● 保険営業での狩猟型の飛び込み営業方法とテクニック
いつもありがとうございます、加藤です。
今回は、狩猟型の飛び込み営業の方法、テクニックについて、お話しさせていただきます。
ちょっと長くなりますが、我慢してくださいね。
ただし、一つ先にお話ししておきますが、私は狩猟型の飛び込みをお勧めしているわけではありません。
出来ることならば、じっくりお客さんを育てる農耕型の飛び込みをしていただきたいと思います。
その理由は、実になるお客さん、収穫出来るお客さんの数が、狩猟型よりもずっと多くなるからです。
これまで何度もお話ししてまいりましたが、飛び込みの場合、初回訪問では断られることの方が、圧倒的に多くなります。
これは、お客さんに強い警戒心があるからです。
見ず知らずの営業がいきなりやって来て、話を聞いて下さいと言っても、警戒されて当たり前なんですね。
しかし、何度か通って、自分のことを覚えてもらえると、少しずつ警戒心が薄れて、ちょっと話を聞いてやろうという気持ちの余裕が出るのです。
自分を覚えていただくのと同時に、お客さんの関心、興味、必要性を上げるためのアプローチをして行くのです。
そうすることで、はじめて同じ方向を向けて、歩調が合うのです。
これが飛び込みの基本です。
ただし、これは当然、ある程度の時間が必要になります。
ですから、常に種をまき、育成し、刈り取りするということを同時に行わなければなりません。
ただ、実際には、もう今すぐにでも数字をあげなければならないという切羽詰まった状況の方もおられるでしょう。
実際、その様な方からのご相談も多いです。
その様な場合には、狩猟型の飛び込みも、一つの手になります。
狩猟型の場合、既に関心のあるお客さん、必要性をある程度感じているお客さんを狙って行きますので、成果が出るまでの時間は早いです。
ただし、その分数をこなさなければなりませんから、疲れますよ（笑）
どんどん足を使って回りますから、いちいち疲れたとか、やる気がなくなったとか言って、止まっている時間はありません。
とにかく止まらずに、サクサク回ることが重要になります。
それをご理解いただいたうえで、狩猟型の飛び込みのテクニック、ポイントについてお話ししますので、イメージしながらご覧ください。
まず、狩猟型の場合の大事なポイントは、いかにお客さんの警戒心や緊張感を取ることが出来るかどうかです。
例えば、「はじめまして、○○保険の〇〇と申します。
こちらの地区を回らせていただき、保険のご案内をさせていただいているのですが、少々お時間をいただけないでしょうか？」
この様な話をされたら、お客さんは一気に「何か売り込まれる！しつこく話をされそうだ」なんて感じます。
では、この様な話をされたらどうでしょうか。
「はじめまして、○○保険の〇〇と申します。
今、こちらの地区の皆様のお宅を１軒ずつ回って、ご挨拶をさせていただいております。
自己紹介書（又は名刺）だけお受け取りいただきたいのですが、ご挨拶だけさせてください」
この方が、売り込まれるという意識が薄くなりますよね？
まずは、この様に入ります。
ここで、インターフォン越しに断りが入るようならば、お礼だけ伝え、引いてください。
そして、サッサと次のお宅に向かう。
「ポストに入れておいてください」と言われた場合も、お礼を伝え、ポストに入れて、サッサと次に向う。
ここが農耕型との大きな違いです。
玄関先に出て来てくれて、対面出来た方だけをターゲットにします。
対面出来たら、まずはお礼とご挨拶、自己紹介をします。
そこから、商品のご案内をします。
農耕型ならば、この時点で商品のお勧めはしません。
どうしても売り込み臭さが出てしまうからです。
しかし、狩猟型は、先にもお話ししたように、既に興味のある方だけを狙いますので、ある程度強引に話を進めます。
その代り、次回訪問には繋げ難くなります。
「今、皆様にこの様な保険のご案内をしております。
こちらの地区の皆様からも、非常にご好評いただいているんですよ」
まずは、この様に入ります。
ポイントは、皆さんにご案内していて、評判が良いということを伝えることです。
皆にお知らせしているということで、狙い撃ちされているという印象をなくして、評判が良いということで、興味を引きます。
他の人が良いというものに、人は関心を示しやすいものですからね。
ここで、お客さんの反応を見るのですが、多くのお客さんの反応パターンは、「はぁ・・・」と言った感じで、あまり関心がない。
又は、「保険にはもう入っているから結構です」というものです。
前者の場合、「もうこの様な保険にはご加入ですか？」という質問をします。
そして、「いえ、入っていません」という方には、ある程度必要性を上げる話や、関心を引く様な話をして、さらに反応を見ます。
ここで興味が上がらない様ならば、引いて来ます。
この様なお客さんは、そもそも関心がないので、時間がかかります。
「もう入っています」「保険はもう入っているよ」という方の場合、攻略のチャンスです。
「そうですよね、もう皆さん保険には加入されているかと思います。
ただ保険もどんどん新しくなっていて、この保険などまさにそうなのですが、今の医療情勢や社会保障などに合せたものに進化しております。
よろしければ、今の保険と比べるだけ比べて見てください」
この様な話をして、その保険はそんなに良いものなのか？という関心を持っていただきます。
「比べて見てください」ということを、自信を持って話すことで、その様に思われるんですね。
また、比べるだけ比べて見てくださいということで、売り込み臭さも出ないんですね。
そしてもう一つ、この様な話で追撃します。
「私は決して、さあ！この保険どうですか！この保険に入って下さい！なんていうつもりはありません（笑）
ただ、本当に皆様にこの保険の良さを知っていただきたいので、比べていただきたいのです。
ご興味がないのであれば、今後ご案内してもご迷惑になるかと思いますので、今後はお伺い致しません。
もしもご興味がございましたら、一度お話しさせていただき、必要かどうかご判断いただきたいと思います。
もちろん、必要ないと思いましたら、いつでもお断りいただいて構いません。
よろしければ、ちょっとお時間をいただけませんか？」
という話をします。
この話のポイントは、保険に入って下さいと言っているのではないとお話しすることで、売り込み臭さを消して、警戒心を和らげます。
いつでも断っていただいて構わないということで、お客さんの逃げ道を残し、緊張感を和らげます。
必要かどうかの判断をお客さんに任せることで、安心感を与えます。
ここで断れば、もう案内には来ないと印象付けていますので、話を聞いておかなければならないという思いが出て来ます。
この様な仕掛けが組み込まれた話法なんですね。
そして、お客さんの反応を見ます。
「うーん、やっぱりいいよ」「いや、結構です」という様な断りが出たら、引いて来ます。
「そうですか、でも今日はちょっと都合が悪いな」という場合は、その場でアポ取りします。
「そうですね、ちょっと聞かせていただけますか」というお客さんならば、そのまま話を進めます。
ここまでご覧いただくと、狩猟型の飛び込みというものは、その場でどんどんお客さんをふるいにかけて行くものだとお分かりいただけると思います。
このふるいは、目が粗く、どんどん訪問先のお客さんは落ちて行きます。
ですから、どんどんふるいに乗せて行かなければならないのです。
足を使い、数をこなして行けば、ふるいに残る方が出て来ます。
成果が出るまでのスピードは早いですが、その分数をこなさなければなりません。
そして、関心のあるお客さんに当たるには、運やタイミング次第というところもあります。
ですから、数字が安定しないことも多いんですね。
毎月安定した数字を出すのならば、やはり農耕型にするべきです。
今回、狩猟型のお話をしたのは、どうしても成果を出すまでに時間がない方のためです。
そして、あくまでもスタンダードな一例ですし、狩猟型は狩猟型で、経験が必要になって来るものですから、やるならとにかく数をこなしてください。
その場その場の反応を見て、引くか追うかの判断をするには、経験から培った嗅覚も必要になりますからね。
出来ることならば、今すぐ数字をあげなければならないという状況まで追い込まれないうちに、正しい方法で、お客さんを増やしてください。
今回は長くなりましたが、お付き合いいただき、ありがとうございました。