保険営業 重要!お客さんの「検討します」対処法

今回は、日々の営業でよく耳にする、お客さんの「検討します」の対処法を一つ、お話しさせていただきます。

この対応がちゃんと出来ていない方は、これから何度も直面するシーンですから、しっかり覚えておいてください。

面談まで進み、商品の説明等も済んだ。

ここまで来れば、しっかり必要性を感じていただける話などが出来ていれば、ほぼご契約いただけます。

ここまで来ても成約率が低いという方は、商品の特徴などの説明が大部分で、必要性を感じていただくための話が出来ていない場合が多いものです。

成約率を上げるためには、面談での話の流れが非常に大切になります。

ただ、それでも「検討させてください」というところで終わる場合もあります。

お客さんが「検討させてください」という場合には、必ず理由があります。

例えば、保険料が高い、保障の内容がよく分からなかった、今の保険とじっくり比べて見たい、奥様、ご主人様に聞いて見ないと分からないなどなど。

様々な理由があり、契約に至らない原因があるのです。

ご契約いただくためには、簡単な話、この原因を取り除けば良いのです。

しかし、「検討して見ます」と言われ、そのまま帰って来てしまっては、原因が分かりませんので、取り除けません。

保険料が高かったのかな?なんて勝手に想像し、保険料を抑えたプランをお持ちしたが、実は気になっていたのは保障の弱さだったりすることもあるのです。

全くお客さんのニーズとはずれたことをしてしまう可能性も出て来るのです。

この様なことにならないようにするには、お客さんの契約を迷っている原因、引っ掛かっているものを、直接お聞きすれば良いのです。

例えば、

「○○さん、もしお差し支えなければ、今回ご契約を迷われた理由を教えていただけませんか?

もしかしたら、その理由を解消出来る案などをご提供出来るかもしれません。

どこか気になったことなどございませんでしたか?」

この様な話をします。

すると、意外なほど簡単に、本音を話してくれる場合が良いのです。

問題点が分かれば、解決策を、改善プランを提案出来ますから、一つ前進出来ますよね。

突っ込んだ質問をするようで気が引けると感じる方もおられるかもしれませんが、意外とお客さんは不快には思っていないものです。

あなたがお客さんの立場でも、不快には思わないでしょう。

むしろ、もっと良い商品、プランがあったら聞いて見たいと思うはずです。

遠慮せずに、聞いて見てください。

また、この様な話法も有効です。

「○○さん、今回はご決断に至りませんでしたが、もしかしたら、私のご提案に何か問題があったのではないでしょうか?」

この様に質問すると、「いや、問題があったのではないんだけれど、ちょっと○○が気になってね・・・」

という様に、気になっている点を教えてくれることが多くなります。

こちらも併せて使って見てください。

そしてもう一つ、必ず行わなければならないのが、次回のアポ取りです。

次回、より良い提案や、問題点を改善した提案などをするためにも、必ずアポを取って下さい。

どの様な場合でも、必ず次回アポをその場で取るという意識を、常に持っておきましょう。

効果的な面談の進め方や話法、アポ取りテクニックなどは、全てこちらに詰め込んでおります。

売れる保険営業に必要なノウハウ、しっかり習得出来ますよ。