保険営業 重要!アプローチで腰が引けてしまう理由

昨日は面談からスムーズに話が進み、ご夫婦でご契約いただくことが出来ました。

月初のご契約は、気持ち的にも勢いがつくので、非常にありがたいです。

本題です。

今日は、アプローチで腰が引けてしまう理由について、お話しさせていただきます。

お客さんにアプローチする際、抵抗があるという方も多いかと思います。

例えば、飛び込みなどでのアプローチは、その最たるものでしょう。

「あのー、出来れば話を聞いていただけませんか・・・?ちょっとで良いですから・・・」

この様な気持ちなんですね。

この様な気持ちでいると、お客さんに断られた時にも、気持ちが沈んでしまうのです。

単純な話、お願いしているのに断られれば、気持ちが沈むのです。

では、なぜお願いになってしまうのか。

商品やサービスに自信がないからです。

自信があればどうなるか。

「私はお客様の保険を、お客様に合わせたベストなものにすることが出来ます。

ご興味がございましたら、いつでもお声がけ下さい。

きっとお役立ていただけるかと思います」

この様な見直しのアプローチを、自信あり気に行えます。

お客さんの立場になって考えれば分かりますが、申し訳なさそうに、自信なさそうに、ちょっと話を聞いて下さい何て言う営業の話は、誰も聞きたいと思わないのです。

何か変なものを売りつけられるのではないか?何て思いさえ出て来ます。

そして、自信を持ってアプローチ出来るということは、例え断られても、落ち込まなくなります。

極端な話、

「そうですか、それはもったいないですね。

やっぱり話が聞きたくなった時には、ご連絡下されば続きをお話ししますよ」

こんな気持ちでいられるのです(笑)

他にも、面談で商品の案内をする場合や、プランを組んでいる場合も同じです。

商品に自信がないのにお客さんにお勧めしようとするから、出来るだけ商品を良く見せようと売り込み臭くなったり、メリットばかりを並べたり、お客さんの顔色をうかがいながら提案してしまうのです。

お客さんからすれば、あれも良い、これも良いと勧めて来る、信用出来ない営業に思えるんですね。

そうではなく、あなたの自信のある商品やプランを提案すれば良いのです。

もちろんお客さんのお話をしっかり聞いた上で、最適だと思えるものを提案して下さいね。

この様なプロの意見と提案を、お客さんは求めているものなのです。

それをお客さんの興味を引こうと、色々な商品のパンフレットを並べても、お客さんからすれば面倒なのです。

ですから、プロとしての意見をズバッとぶつけた方が、お客さんは選びやすいんですね。

我々営業からしても、余計な時間を取られませんから、効率的です。

この様なアプローチや提案をするためにも、自分の知識はしっかり磨いておかなければなりません。

自分が良く分からないものを、お客さんに自信を持ってお勧め出来るわけはないのですから。

自信を持ってアプローチ出来ない方は、まずは自分の知識、プランニングに自信を持って下さい。

その様な基本も含め、実戦ですぐに使える有効なアプローチ話法などは、こちらでしっかりお教えしております。

営業の基本であり、キモになるアプローチですから、早い段階でしっかり習得してくださいね。

どれだけお客さんの反応が違うのか、実感して見てください。