保険営業 満足感アップ!プラン提案での有効話法

今回は、お客さんとの面談で、保険プランを提案する際に使える、有効話法について、お話しさせていただきます。

以前にもお話しさせていただきましたが、大切なことですから、もう一度確認していただければと思います。

保険提案と、満足いただける契約にするために大切なのは、お客さんに「自分で選び、決めた」という気持ちを持っていただくことです。

保険屋側が全て提案し、お客さんを説得し、契約していただくのではなく、保険営業が提案し、お客さんが考え、選び、決めていただくというように参加していただくことが大切です。

主役はお客さんなんですね。

そのお客さんが選びやすいように、決めやすいようにサポートするのが、我々営業の仕事です。

自分で選び、決めた保険という満足感がないと、心のどこかで「保険屋が勧めてきた保険に入った」という思いが残ります。

そうすると、満足感が下がり、当然解約率も上がりますし、紹介率は落ちます。

それだけお客さんの満足感は大切なんですね。

では、面談でお客さんに参加していただき、主役になっていただく話法を一つ。

「○○さんは、このことについてどの様にお考えですか?」

という質問をしてください。

例えば簡単な例ですと、

「もしも今、○○さんに万が一のことがあったら、残された奥様とお子様は大変な状況になります。

私ならば、やはり子供が大学を出るまでに必要になるであろうというお金は、妻に残しておかなければと思ってしまいます。

○○さんはどうお考えですか?」

この様な話です。

ポイントは、あなたの考えを先にお話してしまうことです。

そうすると、お客さんの共感や納得を得られやすいのです。

大抵は、「そうですね、私もそう思います」ということになります。

もちろんお客さんの考えがあれば、しっかり受け止めてくださいね。

要は、営業が質問しているが、同時に誘導しているのです。

これを繰り返し、お客さんの考えを聞きながら、営業が提案し、お客さんに決めていただきます。

お客さんは自分の考えを話し、営業が聞いてくれて提案してくれていると感じますから、満足感が上がるんですね。

この流れは、慣れるとスムーズに話を進めることが出来ますから、意識して使ってみてください。