今回は、保険営業でもの凄く大切な基本でありながら、普段の活動で忘れやすい大切なことについて、お話しさせていただきます。
これは、飛び込みでも、友人知人にお話しする際にも言えることです。
これをしっかり頭において活動しないと、保険営業は上手く行きませんから、注意が必要です。
そのいつも頭においておかなければならない大切なこととは、
「要らないと思っている人に売り込んでも、契約していただけないどころか、嫌われる」
ということです。
ですから保険営業は、
・ 必要だと思っていただける様に誘導する
・ 必要だと思った時に、あなたを思い出していただく
ということが大切です。
そして、飛び込みの場合は、
「必要だと思っている方を、探しに行く」
という意識も大切です。
要らない！という方に、無理に勧めて契約してもらう必要などありません。
欲しいと思う方に、お勧めすれば良いのです。
ただ、いつ「欲しい」と思うか分からない、「必要」と思うか分かりませんので、何度か足を運ぶんですね。
その場では断ったが、実は興味があって、ちょっと話を聞いてみたくなった、という方もおりますから。
この基本ですが、研修でも必ずお話しています。
例を出してお話しする事も多いのですが、私はよく、魚屋さんで例えます（笑）
魚屋さんは、店先で威勢よく呼び込みしますよね。
これをイメージしてください。
道行く人、一人一人をつかまえて、
「奥さん！良いサンマが入ったよ！今晩のおかずにどうですか？このサンマは北海道産の・・・」
なんて話したらどうでしょう？
その方が、今晩のおかずが決まっていなくて、サンマ好きなら良いでしょう。
しかし、今晩はカレーにすると決まっている方なら、ちょっと鬱陶しく思いますよね？（笑）
要らないのに産地の話なんかされても、断ろうという思いしかありません。
断るって、お客さんからしても気分が良いものではないのです。
そうではなく、
「いらっしゃい！活きの良いサンマが入ってますよ～！」
という様に、個別ではなく、大勢に、活きの良いサンマがあることだけ、お知らせすれば良いのです。
欲しい方は、足を止めて、自分からお店に来てくれます。
その様な方に、産地の説明や、料理の仕方を教えて差し上げれば良いのです。
そして、この店は魚屋で、良いサンマが入る店、というように、お知らせして、覚えていただければ、後日おかずが決まっていない日や、サンマが食べたくなった時には、思い出してくれます。
それを、無理に売り込まれる様な店だったら、違う魚屋さんに行ってしまいますから、必要ないと思う方には、商品を売り込んではいけないのです。
また、「今のサンマは脂が乗っていて、お刺身にして食べると最高ですよ！」と言うような話は良いですよね。
じゃあ、明日はサンマにしよう！というように思う方も出てきます。
それが、「欲しい」への誘導、お客さんの育成なのです。
保険営業も同じです。
欲しいと思った方に、商品説明などのお話をすれば良いんですね。
そして、あなたが保険屋さんだと言う事を覚えていただく事が大切なのです。
必要ないと思う方に、無理に商品を売り込めば、嫌われてしまうのです。
売込みではなく、必要だと思っていただける様に、誘導する事が重要です。
大切なことなのでもう一度。
カレーが食べたい！と言う人に、サンマを売り込んでも売れません。
サンマが食べたくなった時に、お店に来ていただけるよう、お店のことを知ってもらって下さい。
また、こちらでは、お客さんに嫌がられず、しっかりあなたを覚えていただける方法もご紹介しております。
さらに、「美味しいサンマの入る店があるのよ！」と、紹介していただける方法までありますよ(笑)