保険営業 重要!「○○<○○」になっていないと紹介はいただけません。

今回は以前にもお話しさせていただきましたが、なかなか紹介をいただけない、追加契約をいただけないと言う方に、しっかり頭に置いていただきたい重要なことについて、お話しさせていただきます。

これまで何度も、紹介や追加契約をいただくために必要なのは、「お客さんの満足」ということを、お話してまいりました。

お客さんが満足しなければ、当然誰かを紹介しようとは思いません。

自分自身が良かったと感じるからこそ、紹介しようと思うのです。

ここで、紹介をいただけない方に覚えて置いていただきたい大切なポイントがあります。

紹介をいただくには、「価格<価値」になっていなければなりません。

例えば、ラーメン屋を思い浮かべてください。

価格は高い。味はそれなり。

価格は安い。味もそれなり。

いずれも友人に教えてあげたいとは思いませんよね?

教えてあげたいと思うのは、

価格は高い。しかしそれでも食べたいほど美味しい。

価格は安い。しかし価格以上に美味しい。

そんなラーメン屋ですよね(笑)

これを保険に置き換えてみると、

「保険料<価値」の場合に、紹介をしようと思う

と、言う事になります。

しかし、保険の場合、価格をどうこうする事は出来ません。

誰が売っても同じ。

値引き出来ませんし、物品などのサービスも出来ません。

では、どの様にして価値を上げるか。

それが、「あなた」なんですね。

お客さんは、この保険良いね!と思い、紹介してくれるのではありません。

商品ではなく、担当する営業を気に入って、紹介してくれるのです。

例えば友人が、「何か保険に入らないといけないと思っているんだ」なんて話をしてきたとします。

そんな時に、「私も入っている○○という保険は良いよ。検討してみたら?」なんて言いません。

「私が任せている保険屋さん、もの凄く丁寧で誠実だし、知識もあって的確なアドバイスをしてくれるよ。良かったら紹介するよ。」

と言うように話をしてくれて、紹介をいただけるものなのです。

商品よりも、営業(あなた)なんですね。

これをしっかり意識していれば、活動内容も変わります。

商品のメリットだけをグイグイ推しても、契約も紹介もいただけないと言うのは、そこなんですね。

まずは、お客さんに満足していただける営業とはなにかを、お客さんの立場に立って考えて下さいね。