保険営業 重要!他人事では売れません。

いよいよ12月ですね。

最後まで全力で活動し、満足出来る1年で〆ましょう。

本題です。

今日は、お客さんに保険を検討していただく際の基本について、お話しさせていただきます。

以前にもお話しさせていただきましたが、保険営業ではもの凄く重要なことですので、復習していただければと思います。

まず、お客さんが必要性を感じなければ、いくら優れた商品でも売れないということは、これまで何度もお話してきました。

そして、必要性を感じる時は、お客さんが、将来のリスクを、明確にイメージ出来た時です。

そのリスクをイメージしていただく際に、非常に大切になるのが、

「他人事から、自分事への変換」

これが出来なければいけません。

例えば、がん保険をお勧めする場合。

「がんになった場合に備えて、がん保険に加入しておきませんか?」

こんな事を言われても、自分ががんになるなんて思っていませんから、必要ないという考えが、先に出てしまいます。

がんに罹るなんて、他人事なんですね。

ところが、実際にがんに罹る方の多さを、データ、グラフなどで見せて説明すると、徐々に身近なもの、自分にもリスクがあると思い始めます。

そして、実際にがんに罹ってしまったら、どれだけの治療費や自己負担がかかるか、これをまた、データなどで見ていただきます。

また、他にも、実際にあったお話をする事も効果的です。

がんに罹ってしまい、こんなに大変だったという方がいました、と言うような話ですね。

実際にあった、生の体験談ですから効果的です。

これらの話をする事で、リスクと、対策の必要性を理解し始めるのです。

他人事から、自分の事へ置き換え始める事により、初めて必要性を感じてきますから、商品のメリット等よりも、まずはこれらの話が重要になってくるのです。

これをしっかり頭に置いて、話を進めてください。

的外れなアプローチは、結果に繋がりませんからね。