今日は、新人さんにもしっかり頭に置いていただきたい、営業の大切な基本について、お話しさせていただきます。
我々営業の活動の目標は、「ご契約いただくこと」です。
そして、保険営業の場合、そこから「紹介をいただく」
どんどんその連鎖を作って行くことが、最終的な目標になります。
しかし、目標は契約をいただくことですが、気を付けなければならないことがあります。
「契約を意識しすぎて、活動が売り込みになっていないか？」
ということです。
例えば、あなたの友人にアプローチする場合を考えて見ましょう。
売れない営業さん、嫌われる営業さんは、この様なアプローチをします。
「良い保険があるんだけど、君たち家族に最適な保険を組めると思うから、一度話を聞いてくれないかな？
今度見積もりを作って行くから、家族の誕生日を教えてよ」
この様な話です。
頼んでもいないのに、グイグイ話を進めて来る（笑）
嫌がられて当たり前です。
こんなアプローチを、色々なところでして回るんですね。
飛び込みなどでも、同じように嫌がられてしまいます。
わざわざ嫌がられることを、自分からしているんですね。
当たり前ですが、お客さんが育つわけがありません。
この様な活動を続けていても、絶対に上手く行きません。
では、どの様なことを目標に活動するのか。
「聞きたい時に気軽に聞ける営業」
これを目指してください。
「さあ、保険の話を聞いて下さい！」という意識を横に置いて、「何かお力になれることがありましたら、いつでもお声がけ下さい」ということを意識し、お話しして下さい。
売り込みになってしまっては、お客さんに嫌がられ、断られれば、再度アプローチ出来なくなります。
また売り込まれるという思いがあれば、必ず断ろうとしますからね。
そこで繋がりは切れてしまうわけです。
そうではなく、いつでも気軽に、相談したい時に相談出来る営業だと思っていただき、警戒心を持たれないようにします。
嫌がられず、警戒されなければ、気軽にお話し出来るようになります。
何度もアプローチ出来ますから、繋がりが切れないのです。
情報提供しながら、少しずつお客さんを育てて行くことが出来ます。
この様な活動が、お客さんを増やし、数字をあげ、紹介をいただくための基本になります。
保険営業で大切なのは、お客さんとの「接触回数」です。
繋がりを切らずに、何度も接触出来るようにしましょう。
そのためには、嫌がられないことが大前提です。
契約いただくことに意識が向き過ぎ、売り込みになってしまうと逆効果ですから、十分ご注意いただければと思います。
そうは言っても、どの様な活動をすれば良いのか分からない。
どの様なアプローチをすれば良いのか分からない。
その様な場合は、私が書き上げたマニュアルをお役立てください。
効率的で効果的なアプローチ、お客さんの育て方、紹介をいただく方法まで、全て詰め込んであります。
もちろん飛び込みでのアプローチなども、余すことなくお教えいたします。
なかなかお客さんが増えない、結果が出ないという方の大きな力になります。
もちろん、私も実際に行っているノウハウですから、自信を持ってお勧め出来ます。