売れずに悩む保険営業さんから、よくこの様なご相談いただきます。
「保険の見直しアプローチが上手く出来ず、興味を持っていただけません」
「特約などの必要性を感じていただけず、上手くプランニング出来ません」
この様なことです。
これ、上手く行かない共通する理由があります。
お客さんに「それをするとどうなるのか」を、理解させることが出来ていないのです。
見直しを勧めても、見直すことでどうなるのかが、お客さんにメリットとしてしっかり伝わっていないので、興味が出ないのです。
見直しはまず証券を拝見して～お客様に最適な保障になっているか確認して～なんて手順は、大して重要ではないのです。
この特約は良いですよと言っても、どんな時に使って、どんなリスクに備えることが出来るかが、しっかり分かっていないので、必要性を感じないのです。
先進医療を受けた際には、掛かった費用全額保障するんですよ～と言っても、どれだけお金が掛かるのか、リスクがあるのか分からなければ、無意味です。
お客さんが知りたいのは、興味を持つのは、見直しの手順や方法ではありません。
保障の特徴ではありません。
「それをするとどうなるの？」「それを付けるとどうなるの？」という結果なんですね。
これをしっかり理解していただけないと、興味も必要性も育ちません。
見直しならば、見直すことで得られるメリットを、しっかり理解していただくことが重要です。
メリットとしては、自分の保険をしっかり理解して、安心して続けられて、生活の変化に対応した保障内容に組み替えられる。
保障の無駄を削って、保険料を下げられるなどが、お客さんにとっての大きなメリットです。
特約に興味を持っていただくのならば、どの様なリスクがあり、そのリスクに直面したシーンを想像していただく。
その際に保険がなければどの様なデメリット、負担があるのか。
保険があることで、どれだけメリットがあり、負担を減らせるのか。
これをしっかりイメージ出来る様に、お手伝いします。
これらを飛ばして、見直しアプローチやプランニングをしても、上手く行かないんですね。
また、一つお客さんのメリット、デメリット、リスクなどのイメージ化を強力に手助けするものがあります。
それが、実際に起こった事例です。
「先日見直しをされた方は、自分の保険を理解出来た上に、保険料まで下げることが出来たと喜んでいただけました」
「以前この様なご病気をされたお客様がおられまして、その際にこの保障がとても役に立ったと仰っていただけました」
この様な事例があると「それをするとどうなるの？」が、分かりやすくなり、興味が出て、メリットを感じられる様になるのです。
ちなみに私は、マニュアル実践者様よりいただいたご感想やご報告などを、良くご紹介させていただいておりますが、同じ理由です。
ブログやメールをご覧になっている方もそうだと思いますが、一番知りたいのは、どんなことが書いてあるの？ではないですよね？
実践するとどうなるの？ではないでしょうか？
保険営業の場合、プロセスも大切ですが、一番大切なのは、結果です。
ですから、こんな結果が出ていますよ～ということを、お見せしているんですね。
実際の結果を見ていただき、「自分も正しい方法で頑張れば売れる様になる」ということを、感じていただき、行動に移していただきたいのです。
結果の出ない方法で頑張って、結局売れずに辞めて行くなんて、本当に残念ですからね。
何事も、成果を出すには正しい方法が不可欠です。
今回の事例を使ったアプローチも、非常に有効ですから、早速使って見てください。