今回は、アプローチの際に、あなたの話を聞いてみようと思っていただくためのポイントと話法について、お話しさせていただきます。
まず、これをしっかり頭に置いてください。
「保険に興味のあるお客さんは、保険の営業の話を聞きたいのではなく、保険のプロの話を聞きたい」
ということです。
分かりやすい例をあげると、お客さんが保険の必要性を感じ始め、興味を持った時に、
・ ただ商品を勧めてくる、保険会社の営業マン
・ ＦＰ資格を持った、保険の専門家
どちらに話を聞いて欲しいのか、どちらの話を聞いて見たいと思うのか、ということです。
もちろん、資格を持った方が上、どちらの方が優れているということではありません。
お客さんの受ける印象の違いです。
これを、飛び込みしているシーンで想像してみてください。
保険にちょっと関心があったお客さんがいたとします。
話を聞いてみようかな？でもどんな人なんだろう？
聞いたらしつこくされるのかな？どうしようかな？
お客さんは、色々考えているわけです。
当然、ここで売り込み臭さを出し、グイグイと迫ってしまっては、お客さんは拒絶します。
ですから、「私はこんな事が出来ますよ」ということを、お話しするんですね。
例えば、
「私は○○さんの保険のお悩みを解決出来ると思います」
この様なことをお話しし、お客さんの方から興味を持っていただくんですね。
ここで一つ、ポイントがあります。
あなたが専門家であることを強調し、印象付けてください。
例えば、
「保険について、○○さんがご自身でお調べになって考えるのもよろしいかと思いますが、私の様な保険の専門家にお任せいただくのも、○○さんのお手間を考えたら良いのではないでしょうか？
餅は餅屋です。
ご迷惑でなければ、私にお手伝いさせていただけませんか？」
ということをお話しします。
この様な話をする事で、「あなた＝専門家」という頭になるんですね。
専門的なことは、専門家にお任せください！と強調することで、あなたに相談することで得られるメリットを感じていただくのです。
そうなると、折角だからプロの話を聞いてみようと思うわけです。
アプローチにこの様な話を組み込むと、お客さんの反応は、グッと良くなりますから、ぜひ使って見てください。
ただ、これは当たり前のことですが、この話法を使うには、様々な知識が必要になります。
自分に知識や自信がなければ、この様なお話は出来ませんから、お客さんのために必要な知識は、しっかり身につけたいですね。
そしてもう一つ間違えないでいただきたいのは、先にお話したＦＰなどの資格の話です。
これは、資格の有無という、外的な判断基準になります。
お客さんは、ＦＰに話を聞いたということに満足して、流石プロ！となる訳ではありません。
自分の話をしっかり聞いてくれ、的確なアドバイス、分かりやすく、納得の行くアドバイスをしてくれる営業に、満足するんですね。
ここをお間違えのないように、ご注意ください。
ちなみに、今回の様なアプローチテクニックは、私のマニュアルで沢山お教えしております。
ですから「アプローチテクニックが使えました！」というご感想も、多くいただいておりますよ。