保険営業 重要!お客さんの拒絶を減らすアプローチの大切な基本

今回は、以前にもお話させていただきましたが、飛び込みでも大切な、アプローチの基本について、お話しさせていただきます。

飛び込みで成果の出ていない方は、自分が行っている飛び込みを考えながら、ご覧になって見てください。

新人さんや、飛び込みで成果が出ないと言う方の多くは、お客さんに自分の話を聞いてもらうことに注力してしまいます。

商品の話をしよう、この話を聞いてもらおう、それが目的になってしまい、どうしても売り込み臭さが出てしまう。

売り込み臭さが出てしまうと、お客さんは即座に拒絶します。

この売り込み臭さをなくすことが、アプローチでの大切なポイントになります。

売り込み臭さを消す基本の一つなのですが、

「聞いてくださいではなく、聞かせてください」

ということを意識してみてください。

例えば、この商品の話を聞いてください!ではなく、今加入されている保険の不満なことや、気になっているところを教えてください、ということです。

それらを聞いた上で、問題を解決するための提案をすれば良いのです。

保険の飛び込み営業ならば、例えば、

「現在ご加入の保険で、ご不明な点やお困りのことがございましたら、お聞かせいただけませんか?

例えば、保険の内容がわからない、更新が迫っている、保険料を下げたいなど、どの様なことでも構いませんので、お困りのことなどございましたら、是非お聞かせください。」

この様な話をします。

ここでのポイントは、お客さんが困っていそうなことを、例にしてお話しすることです。

この様な話をしに、何回か訪問すれば、あなたのことを覚えてくれるようになります。

売り込み臭さを出さないため、門前払いも少なくなりますし、次回訪問もしやすくなります。

そして距離を縮めて行き、保険のことで困ったことや、相談したいことが出てくれば、あなたに話が来る訳です。

これを、

「保障も充実して、保険料も安い医療保険があるのですが、ご説明させてください」

こんな風に言ってしまうと、保険を売り込まれると思い、即座に断りが入ってしまいます。

飛び込みで成果の出ない方が、やってしまいがちなことなので、この基本を頭に置いて、飛び込みしてみてください。

お客さんの反応が違ってきますよ。

もちろん、これは、飛び込みに限ったことではありません。

アプローチする際には、常にこれを頭においていただければと思います。

ちなみに私のマニュアルでは、アプローチの基本から応用、実践型の有効話法なども沢山お教えしております。

アプローチの他にも、面談中の話法、クロージング、紹介獲得ノウハウなどなど、実戦ですぐに使えるノウハウを詰め込んでありますので、きっと大きな力になります。

ご興味のある方は、こちらをご覧になってみてください。