保険営業 面談でお客さんに「納得」と「安心感」を与える話法

今日は、お客さんとの面談、プラン提案で、お客さんに「納得」と「安心感」を与える、ちょっとしたノウハウを、ご紹介いたします。

保険の営業の場合、お客さんに提案する保険種類は、それほど種類が多くはありません。

例えば、医療、がん、死亡、三大疾病、収入保障、学資、年金などなど。

基本はこれらを組み合わせ、お客さんに合った保険を組み立てます。

この総合提案では、お客さんに、提案した理由をしっかり伝えることが大切です。

こういった理由があるので、この保険をお勧めしているのですよ、ということを、しっかりお伝えし、お客さんに納得していただく。

これが出来ていないと、お客さんは「納得」出来ないのです。

言い方は悪いですが、保険屋に都合の良い商品の提案をされたと思ってしまうのです。

ですから、なぜその商品をお勧めするのか、プロとしてのあなたの意見を、しっかり伝えてください。

また、この様な提案の際に、お客さんに納得していただき、安心感を与えられるのが、

「あなたの加入している保険の内容を教える」

というものです。

例えば、分かりやすい例ですと、

「その様な理由があり、この保険にはもちろん私も加入しておりますが~」

この一言があるだけで、安心感が増します。

また、総合提案の場合ならば、

「私にも妻と小さな娘がおりますので、病気やけがで入院した場合や、そのために仕事が出来なくなってしまった場合、そして、万が一の場合に家族を守るために、この様な組み合わせの保険に加入しております」

というように、しっかり理由を説明してお教えすれば、お客さんからすれば、「プロが考えたプラン」と、思ってくださいます。

プロが考えてくれた保険ならば安心だという思いが出ますので、安心感と満足感が違って来ます。

お客さんに提案する際には、必ず提案する理由を明確にしてくださいね。

その為には、やはり商品知識や税、制度などの知識を持つ努力も必要ですね。