保険営業 重要!見込み客について、しっかり考えてください。

今日は、見込み客について、頭においていただきたいことについて、お話させていただきます。

見込み客から、成約まで上手く繋げられない方の多くは、

・ 途中で見込み客からはずしてしまう

・ 刈り取れるときに刈り取れない

・ お客さんを育てられない

大抵はこのパターンです。

まず、途中で見込み客をはずしてしまうというのは、ちょっと断りを受けると、そこで諦めてしまうということです。

お客さんとの信頼関係も出来ていない、お客さんが必要だという気持ちがまだないという段階で売り込んでしまったりすると、お客さんは当然断ってきます。

その様なときに、このお客さんは契約する気がないと諦めて、見込み客からはずしてしまうのです。

折角これから見込みの高いお客さんになるかもしれないのに、すぐに諦めてしまって、チャンスを逃すパターンです。

そして、刈り取れるときに刈り取れないパターンは、既にお客さんとの信頼関係もある程度出来た、そして、お客さんが必要性も感じてきたのに、断られるのが怖くて、一歩踏み込めない場合です。

折角ここまで来たのに、踏み込んだ話をしたら、断られて繋がりが切れるのではないかと思ってしまうんですね。

だから、そこから進展せずに、リストに名前だけが増えて行きます。

これは注意が必要なのですが、見込み客がいるという安心感が出てしまうということです。

見込み客はいるかもしれませんが、数字にはなりませんから、結局売れない状況になってしまうのです。

見込み客は溜めれば良いというものではなく、チャンスを逃さずに、どんどん成約にまで持っていくことが大切です。

そして最後に、見込み客を育てられない場合です。

見込み客というものは、薄い見込みから濃い見込みまで、様々です。

ランク付け出来るんですね。

見込みが高いお客さんは、A。

薄い方は、Cなどですね。

このランクを、どんどん上げていくことが必要なのです。

CからBへ、BからAへと、お客さんを育てることが大切です。

ほとんどの場合、見込みは低い状態から始まります。

飛び込みならば、なおさらですね。

いかにお客さんを育てて行けるかが、ポイントになります。

これらの基本が出来ていないと、いつまで経っても数字にはならないばかりか、見込み客すらいない状況になってしまいますから、しっかり頭に置いていただければと思います。