何だか久しぶりに首が痛くなりました・・・。
この首の痛みって、実は寝ている時が一番痛いのです。
夜中何度も目が覚めてしまうので、厄介なんですね。
お昼にでも、いつもお世話になっている先生にマッサージしてもらいます。
本題です。
「お客さんの保険に対する必要性を、なかなか上げることが出来ません」
この様なご相談を受けることがあります。
お客さんの中の必要性が上がっていないのに、商品の特徴やメリットをいくら並べても、欲しいとは思わないんですね。
お客さんの必要性を上げられない方の多くは、「リスクの自分事への転換」をさせられていないのです。
「こんなリスクがありますよ～」「こんなに必要なんですよ～」と話しても、お客さんからすると、全て他人事になっているんですね。
他人事になっているうちは、興味も必要性も育ちません。
まずは、自分に降りかかるリスクというものを、しっかりイメージしていただくことが大切です。
では、実際にどの様なことをすれば、自分のリスクだと思っていただけるのか。
実際にあった事例を話して下さい。
例えば、
「実は私のお客様で、若くしてお亡くなりになった方がいるのです。
その方には奥様と幼稚園に通っている、小さなお嬢様が二人おりました。
ご主人様がお亡くなりになった後、その奥様とお子様の生活がどの様に変わったと思いますか？
こんな風に大きく変わってしまったんですよ・・・」
というお話をします。
お話をしたお客さんにも、奥さんとお子さんがいた場合、他人事ではないと感じるんですね。
実際にあった話ですから、もの凄くリアルに想像出来るのです。
この想像をさせられないと、危機感が上がりません。
危機感が上がらなければ、必要性も上がらないんですね。
この様な事例は、長く営業をしていると、自然に増えて来ます。
しかし、まだ経験が浅い方や新人さんは、それほど多くの事例がないでしょう。
その時は、他の方の事例をお話ししましょう。
「以前私の知っている営業マンから聞いたのですが～」と、続ければ良いのです。
何でもそうですが、実際にあった話というものは、強く印象に残ります。
必要性を上げられないという方は、「事例」を使って見てくださいね。