保険営業 重要!保険見直しのアプローチは、これを考えることが大切です。

● 保険営業 重要!保険見直しのアプローチは、これを考えることが大切です。

いつもありがとうございます、加藤です。

今回は、保険の見直しアプローチで大切なことについて、お話しさせていただきます。

保険の見直しをお勧めする際に、どの様なアプローチをすれば良いのか分からないという方も多いと思います。

ただ見直しを勧めても、お客さんは面倒臭いと思って、話を聞いてみようとは思いません。

まずは、お客さんの立場に立って、考えて見ましょう。

あなたがお客さんならば、どの様な時に、保険の見直しを考えますか?

あなたは保険を見直すことによって、何を期待しますか?

まず、保険見直しを考えるのは、状況に大きな変化があったという時がほとんどです。

例えば、

・ 結婚

・ 子供が生まれた

・ 子供が成人した

・ 定年を迎えた

などと言うのが、おめでたい一例です。

他にも、

・ 家族が亡くなった

・ 収入が減った

・ 職が無くなった

・ 更新の時期が近い、更新の時期になった

などがあります。

このような変化があった時に、見直しを考えます。

現状や将来に合わせた保険に加入する事が必要だと、お客さんも分かっているからですね。

逆に言えば、今の保険に何の不安も、不満も無ければ、見直そうとは思わない訳です。

ですから、アプローチのポイントは、

「現状と、加入している保険を考えて、不安、不満を感じていただく」

ということになります。

分かりやすい一例として、

「ご結婚されて、お子様もお生まれになったのですから、今までと同じ保険ではなく、現状に合わせたものにする必要があると思いませんか?」

このようなことですね。

これに必要保障額や、リスクなどを、数字を入れてお話すれば、より一層見直しの必要性を感じていただけますし、関心を持っていただけます。

そして、もう一つ、見直ししてみようかと思うのは、

「得がありそうだと感じた時」

です。

例えば、見直しする事によって、

・ 保険料が安くなる

・ 今よりも満足出来る保険になる

・ 今加入している保険が理解出来る

このようなメリットがあると感じた場合です。

特に、保険料については、誰でも関心が高いところですね。

実際、

「今よりも保険料を安く押さえる事が出来るかも知れませんよ?」

「保険の無駄を削って、保険料を安くしてみませんか?」

と言うような話は、お客さんも興味を持ってくれます。

これらを考えてみると、お客さんが保険見直しに関心を持つのは、

・ 保険に不安、不満を持ったとき

・ 保険見直しに、「得」を感じたとき

であることがお分かりいただけるかと思います。

いかがでしょうか?

この様なことを、お客さんの立場に立って考えれば、何となくでも、どの様にアプローチすれば良いのか、分かってきませんか?

そして、一つ覚えておいていただきたいのは、

「面倒を超えるメリットを感じないと、お客さんは、見直そうとしない」

ということです。

メリットはありそうだが、面倒だと思われれば、結局見直しませんからね。

いかにメリットを感じていただくかが、大きなポイントになります。

見直しの効果的なアプローチが出来るようになると、当然見込み客も。どんどん増えてきます。

売れる営業は、商品説明やクロージングなどよりも、このアプローチが上手いんですね。

話を聞いてくれる方がいなければ、商品説明もクロージングも、意味が無いのですから。

売れる営業になるには、まず、このアプローチが出来るようになる必要があります。

今回は、基本的な内容でしたが、さらに上の、実戦的なアプローチや、見込み客の増やし方は、

こちらで解説してあります。

現役保険トップセールスが、実際に使っている営業術が詰め込まれています。

折角頑張るのですから、結果の出る方法で活動してみてはいかがでしょうか?

しっかり継続して活動すれば、たった1ヶ月の活動でも、大きな差が出ます。