保険営業 面談ではこれが出来ていないと満足感が上がりません。

今月の目標達成は見えて来たでしょうか?

あと10日もすれば、お客さんの動き、反応も鈍くなって来ます。

クリスマスまではほぼ達成出来ることを目指して、頑張りましょう。

本題です。

今日は、お客さんとの面談で、満足感を持っていただくために欠かせない、重要なポイントについて、お話しさせていただきます。

これがしっかり出来ていないと、お客さんの満足感は上がりません。

何度もお話ししているように、お客さんの満足感が高くなければ紹介はいただけませんので、非常に大切なことです。

成約率の低い営業さんや、紹介率の低い営業さんの面談は、

「営業メインの話」

この様になってしまっている場合が多いのです。

お客さんの聞きたいこと、知りたいことをよく聞かず、自分の話したいことを話しているんですね。

ですから、お客さんは話を聞いてくれているように見えて、実は聞いていない、他のことを考えているという状況になってしまうのです。

当然、自分の知りたいことを聞けていませんので、満足出来ません。

満足も納得も出来ていませんので、成約率も紹介率も低いんですね。

では、どうすればお客さんの満足感を上げられるのか。

逆のことをすれば良いのです。

営業メインの話ではなく、お客さんに話していただきましょう。

そして、その話をしっかり聞いて下さい。

お客さんに話していただくことは、

「今持っている不満と不安」

です。

例えば、今加入している医療保険の保障内容にちょっと不満がある。

今加入している保険の内容が分からないので、将来の保障、保険料の変化が不安だ。

結婚もしたし子供も生まれるが、万が一の際には大丈夫なのだろうか?

そんな不満や不安を話していただくのです。

そのことに対し、専門家として、最適なアドバイスをし、お客さんの不満と不安を取り除くお手伝いをする。

そのことに対し、お客さんは満足して下さるのです。

きちんとお客さんのお話を聞かずに、的外れなアドバイスなどしても、お客さんは満足しませんからね。

実際に面談になった際の話の切り出し方を一つ、お話しさせていただきます。

「〇〇さん、今日はお時間をいただき、ありがとうございます。

今日は、こんな保険いかがですか!というお話ではございません。

まずは今、〇〇さんがお持ちの不満や不安をお聞かせください。

その上で、問題解決のアドバイスなどをさせていただければと思います。」

この様にお話しして下さい。

決して保険の売り込みではありませんよとお話しすることで、お客さんに安心感を与え、さらに誠実さを感じていただきます。

これをお話ししているだけで、お客さんの警戒心はグッと和らぎ、話しやすくなりますよ。