保険営業 自分のことに置き換えられないと保険の必要性は上がりません。

お客さんの保険に対する必要性を上げるには、リスクと対策の明確なイメージが重要だと、これまで何度もお話ししてまいりました。

そのイメージの助けになるのが、「例」なんですね。

実例を出してお話しすることで、お客さんは明確なイメージが出来る様になります。

ここで一つ、ポイントがあります。

ただイメージさせるのではなく、主役を自分にしてイメージさせることが重要です。

お客さんは自分のことに置き換えてイメージ出来ないと、欲しくなりません。

他人事ではなくて、自分事にならなければ、必要性は上がらないのです。

ですから、例、イメージを自分化させることが必要なんですね。

手っ取り早いのは、実例を話し、それをお客さんに当てはめて、もう一度話すのです。

「この様な実例があるんですよ。これ、○○さんの場合ならば、○○ということになりますから、同じ様な状況になってしまいますよね?」

この様な話をし、そのリスクに直面した際の自分、家族をしっかりイメージしてもらうのです。

明確なイメージが出来るほど、どんどん必要性は上がります。

保険営業は、そのお手伝いをするのです。

お客さんの必要性さえ上がれば、こちらからお勧めしなくても、お客さんの方から求めて下さいますよ。

ちなみに私のマニュアルは、お客さんの必要性を上げるための実戦型話法なども沢山お教えしておりますので、成約率も大きく変わります。

こちらもその良い例です。

折角のチャンスを逃さないためにも、しっかりお客さんの必要性を上げられる様になりましょう。