保険営業 注意!面談は無理に1度で決めようとしないでください。

今日は予定よりも大きなご契約をいただける予定です。

こう言ったことは、嬉しい誤算ですね(笑)

今月の目標達成まで、あと一歩ですから、油断せずに頑張ります。

本題です。

今日は、新人さんや、成約率の低い方がやってしまいがちな、面談で注意しなければならないことについて、お話しさせていただきます。

面談まで進むが、結局ご契約いただけない方、成約率の低い方には、この様な原因がある場合が多いものです。

「1回の面談で、無理にご契約いただこうとする」

というものです。

やっとの思いで面談まで漕ぎつけ、このチャンスをものにしようと、ご契約いただこうと必死になってしまう。

その思いが強すぎて、お客さんの話を十分聞かないまま、的外れな提案をしてしまったり、売り込み臭い話をしてしまう。

そのせいで、折角のチャンスが流れてしまうのです。

もちろん、ご契約いただける流れになったのならば、その場でご契約いただくことは良いことです。

それを目指すのも、悪いことではありません。

しかし、無理やり、強引になってしまうのは、要注意です。

特に新人さんや、面談に慣れていない方は、一度に全てこなすのは難しい場合が多いものです。

その様な時には、行うべき事を分けてしまいましょう。

例えば、ヒアリング、商品説明と提案、契約手続き、これを分けてしまいます。

お客さんに、

「○○さん、今日は、この保険どうですか!というお話をする気はございません。

まずは○○さんに最適な保険のご提案が出来るよう、○○さんがお持ちの不安やご要望などをお聞かせください」

この様な話をして、情報収集の面談にします。

そして、

「本日はありがとうございました。

○○さんがお持ちの不安とご要望を、しっかり受け止め、最適な保険を組んで参ります。

次回お会いいただく際に、そのプランをお持ちし、ご説明させていただきたいと思います」

この様な話をし、アポ取りします。

遠回りの様な気がするかもしれませんが、あなたがお客さんならば、ろくに話も聞かず、グイグイ詰めて来る営業よりも、ずっと信頼出来ると思いませんか?

しっかり意見や要望を聞き、持ち帰ってプランを組んでくれるのですから、安心出来ますし、誠実な営業だと思いますよね。

そして、次回の面談で、商品説明などをします。

その面談でも、お客さんが自ら契約を望んでいない場合には、次回アポを取り、それまでに検討していただきましょう。

無理に焦ってご契約いただくよりも、十分考えてご契約いただいた方が、お客さんの満足感も高くなりますからね。

面談に慣れていない方や、成約率が低いという方は、ご自身の面談シーンを振り返って見てください。

無理に話を進めていませんか?

契約を焦って、売り込み臭くなっていませんか?

一度の面談でご契約いただくのが難しい場合には、無理せずに分けてくださいね。

ちなみに、面談と面談の期間は、あまり長く空けないでくださいね。

空けすぎると、これも成約率が落ちてしまいますから、要注意です。