今回は、基本ですが、お客さんに「保険は必要だ！」と感じていただくためのテクニックを一つ、ご紹介いたします。
新人さんや、これから保険営業を始める方も、しっかり頭に置いていただければと思います。
まず、保険営業で大切なのは、これまでも何度もお話ししてまいりましたが、お客さんにリスクをイメージしていただくことです。
例えば、万が一の際、残された家族は生活出来るのか？という様な事を、しっかりイメージしていただく。
このリスクイメージが明確なほど、保険は必要だと思う様になります。
ところが、何となく保険は必要だと思っている方が多く、取りあえず何かに入っておこう、という様に思っている方も多いのです。
しかし、何となく、取りあえず、という様に、危機感が薄いので、加入するにも延び延びになってしまったり、優先順位が下がったりするのです。
さらに、何となく入った保険ですから、簡単に解約されたり、乗り換えられてしまうんですね。
この様なことを避けるためにも、しっかりリスクをイメージしていただき、対策を立てていただくことが大切になります。
しかし、実際には、どの様なリスクがあるのか、なかなかお客さん自身で気づいていただくのが難しい場合もあります。
そして、どの様な保障が必要なのか、どの程度の保障が必要なのかも、良く分からないことが多いのです。
これに気づいていただける様誘導するのが、我々保険営業の仕事です。
例えばこの様なリスクがあって、その際には、この位のお金が必要なんですよ、ということですね。
しかし、営業側が、「○○さんにはこの様なリスクがあって、この位の保障が必要になるんですよ」何てお話ししても、お客さんは、いまいち実感が湧かないのです。
大切なのは分かるが、どこか他人事なのです。
ここでのポイントは、「お客さんに考えていただく」ということです。
その際に有効な話法が、
「○○さん、もしも明日、○○になったら、○○さんと○○さんのご家族様の生活はどの様になりますか？」
この様な質問をするのです。
「佐藤さん、もしも明日、佐藤さんが交通事故で亡くなってしまったら、奥様とお嬢さんの生活はどうなるでしょうか？
これは考えたくもありませんが、実際に起こりうることです。」
という感じですね。
その様なお話をすることで、他人事から、自分事になるのです。
自分事になれば、「アパートの家賃はどうしよう？」「生活費は妻のパートで足りるのか？」「この子の学費はどうする？」「いくらお金を残せば生活出来るだろう？」
という様に、考えるようになります。
病気をして入院した場合もそうです。
「仕事を休まなければならない」「収入はどの位になるのだろう？」「貯蓄で入院費用は足りるのか？」「もしも長い病気になってしまったらどうする？」「万が一がんだったら・・・」
この様なことを、ご自身で考えて下さるんですね。
そして、その様なリスクを明確にイメージした時に、保険の必要性も感じるようになるのです。
この流れが、基本になります。
よく、保険屋は不安を煽って契約を迫る、何て言われますが、そうではありません。
不安を煽っているのではなく、実際に直面するリスクに気づいていただき、その対策をご紹介しているのです。
そもそも不安がなければ、対策も出来ないのですからね。
その様なことを言う方ほど、お金の不安や病気の不安などから、目を背けたい方なのです。
保険営業は、お客さんにリスクに気づいていただくお手伝いをし、対策を提案する仕事だということを覚えて置きたいものです。
今回ご紹介した話法は、非常に簡単で使いやすく、効果的ですから、ぜひ使って見てください。
また、この様な基本はもちろんですが、さらに効果的な応用話法などは、こちらでご紹介しております。
アプローチ、面談、クロージングや紹介獲得など、様々なシーンで使える有効話法も沢山ありますよ。
実戦型の保険営業ノウハウ、ぜひお試しください。