最近はお会いするお客さんでも、風邪を引いている方が多い様です。
年末の忙しさで、疲れが溜まって、体力や抵抗力が落ちているのかも知れませんね。
我々も疲れて来る時期ですから、気をつけましょう。
今日は、そんな風邪とお医者さんを例にして、お客さんに保険のプランニングをする際に大切な、お客さんの満足感を上げるポイントについて、お話しさせていただきます。
まず、プランニングする際に、最も重要になるのは、
「お客さんの話、要望などをしっかり聞くこと」
です。
成約率が低い方ほど、お客さんの話を聞かず、自分のお勧めプランを話し始めます。
これは、最終的には同じプランをご案内したとしても、満足感が全く違います。
お客さんからすれば、自分の要望が取り入れられておらず、営業に都合の良いプランを勧められたという思いが出るのです。
ですから、本当にこの保険で良いのか？という思いがついて回るのです。
しかし、よく話を聞いてくれた上での提案ならば、自分の持つ不安などを解消出来る保険で、自分に合ったものという思いが出ますので、満足感が高いんですね。
分かりやすい例を挙げると、あなたは熱があり、お腹が痛くて、せきが止まらない。
風邪かな？と思いつつ、お医者さんに行きました。
お医者さんに「熱があって～」と伝えたら、「風邪ですね、お薬出しておきます」と言われ、診察終了。
あなたは他にも気になる症状があり、その薬も欲しいと思っていたはずです。
しかし、ろくに話も聞かないうちに、「はい、風邪です、はい、これが薬です」と言われたのです。
もうこの医者にはかからないでしょう（笑）
結局もらう薬は同じかもしれませんが、納得していませんので、満足もしていない。
もちろん、このお医者さんを信頼も出来ません。
ですから、次はないんですね。
そして、もう一つ大切なポイントがあります。
「専門家としてのあなたの意見を、しっかり伝える」
ということです。
お客さんの話をしっかり聞いた上で、あなたのプロとしての考え、意見をしっかり伝え、提案して下さい。
お客さんは、ほとんどの場合、保険の素人です。
自分で自分に最適な保険を選ぶのは、実は難しいことなんですね。
ですから、専門家がしっかり話を聞いてくれた上で、専門家の考えの入った保険を提案して欲しいんですね。
必ず、なぜその保険を勧めるのか、理由をお話しして下さい。
これもお医者さんと一緒です。
病気や症状の原因、どういう症状に効く薬なのかを、しっかり説明してくれれば、とても安心ですし、信頼出来るんですね。
この２つが揃っていないと、お客さんの満足感は上がりません。
しかし、しっかり満足していただけたのならば、長く継続していただける様になります。
もちろん、保険だけでなく、あなた自身に満足していただければ、追加契約や紹介率も大きく上がります。
面談まで進むが、成約率が低いという方は、この２つが出来ているかを振り返って見てくださいね。