保険営業 重要!お客さんが知りたいのは「それをするとどうなるの?」です。

売れずに悩む保険営業さんから、よくこの様なご相談いただきます。

「保険の見直しアプローチが上手く出来ず、興味を持っていただけません」

「特約などの必要性を感じていただけず、上手くプランニング出来ません」

この様なことです。

これ、上手く行かない共通する理由があります。

お客さんに「それをするとどうなるのか」を、理解させることが出来ていないのです。

見直しを勧めても、見直すことでどうなるのかが、お客さんにメリットとしてしっかり伝わっていないので、興味が出ないのです。

見直しはまず証券を拝見して~お客様に最適な保障になっているか確認して~なんて手順は、大して重要ではないのです。

この特約は良いですよと言っても、どんな時に使って、どんなリスクに備えることが出来るかが、しっかり分かっていないので、必要性を感じないのです。

先進医療を受けた際には、掛かった費用全額保障するんですよ~と言っても、どれだけお金が掛かるのか、リスクがあるのか分からなければ、無意味です。

お客さんが知りたいのは、興味を持つのは、見直しの手順や方法ではありません。

保障の特徴ではありません。

「それをするとどうなるの?」「それを付けるとどうなるの?」という結果なんですね。

これをしっかり理解していただけないと、興味も必要性も育ちません。

見直しならば、見直すことで得られるメリットを、しっかり理解していただくことが重要です。

メリットとしては、自分の保険をしっかり理解して、安心して続けられて、生活の変化に対応した保障内容に組み替えられる。

保障の無駄を削って、保険料を下げられるなどが、お客さんにとっての大きなメリットです。

特約に興味を持っていただくのならば、どの様なリスクがあり、そのリスクに直面したシーンを想像していただく。

その際に保険がなければどの様なデメリット、負担があるのか。

保険があることで、どれだけメリットがあり、負担を減らせるのか。

これをしっかりイメージ出来る様に、お手伝いします。

これらを飛ばして、見直しアプローチやプランニングをしても、上手く行かないんですね。

また、一つお客さんのメリット、デメリット、リスクなどのイメージ化を強力に手助けするものがあります。

それが、実際に起こった事例です。

「先日見直しをされた方は、自分の保険を理解出来た上に、保険料まで下げることが出来たと喜んでいただけました」

「以前この様なご病気をされたお客様がおられまして、その際にこの保障がとても役に立ったと仰っていただけました」

この様な事例があると「それをするとどうなるの?」が、分かりやすくなり、興味が出て、メリットを感じられる様になるのです。

ちなみに私は、マニュアル実践者様よりいただいたご感想やご報告などを、良くご紹介させていただいておりますが、同じ理由です。

ブログやメールをご覧になっている方もそうだと思いますが、一番知りたいのは、どんなことが書いてあるの?ではないですよね?

実践するとどうなるの?ではないでしょうか?

保険営業の場合、プロセスも大切ですが、一番大切なのは、結果です。

ですから、こんな結果が出ていますよ~ということを、お見せしているんですね。

この様な結果です。

実際の結果を見ていただき、「自分も正しい方法で頑張れば売れる様になる」ということを、感じていただき、行動に移していただきたいのです。

結果の出ない方法で頑張って、結局売れずに辞めて行くなんて、本当に残念ですからね。

何事も、成果を出すには正しい方法が不可欠です。

今回の事例を使ったアプローチも、非常に有効ですから、早速使って見てください。