保険営業 重要!お客さんの「必要性」をグッと上げる大きなポイント

今回は、お客さんの保険の必要性を大きく上げる、重要なポイントについて、お話しさせていただきます。

まず、お客さんに「保険は必要だ!」と思っていただくには、明確なリスクのイメージをしていただく必要がある、ということを、これまで何度もお話ししてまいりました。

保険というものは、目に見える商品ではありませんので、必要になる場面をイメージしていただくことが必要なんですね。

こんなことになってしまった時に、この保険があったらどうだろうか?ということです。

しかし、なかなかこのイメージを明確に持っていただくための話や、誘導が出来ないという方も多いかと思います。

その際にとても有効なのは、

「お客さんと同じ状況の方の体験談」

です。

例えば、

「実は私は、父をがんで亡くしているのです。

医療費なども結構かかりましたが、がん保険には加入しておりましたので、そこはとても助かりました。

特に抗がん剤が高くて、身をもってがん保険の重要性を感じました。

ただ、実は治療費だけではなく、思わぬことで大きな金銭負担があったのです。

父は建設関係の会社を経営しておりました。

その父が亡くなり、父の会社を私の弟が継ぐことになったのですが、仕事が元通り軌道に乗るまで、長い時間が掛かってしまったんですね。

当然その間も、出るお金は変わりませんので、その分、お金が必要になったのです。

ですから、○○さんも万が一同じ状況になってしまった場合の備えが大切だと思ったのです。

もしも今、○○さんが倒れてしまい、息子さんに会社をお任せになるとしたら、どの位のお金が必要でしょうか?」

この様な話を、同じような境遇、状況の方にお話すれば、イメージしやすいんですね。

実はこの話、私の体験談に近いのです。

自分が体験したことだからこそ、リアリティーも、説得力もあるのです。

体験談は、お客さんの必要性をグッと上げる、大きな武器です。

ちなみにこの体験談ですが、自分で体験したことでなくても構いません。

あなたのお知り合いや、お客さんから聞いた体験談、あなたが本やセミナーなどで見聞きした体験談でも結構です。

「実はこの様な方がおられたのですが~」と、お話しすれば良いのです。

もちろん個人情報に係ることはいけません。

大切なことですから、もう一度お話しさせていただきます。

保険は必要だと思っていただくために必要なのは、「明確なリスクのイメージ」です。

そのイメージをしやすいようにするのは、「体験談」です。

お客さんがイメージしやすくなる様、お手伝いして下さいね。

こちらも非常に重要なことですから、併せてご覧になって見てください。