今日は、お客さんに商品を欲しい！と思っていただくために必要な事についてお話しさせていただきます。
以前にもお話しさせていただきましたが、保険にも、他の業種にも共通する、非常に大切な事ですから、しっかり頭に置いていただければと思います。
では、ちょっと想像してみてください。
テレビでよく見る、料理を食べて、感想を話すシーン。
「美味しいですね」
これでは食べたいと思いませんよね？
テレビならば、映像が見えますから、料理が美味しそうに映っていれば、まだ食べてみたいと言う気持ちは湧きます。
しかし、ラジオや文章ならばどうでしょう。
まったくイメージが湧かずに、食べたいと言う気持ちにはなりません。
何が、どの様に美味しいかイメージ出来なければ、いくら本当に美味しくても、美味しさが伝わらないのです。
ですから、甘みがあって美味しいとか、モチモチで美味しいとか、出来るだけイメージできるように、伝えているのです。
これ、営業でも同じことが言えます。
例えば、外車販売。
車は目に見えます。
写真もありますし、実際に車も見えます。
しかし、「この車は良い車ですよ」と言われても、どの様に良いかが分かりません。
「美味しいですね」
これと同じなのです。
ですから、「このエンジンは３００馬力で、加速も良く、ストレス無く走れます」この様に話せば、イメージしやすくなるのです。
さらに、「ですから、山道や、高速での追越などもスムーズに出来ますよ」この様に追加すれば、さらにイメージが湧きますよね。
車でもう一例。
「この車は７人乗りです。広いですし良いでしょう？」
これではいまいち良いとは思いません。
そんなことは、お客さんも見れば分かりますからね。
しかし、
「この車は７人乗りで、室内も広く取ってあります。
山や海に、ご家族でキャンプに行く場合でも、荷物も沢山積めますし、車内で寝ることも出来ますよ」
こちらの方が、圧倒的に購入した後の楽しいイメージをしやすいですし、購入意欲もあがります。
お客さんは、イメージが明確なほど、購入意欲が高くなります。
保険もそうです。
「この保険は、保障もしっかりしていて良いですよ」
これではいけません。
何の保障がしっかりしているのか。
そして、その保障が必要になるシーンをイメージしていただく事で、必要なものだと思い始めるのです。
死亡保険など、一番分かりやすいですね。
万が一の場合、いくら必要なのか。
「ご主人様に万が一に事があった場合、今の生活を維持するためには、いくらの保障が必要ですか？
家賃、食費、光熱費、学費、教育費などはもちろん、ご主人様の収入分がなくなりますので、その分をまかなう必要が出てきます。
万が一などないのが一番ですが、いつ起るかは誰も分かりません。
もしかしたら、明日かもしれません。
それを考えれば、すぐに準備する必要があるものだとは思いませんか？」
この様にして、リスクと必要な保障を考えていただくのです。
漠然とした危機感と対策ではなく、リアルなイメージをしていただいて、しっかり考えていただくのです。
保険は目に見えるものではありませんから、イメージする手助けが、より重要になってきます。
面談までは進むが、どうも成約率が低いという方は、これに気をつけて話してみてください。