今回は、面談でのお客さんの満足感に大きく影響する、大切なポイントについて、お話しさせていただきます。
これをしっかり理解していないと、成約率がガクッと下がってしまいますから、要注意です。
まず、お客さんがあなたに話を聞いて見ようと思うのは、なぜなのか。
面談になった際に、一番知りたいことは何なのか。
お客さんの立場で考えて見てください。
一番知りたいのは、「自分に最適な保険」ではないでしょうか？
自分では良く分からないので、専門家のアドバイスを聞きたいのです。
これを理解していないと、こんな話をして終わってしまいます。
「この保険はいかがですか？この保険は～」
何て、商品の特徴についての話ばかりになってしまうのです。
様々な保険の説明だけをして、お客さんに自分でお気に入りを選んでください、という流れになっているのですね。
極端に言ってしまえば、その様な話ならば、パンフレットを見ているのと変わらないのです。
ですから、お客さんからすれば、満足も納得もないのです。
まず、行わなければならないのは、お客さんの考えをしっかり聞くことです。
その上で、お客さんに必要な保険はどの様なものなのかを、お客さんに理解していただきます。
それをご理解いただいてから、その必要なことに対応する商品のご案内をするのです。
そして、あなたの専科としての意見、アドバイスを説明しながら、「お客さんにはこの保険が最適です」という様に、お話しします。
そのアドバイスに納得した時に、お客さんの「この保険に決めた！」という気持ちが出て来るのです。
この流れが出来ていないと、お客さんの満足感も、納得感も上がらないのです。
そして、「流石プロだね！」とも、ならないんですね。
お客さんとの面談で、必ずこの流れを作れるように、イメージトレーニングやロープレなどでも意識して練習して下さい。
今回のお話は、本当に重要なことですから、しっかりご理解いただければと思います。
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