保険営業 重要!面談でお客さんに納得と満足を感じていただくには

今回は、面談でお客さんに納得と満足を感じていただく方法です。

売れる営業は、お客さんの話をよく聞くことができます。

自分の言いたいことよりも、まずはお客さんの考えを聞くことが大切だと言う事を理解しているからです。

しかし、ここで勘違いしてしまう場合が多いのですが、お客さんの考えを聞いているだけではいけないということです。

ただ聞いているだけではなく、「必要」に誘導する質問をしなければならないのです。

もの凄く単純で、わかりやすい例を出すと、

営業「もしも明日、○○さんに万が一の事があったら、残されたご家族の皆様は、何に一番困ると思いますか?」

お客さん「うーん、やっぱりお金かな?」

営業「その通りです。だから死亡保険は必要になるのです。」

この様に、営業が質問し、お客さんに考えていただき、答えに誘導することが大切なのです。

お客さんの考え、ニーズを聞くことは大切ですが、それだけではいけません。

お客さんのニーズに、ただ応えるだけではなく、ニーズを引き出す方法を知らなければならないのです。

それが出来ないと、お客さんが医療保険を希望した場合、医療保険しか売れなくなってしまいます。

お客さんが気付いていない「必要性」を引き出し、総合的な提案が出来なければなりません。

営業は、答え(成約)に誘導する、案内人と言う事です。

その答え、ゴールに辿り着くための、手伝いをするのが営業です。

また、ただお客さんに考え、ニーズを話していただき、それに対応する商品を提案し、契約していただくよりも、お客さんに一緒に考えていただく事によって、お客さんに納得と満足を感じていただけます。

自分で考え、自分で選んだという意識が強くなるためです。

ただ営業にお勧めされた保険に加入したというのではなく、一緒に考え、決めた保険ですから、納得感と満足感が違ってくるのです。

これは非常に大切なことですから、常に、「お客さんの誘導」を意識して、話を進めてください。

お客さんの満足度が上がれば、今後の紹介にも繋がりますからね。

ちなみに、この紹介が増えれば、営業活動の形が変わります。

一気に営業が楽になります。

その良い例がこちらです。

これが売れる営業になるために絶対に必要な事であり、営業の醍醐味です。