。
また来ると伝えることで、より印象に残りやすく、再訪時に覚えていただけている確率が上がる。
そして、再訪時には、
「先日はありがとうございました。
またちょっと役に立つ情報をお持ちしましたので、ご覧いただけないでしょうか？」
という様に繋げます。
この話法、また訪問するという予告と、話の流れ上了承をいただいてしまうので、訪問しやすくなるのです。
ここで、「いや、チラシも要らないよ」「迷惑です」という様な断りが入るのであれば、見切って別のお客さんを追えば良いだけです。
難しいお客さんを攻略する必要はありませんからね。
この様な活動をし、見込になりそうなお客さんを見つけ、情報提供で育てて行く。
これが飛び込みの基本になります。
最初は難しく感じるかも知れませんが、慣れてくると自然に出来るようになりますから、怖がらずに行って練習して下さいね。
話を聞こうか迷われているお客さんの背中を押す一言
ちょっと話を聞いて見ようかどうかで迷われている方への有効話法を一つ、ご紹介いたします。
飛び込みなどでも、この様な状況によくなります。
商品や見直しに、それなりに関心がある。
しかし、話を聞いて見ようか迷っている様子で、なかなか面談まで進めない。
「うーん、でもねぇ・・・」
などと考えて、結局また今度～という様に、流れてしまう。
迷われているお客さんの背中を、押せないんですね。
その様な状況で、有効な話法があります。
「一度お話をお聞きいただき、必要かどうかを、お客様がご判断下さい。
必要ないと思われたら、いつでもお断りいただいて構いません。
しつこくお話しすることもありませんし、決して保険に入って下さいと言うお話しではありませんので（笑）」
この様な話をします。
アプローチ話法などでも、繰り返しお話しして来たことですね。
お客さんの気持ちとしては、話を聞いてしまったら、しつこくされるのではないかという思いがあります。
話まで聞いてしまったら、断り辛いと思うんですね。
それが障害となり、話を聞く、面談することを踏み切れないのです。
ですから、その気持ちを取り除いてしまうんですね。
いつでも断って良いという気持ちがあると、安心して話を聞ける訳です。
面談まで進めることが出来れば、必要性を感じていただけるお話も出来ますから、チャンスは広がります。
なかなか面談まで進めないという方は、ここでつまずいていることが多いですから、その様な方は、この話法を使って見てください。
きっとスムーズに面談まで繋げられるようになりますよ。
話だけ聞いて見たいというお客さんを取りこぼさない方法
お客さんの中には、契約するかは分からないが、話だけは聞いて見たい、という方もおられます。
自分では保険の内容も良く分からない、どの様な保険に入れば良いのか、良く分からない。
ですから、専門家の話を聞いてから、商品は自分で選びたいんですね。
保険屋さんから知識を得て、後でゆっくり考えて、商品は自分で選ぼうという気持ちがあるのです。
この様なお客さんの場合、ただお話しして帰って来れば、そのままお客さんは自分で考え、どこからか申込書を取りつけて、契約してしまう可能性があります。
これはもったいないですよね。
面談中に好感を持っていただき、信頼を得られれば良いのですが、慣れないうちは上手く行かないことも多いでしょう。
この様な機会損失を防ぐには、お客さんに、「あなたに任せることで得られるメリット」これを感じていただきましょう。
例えば、
「○○さん、今回は、保険の内容やポイント、保険選びで重要なことなどを、お話しさせていただきました。
どうぞご参考になさって下さい。
ただ、やはり保険は簡単なものではありませんから、慎重にお選びください。
分からないことなどございましたら、いつでもご連絡ください。
また、加入してからも、分らないことは沢山出て来るかもしれませんし、時々での確認や見直しも必要になります。
私はその様なフォローに力を入れておりますので、お任せいただければ、安心してご継続いただけると思います。
ご加入の際には、ぜひお声がけ下さい」
この様なお話をします。
この保険屋さんに任せれば、しっかりフォローしてくれるから、安心して入っていられるということを、感じていただきます。
それを感じていただければ、自分で考えて、良く知らない保険屋から契約するよりも、この人に任せようと思うのです。
この話をするかしないかで、チャンスを拾える確率は大きく変わります。
何もお話しせずに帰って来れば、チャンスは流れてしまいますから、保険は検討しているが、契約にならなかったという場合には、必ず意識して、話して下さいね。
雑談でお客さんに好感を持っていただけるノウハウ
お客さんに好感を持っていただける話し方、お客さんの気分を良くする話し方について、お話しさせていただきます。
あなたもお客さんの立場に立って考えてみてください。
お客さんに、「この営業と話すのは気分が良い」と思っていただくには、
・ 関心(興味)
・ 共感
これらが大切です。
例えば雑談で、お客さんが美味しいラーメン屋を見つけたと言う場合。
などなど。
これが「関心」です。
そして、「共感」は、
などなど。
誰でも自分の話に興味を持たれると、嬉しいものなのです。
そして共感してもらえると、さらに嬉しいものなのです。
ですから、気分良く、どんどん話してくれますし、話しているうちに、相手に好感を持つんですね。
逆に、否定的な話しをすると、一気にお客さんの心は離れることもありますから、注意が必要です。
お客さんとの会話では、関心と共感を意識して見てください。
グッと距離が縮まりますよ。
お客さんとの距離をグッと縮める裏技
お客さんとの距離を縮める、とても有効な話法を一つ、お話しさせていただきます。
特に新人さんには、大きな武器になりますので、積極的に使って見て下さい。
その話法とは、
「ぜひ教えてください！」
「勉強させてください！」
というお話です。
実は人は、
・ 頑張っている人を応援したくなる
・ 人に教えるのが好き
なのです。
ですから、これらの一言は、多くの方が気分が良い、好感を持たれる一言なのです。
例えば、会社の社長さんとお話しする機会があった場合などは、
というような話をしてみてください。
きっと話が進み、距離が縮まります。
その社長さんからすれば、自分にアドバイスを求めてくる、頑張り屋の可愛げのある新人なのです。
また、お客さんの趣味や、得意なことについての質問も良いですね。
ゴルフ好きな方に、この様な話をすれば、社交辞令だとしても嫌な気持ちはしないものです(笑)
考え方としては、あなたがお客さんの立場に立って、言われて嬉しいことをお話しするということです。
あなたがされて嬉しいことをして、嫌なことはしない。
当たり前のことですが、これが基本なんですね。
これを頭において行動すれば、好感を持たれる営業になれます。
会話の掴みに有効！
お客さんとの会話で、相手の心を掴む、有効な話法についてお話させていただきます。
お客さんとの会話も、経験を積んで、慣れてくれば、自然な会話が出来るようになります。
しかし、まだ慣れていない方は、どの様に話し始めたら良いのか分からない、という悩みを持っているかもしれませんね。
いきなり商談というのもどうかと思うし、かと言って何を話せば良いのかな・・・？
という方も多いでしょう。
一般的には、天気や気温の話、季節の話などから入ることが多いですね。
この様な感じで、相手にも共感されるような会話が良いでしょう。
ただ、この会話も悪くは無いのですが、お客さんの心を掴むとまでは行きません。
という返しで終わってしまう可能性も高いものです。
なかなか後に続かないのです。
しかし、ここでお客さんの心を掴み、会話を続けることが出来れば、お客さんとの距離も縮まります。
簡単に言ってしまえば、打ち解けられるということですね。
この、「掴み」と「会話の継続」に繋げやすい話法があります。
それは、
「相手を見たときの感想と気遣い」
です。
例えば、
この様なことです。
最初には、相手を見たときに受けた印象をお話し、その後で、相手を気遣う一言や、嬉しくなる一言を加えます。
ポイントは、いつも私のことを見てくれていると、お客さんに感じていただくことです。
お客さんは、保険の営業なんだから、毎日大勢の人に会って、一人一人のことなどよく覚えていないだろうという思いがあります。
しかし、名前をしっかり覚えていて、細かいところに気がついてくれる営業だと思っていただければ、グッと印象が良くなります。
印象も良く、会話も続けやすい話法ですから、非常に便利です（笑）
実際の会話では、この様な感じになります。
この様な会話から入りましたが、この後にも会話が続けやすいと思いませんか？
という感じで、体調から保険の話へと繋げることが出来ますよね？
実際は、相手の方に良い事なんて起こっていなくても、どの様な回答でも、いくらでも話は続けられますよね（笑）
しかし、この会話ならば、気分を良くしてくれることはあっても、気分を害する事はありません。
それは、ちょっとした気遣いを入れているからなんですね。
この会話の入りは、非常に有効ですから、何を話して良いか分からないという方は、是非使ってみてください。
喜んでいただけますし、あなたの印象がグッと良くなりますよ。
あなたの熱意と誠実さを感じていただけるお話
お客さんに、あなたの仕事に対する熱意と誠実さを感じていただける話法を一つ、ご紹介いたします。
私はいつも「保険は商品だけではなく、あなた自身とセットで販売するものだ」とお話ししております。
お客さんは、商品が良いというだけで契約するのではありません。
あなたに任せても良い、任せたいという気持ちがあって、契約して下さるのです。
ですから、いくら商品が良くても、あなたを気に入ってくれなければ、なかなかご契約いただけません。
また、仮にご契約いただけたとしても、あなたに満足していなければ、すぐに乗り換えられてしまいますし、下手をすれば、早期解約になってしまいます。
そしてあなたに満足していなければ、当然紹介や追加契約もありません。
お客さんは誰かに紹介する際、商品が良いから紹介するのではなく、あなたに満足し、あなたを紹介するのです。
ですから、商品だけではなく、あなた自身を気に入っていただくことが大切になります。
では、どの様な営業に、お客さんは好感を覚えるのか。
当たり前ですが、人としての魅力がなければなりません。
その魅力を上げる、大きな要素が、
「仕事に対する熱意」
です。
ただ理由もなく保険のセールスをしている人間より、なぜ保険という商品を皆様にお勧めしているのか、理由が明確な人間の方に、魅力を感じますよね？
私の場合も、実体験で本当に保険の重要性を感じたため、皆様にご案内させていただいております。
この熱意や誠実さを、お客さんに感じていただける話法があります。
「私はお客様に、安心と満足をしていただくためのお手伝いをさせていただいております。
お客様にとってベストな保険の提案と、常に行き届いたアフターフォローが出来るよう、誠心誠意頑張っております。
そうでなければ、我々保険営業の意味と価値がありません。
契約したと思ったらすぐに辞めて行く、挨拶もなく辞めて行く保険屋もおりますが、私は全力で○○さんの保険をお預かりしたいと思っております」
この様なお話をするのです。
お客さんは、自分の保険をこの人に任せても大丈夫なのか？最後まで面倒を見てくれるのか？という不安を持っています。
どうせすぐに辞めて行くのでは？という不安があります。
その不安を、この様なお話をすることで、取り除くんですね。
要は、「この人に任せておけば安心だ」と思っていただくのです。
さらに、この様なお話をし、あなたの仕事に対する熱意を感じていただけると、あなたという付加価値が付くのです。
この付加価値は、保険料以上のものになります。
ですから、保険料の安い通販型保険に対抗出来るんですね。
あなたに価値がないと思われれば、あとは保険料勝負、なんてことになってしまいますからね。
また、この様なお話をするということは、あなたにも大きな決意と、最後までやり抜く強い気持ちが必要になります。
口だけで何のフォローもしない、すぐに辞めてしまう様な決意ならば、この様なお話は絶対にするべきではありません。
自分の言葉に責任を持って、お客さんにお話しして下さいね。
成約にならなかった場合でも次に繋げるチャンスを生むノウハウ
お客さんとの面談で、残念ながら成約にならなかった場合でも、次に繋げられるチャンスを作り出す話法について、お話しさせていただきます。
もしかしたら、この様なことをしている方もおられるかもしれません。
お客さんに一生懸命にお話ししたが、成約にならず、お客さんの前で残念そうにして、そのまま帰ってしまう方。
こんな一言を残して、肩を落として帰って来る。
これは、恐らくもう連絡が来ることはありません。
理由は簡単ですが、お客さんが持つ印象が悪いのです。
お客さんからすれば、私のことよりも、契約が欲しいという気持ちなのね、と思います。
そんな営業に、自分の大切な保険を任せたいとは思いませんから、今後必要だと思っても、別の保険屋さんにお願いしようと思ってしまいます。
ですから、契約よりも、お客さんのために頑張っているということを、感じていただくことが大切です。
では、どの様な話をすれば、その姿勢を感じていただけるか。
お客さんの立場に立って考えてみてください。
この様な話をされればどうでしょう？
「○○さん、この度は折角お時間を作っていただいたのに、あまりお役に立てずに申し訳ございませんでした。
しかし、今後もしも私がお力になれるようなことがあれば、ぜひお声がけ下さい。
次回はもっと○○さんのお役に立てるように頑張りますので、どうぞよろしくお願い致します」
全く悪い気はしませんよね。
むしろ、我々に問題があるわけではないのならば、罪悪感すら感じてしまいます(笑)
さらにはなぜ契約に踏み切らなかったのか、その理由も聞き出しやすくなります。
という様な感じで、お客さんから話してくれることも多いものです。
この話をすることで、あなたの印象は良くなりますので、お客さんが今後必要と思った時には、またあなたに連絡をくれる可能性が高くなります。
次に繋げられるこの話法、簡単ですがとても効果的ですから、是非使ってみてください。
「保険はもう沢山入っているから～」という断りの切り返し
この仕事をしているとよく耳にする、「保険はもう沢山入っているから」という断り文句の切り返し話法を、ひとつご紹介致します。
新人さんや、なかなか見込み客が増えずに困っている方の中には、この断りを聞くと、すぐに諦めてしまう方も多いものです。
「そんなに入っているのならば、もう無理だろうな・・・」なんて、素直に引いてしまう。
そもそも日本人のほとんどは、生保、損保も含め、何らかの保険には加入しております。
保険への意識が高い国民ですから、その様な話を素直に聞いて引いてしまえば、なかなか見込み客は見つかりません。
では、切り返しの一例です。
「そうですか、もう沢山入っているのですね。
しっかり病気や万が一に備えられているのならば、安心ですね（笑）
ただ、○○さんは大丈夫かも知れませんが、中にはあまり必要のない保険に加入していたり、保障が重複してしまっている方もおられるのです。
ですから、○○さんの保険も、一度確認だけして見ませんか？
実は保険というものは、おかしな話ですが、消費者ローンと似ているところがあるのです。
色々なところから借りて払って～借りて払って～としていると、本人も混乱して来るんですね（笑）
そして、もっと効率的に返済出来る場合もあるのです。
しっかり理解しておかないと、無駄なお金が出てしまうこともあるんですね。
保険も同じで、しっかり理解して、必要な保障を必要な分だけ準備することが大切です。
お金も一切かかりませんし、ご加入いただく必要もございませんので、まずは無駄な部分などがないか、確認だけして見ましょう。
やっぱり見直さなくてもいいよ～という場合は、いつでもお断りいただいて構いませんので（笑）」
この様な感じです。
あくまでも一例ですが、重要なのは、お客さんに、
「自分の保険についてしっかり理解出来ているだろうか？」
「もしかしたら損をしているんじゃないか？」
という様に思っていただくことです。
そして、
「お金も一切かかりませんし、ご加入いただく必要もございませんので～いつでもお断りいただいて構いませんので～」
という一言で、安心感を持っていただきます。
この様なお話をし、不安を感じ、確認に関心を持っていただければ、見直しからのチャンスが出て来ます。
もちろんお客さんの不利益になるような乗り換えなどは行けませんが、お客さんにメリットのある提案が出来ることも多いですからね。
まずは確認からの見直し、という流れを作ることが大切です。
今回の例では、消費者ローンを使いましたが、他にも色々例を挙げることも出来ます。
ちなみに消費者ローンを例にしたのは、より危機感が上がるからです。
基本は、「無駄があると勿体ないですよ」「ですから確認して見ましょう」と流れですから、色々肉付けしたり、例を考えて見てくださいね。
「保険はまだいいよ～」の切り返し
こちらもよく耳にする、「保険はまだいいよ」「今は忙しいからそのうちね」「落ち着いたら考えるよ」という様な断りの対処法について、お話しさせていただきます。
この様な話をする方は、どこかで保険の必要性を感じている方がほとんどです。
頭から保険は要らない！という考えではないのですが、取りあえず今は要らないと思っているのです。
この様な考えになってしまう原因で最も大きいのが、
「面倒だ」
という思いです。
必要だとは思うが、何だか面倒で考えたくないんですね。
要は優先順位が低いのです。
そろそろ保険を～と考えても、時間経過と共に冷めて来てしまいます。
ですから、「今はいいや」と、後回しにして、延び延びにしてしまうのです。
ここを変えることが大切です。
お客さんに、「今、必要だ」と思っていただくことが必要です。
「今、必要だ」と思っていただくポイントは、
・ 保険は入りたい時に、好きなように入れるものではないということを理解していただく
・ 万が一は、明日起こるかもしれないという明確なリスクを感じていただく
・ 保険は自分だけではなく、大切な家族を守るものだと理解していただく
ということです。
例えば、「保険は考えているけど、今はいいや」という方には、
「そうですか、では必要になった際にはお声がけ下さい。
ただ、これだけちょっと覚えておいていただきたいのですが、保険というものは、健康状態などにより、加入出来ないこともあるのです。
ですから、健康で、加入出来るうちに加入して下さい。
また、考えたくはないことですが、万が一というものは、いつ起こるかも分かりません。
もしも起こってしまってからでは、私ではお力になれませんので、ぜひお早目にご検討ください。
そして、保険というものは、○○さん自身だけではなく、大切な○○さんのご家族を守るものです。
今、○○さんに万が一のことがあったら、ご家族様の生活、将来がどの様になってしまうのかをお考えいただければと思います。
既に○○さんはこの様なことをご理解下さっていると思いますが、どうしても面倒な保険は後回しになってしまいますから、もう一度お考えいただければと思います」
この様なことをベースとして、お話しして下さい。
話を聞いてくれる状況ならば、より明確にリスクを感じていただける様なお話をするのも有効です。
そして、お客さんが真剣に考えている様ならば、その場でアポ取りします。
そして、これが大きなポイントになりますが、
「分かりました」と言われた際には、必ずこちらから連絡することをお伝えください。
お客さんからの連絡を待つのではなく、こちらから連絡する（アプローチする）ということを、必ず意識して下さい。
はじめにお話ししたように、時間経過とともに、お客さんの保険の優先順位は下がりますから、熱を冷まさない様に、あなたがコントロールして下さいね。
最後に
長くなりましたが、いかがでしたか？
はじめにもお話しさせていただきましたが、保険営業にとって話法は武器です。
出来るだけ沢山の話法を身につける意識と、常に自分でオリジナルの話法を考える意識が重要です。
こちらでお教えした話法も、ちょっと内容を変えれば、いくらでも応用出来るものばかりです。
お教えした話法をベースとして覚えておけば、様々なシーン、ご自身が直面しているシーンで使えます。
そして、ご自身で考えたオリジナルの話法は、必ず書き出しておきましょう。
それらの話法が増えて来れば、あなたオリジナルの、あなただけの話法集が出来ます。
その話法集は、あなたの財産になりますよ。
今回ご紹介した話法の他にも、こちらのメールセミナーでは、沢山の話法をお教えしております。
また、以下の記事も参考になるかと思いますので、よろしければご活用ください。